10 dicas para liderar uma empresa de venda direta hoje

Os líderes concentram sua organização durante uma crise.

A pandemia do COVID-19 nos apresentou a que pode ser a experiência comercial mais desafiadora de nossas carreiras, uma vez que o mundo está estacionado, parado, inerte.

Este é um momento no qual as empresas que trabalham com venda direta devem prosperar ou, pelo menos, se preparar para prosperar.

Se sua empresa está em “crescimento louco”, como a empresa de um executivo com quem falei recentemente, ou no modo “sobrevivência”, este é um momento de liderança.

Estar em ação

Em uma entrevista com os líderes seniores da tecnologia, o renomado graduado da Harvard Business School, especialista em mídia digital e educador Clark Gilbert observou como essa crise distraiu completamente alguns: “Vemos muitas pessoas meio que paralisadas. Eles estão tão nervosas com o que está acontecendo que pararam tudo. Eu acho que há uma tendência de viver apenas no modo de crise. ”

Em um artigo recente intitulado “Liderança em crise: Respondendo ao surto de coronavírus e desafios futuros”, a McKinsey & Company reconhece o quão difícil pode ser tomar decisões, mas enfatizou a necessidade de decisão e ação.

“Esperar que um conjunto completo de fatos apareça antes de determinar o que fazer é outro erro comum que os líderes cometem durante as crises. Como uma crise envolve muitas incógnitas e surpresas, os fatos podem não se tornar claros dentro do prazo necessário para a tomada de decisões. … Depois que os líderes decidem o que fazer, devem agir com determinação. A determinação visível não apenas aumenta a confiança da organização nos líderes; também motiva a rede de equipes a sustentar sua busca por soluções para os desafios que a organização enfrenta.”

Na minha carreira, vi que os maiores desafios que as empresas de vendas diretas enfrentam raramente são resultado de decisões tomadas, mas resultados ruins resultam quando a administração da empresa falha em agir.

Inação ou incapacidade ou falta de vontade de tomar decisões é o primeiro obstáculo a ser superado.

Quando um líder começa a agir, ele tem o potencial de influenciar um resultado futuro positivo para sua empresa.

10 dicas para liderar em tempos de Coronavirus:

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Comunique-se – considere sua própria experiência com o COVID-19.

A maioria de nós acordou ciente do impacto desse novo e estranho vírus, mas poucos de nós foram impactados de maneira significativa.

Em um mundo que muda tão drasticamente a cada dia, sua rede precisa ouvir você. E receber estímulos e informação.

Timothy R. Clarke, fundador e CEO da LeaderFactor, escreveu para a Harvard Business Review:

“Atualize mesmo se não houver atualização. A incerteza alimenta a ansiedade. Quanto mais você se comunica e compartilha, menor a chance de desenvolver um vácuo de informações em sua equipe. Comunique-se regularmente, mesmo se você não tiver novas informações para compartilhar. Manter a transparência através de uma crise com atualizações frequentes é a expressão máxima de boa fé, empatia e preocupação genuína com sua equipe. ”

Na minha carreira, vi que os maiores desafios que as empresas de vendas diretas enfrentam raramente são resultado de decisões tomadas, mas resultados ruins resultam quando a administração da empresa falha ao não agir.

As empresas que estão usando um aplicativo com notificações push têm uma vantagem na capacidade de ter comunicação por pontos de contato com sua equipe várias vezes ao dia.

Mensagens de aplicativo, mensagens de texto e email devem ser usadas, mas não devem ser o único método de comunicação.

Na ausência de reuniões presenciais, use videoconferências, webinars e conferências telefônicas para fazer anúncios, fornecer atualizações e dar ao seu campo a oportunidade de compartilhar as melhores práticas entre si.

Um último aviso: verifique se sua comunicação está correta.

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Foco – Existem algumas empresas que têm a sorte de ter produtos que estão em alta demanda no momento (por exemplo, óleos, desinfetante para as mãos etc.). Se seus produtos estão ou não sendo solicitados, a mensagem “trabalhe em casa” nunca foi tão relevante.

Líderes sábios de marketing e vendas orientaram a mensagem de suas empresas para focar em seus produtos mais relevantes ou nos benefícios de ter uma segunda fonte de renda baseada em casa.

Outros líderes usarão promoções e ofertas suficientemente atraentes para concentrar o campo na mensagem relevante e fornecerão a eles um método para compartilhar essa oferta.

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Sistemas– Sua rede tem muitas coisas competindo por atenção agora e, portanto, eles precisam que você diga exatamente o que fazer.

Eles precisam de um sistema ou método para transmitir a mensagem ou envolver novas perspectivas que ofereçam suporte ao produto ou oportunidade relevante.

Várias das empresas mais bem-sucedidas implantaram programas de amostragem, muitas suportadas por um aplicativo, para simplificar as coisas em seu campo.

E para aqueles que pensam que é tarde demais para armar seu campo com um método, você pode se surpreender ao saber que em apenas seis semanas funciona!

Kyler Pentecost, vice-presidente de vendas da It Works! disse: “Os novos distribuidores podem enviar conteúdo e amostras de produtos da empresa para seus clientes em potencial assim que baixarem o aplicativo. O aplicativo levou nossos sistemas de amostragem e aquisição de clientes a um nível completamente novo.

Se eu pudesse dar um conselho a alguém que o considerasse, seria ‘quanto mais cedo melhor. ”Noah Westerlund, vice-presidente sênior de desenvolvimento de negócios da SUCCESS Partners, ajudou a implementar o It Works! aplicativo e programa de amostragem e disse: “Se os clientes estão usando nosso aplicativo NOW ou um de nossos concorrentes, agora existem muitos estudos de caso para provar que não há melhor maneira de preparar sua empresa para um crescimento exponencial do que ter um simples, e, de preferência, automatizado, método de proporcionar aos clientes uma experiência com o produto.

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Valor – não há nada que motive os distribuidores a compartilhar mais do que uma oferta atraente para seus clientes. Se você deseja chamar a atenção de seu campo e vê-los romper o barulho das notícias ofereça a eles uma oferta atraente e por tempo limitado que ofereça suporte ao seu produto / serviço / oportunidade mais relevante.

Agora é a hora de implantar algumas das suas ofertas mais atraentes, como inscrições GRATUITAS, descontos profundos, frete grátis e GRÁTIS com promoções de compra. Essas promoções serão ainda mais eficazes se forem suportadas por um sistema que elimine as perguntas “o que eu faço” ou “o que eu digo”.

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Esperança – a esperança é o combustível do campo. Sem esperança, os distribuidores param de recrutar, param de vender e começam a procurar outra coisa a ver com o seu tempo. A maioria dos executivos construiu seus negócios com histórias de esperança e oportunidade.

Essas histórias geraram esperança suficiente para convencer os funcionários, investidores e distribuidores a ingressar em uma empresa com muitas falhas. Frequentemente, saímos da prática e paramos de contar nossas histórias inspiradoras de esperança.

Os líderes precisam divulgar a história de seu propósito e devem começar a compartilhar sua visão novamente com funcionários, acionistas e distribuidores. Seja ativo e empenhe-se em restaurar a esperança e lute por recursos para proteger a empresa dos inimigos da esperança.

Em um mundo que muda tão drasticamente a cada dia, seu campo precisa ouvir você e sua equipe. E mais importante, você precisa estar na mensagem.

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Pessoas– Os líderes precisam reconhecer os enormes desafios que os funcionários estão enfrentando ao tentar responder ao caos do momento e, para aqueles com famílias, liderar suas famílias em um mundo que removeu a maioria das normas sociais que estruturavam suas vidas.

O presidente da Nu Skin, Ryan Napierski, disse que sua equipe de gerenciamento ficou surpresa ao ver uma melhoria de produtividade depois que a empresa enviou todos os funcionários para casa para trabalhar remotamente.

No entanto, não subestime os desafios que seus funcionários terão ao se ajustarem ao mundo do “trabalho em casa”. “Mesmo aqueles que trabalharam em uma empresa virtual enfrentarão novos desafios quando os pais voltarem para uma casa com os filhos em casa da escola.

Em 20 de março de 2020, uma teleconferência patrocinada pela Silicon Slopes, o CEO da Qualtrics, Ryan Smith, disse:” estamos vendo muitos dados retornando, mostrando que o ambiente de trabalho em casa é fundamentalmente diferente. É desafiador. É incrivelmente estressante.

Não estávamos preparados para isso … Descobrimos que as pessoas não tinham estações de trabalho, não tinham cabos, não possuíam computadores e monitores e, basicamente, dissemos: “Tire o que você quiser do escritório”. “Estamos vendo muitos dados retornando, mostrando que o ambiente de trabalho em casa é fundamentalmente diferente. É desafiador. É incrivelmente estressante. Não estávamos preparados para isso …

Descobrimos que as pessoas não tinham estações de trabalho, não tinham cabos, não possuíam computadores e monitores e, basicamente, dissemos: “Tire o que você quiser do escritório”. “Estamos vendo muitos dados retornando, mostrando que o ambiente de trabalho em casa é fundamentalmente diferente. É desafiador. É incrivelmente estressante. Não estávamos preparados para isso …

À medida que sua organização se ajusta ao isolamento social, a Qualtrics disponibilizou uma ferramenta de pesquisa gratuita “Remote Work Pulse”, que você pode usar para garantir que está cuidando de seus funcionários.

De acordo com o site da Qualtrics, essa ferramenta foi criada para ajudar a “entender se sua organização está preparada para uma força de trabalho remota e se seus funcionários têm o que precisam para obter sucesso nesse novo ambiente.

Se você deseja chamar a atenção de seu campo e vê-los romper o barulho das notícias, ofereça a eles uma oferta atraente e por tempo limitado que ofereça suporte ao seu produto / serviço / oportunidade mais relevante.

“Há três coisas que toda organização deve fazer imediatamente, e a ordem que você faz é importante.” As três coisas que a Qualtrics sugere que você deve fazer (nesta ordem):

  • Pergunte aos funcionários se eles estão bem
  • Garanta que eles tenham o que precisam e…
  • Agir rapidamente para ajudar os funcionários a permanecerem produtivos

Smith disse: “Todos nós precisamos nos sentir produtivos, ou vamos enlouquecer, especialmente se estivermos todos em quarentena por 30 dias ou por quanto tempo for.”

Você pode usar o Remote Work Pulse gratuito da Qualtrics, visitando o site:

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Equipes – reconheça que esses tempos sem precedentes trarão consigo a necessidade de responder rapidamente a novas e variáveis ​​variáveis.

A McKinsey & Company sugere que as empresas tenham “equipes de ação” focadas na execução e uma “equipe de resposta” que colete dados externos e filtre esses dados para decidir se e como as externalidades devem impactar os planos atuais da empresa.

Sua equipe de resposta também será responsável por garantir que haja uma mensagem unificada comunicada ao público apropriado.

Tempos turbulentos são estressantes o suficiente, a última coisa que uma empresa precisa é de confusão. Certifique-se de que sua equipe esteja unificada minuto a minuto no plano, propósito e mensagens.

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DinheiroNeil Blumenthal, CEO da Warby Parker, nos lembrou que “para o bem ou para o mal, o dinheiro é o oxigênio do seu negócio, e você não pode durar muito tempo em qualquer ambiente sem ele”.

Sua equipe de finanças e contabilidade precisa estar no topo dessa mudança imediatamente. A mudança tende a impactar negativamente o caixa, independentemente de sua direção.

O hiper-crescimento vem com demandas significativas de caixa, à medida que as empresas investem em estoques e infraestrutura para sustentar o momento. Da mesma forma, a queda nas vendas pode drenar as reservas de caixa rapidamente se as empresas não puderem responder com rapidez suficiente e reduzir os gastos.

Todo mundo que lê este artigo deve exigir uma nova previsão de caixa hoje. Quando você receber essa previsão, verifique se ela representa a tendência de hoje e somente a tendência de hoje.

Para o bem da sua empresa, seu campo e seus funcionários, sempre erre no sentido de preservar o dinheiro mais cedo. Nunca permita-se ser pego de surpresa com uma surpresa em dinheiro. Revise sua posição de caixa e preveja com a frequência que sua tendência mudar.

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Cadeia de mantimentos– Essa crise é única porque impactou tanto o lado da oferta quanto o lado da demanda. Começou em um dos centros mais importantes do mundo para a fabricação de matérias-primas. Houve um estresse inicial em muitas empresas quando a fabricação foi fechada e as peças componentes se tornaram escassas em muitos setores.

À medida que os trabalhadores chineses retornam às fábricas; os problemas do lado da oferta foram substituídos pelos problemas da demanda.

Esses problemas são particularmente graves para empresas que dependem de reuniões de consumidores (em uma loja ou em casa em uma festa).

No entanto, enquanto nos preparamos para ver o maior número de reivindicações de desemprego desde a Grande Depressão, as empresas correm o risco de ver a demanda por seus produtos diminuir.

Muitas empresas de marketing de rede estão além dos problemas anteriores de suprimento e estão vendo um aumento na demanda justamente porque seu modelo de negócios se alinha aos requisitos de isolamento social.

Para essas empresas, os desafios que podem surgir são uma interrupção na fabricação e / ou atendimento de pedidos nos EUA.

Todo mundo que lê este artigo deve exigir uma nova previsão de caixa hoje. Quando você receber essa previsão, verifique se ela representa a tendência de hoje e somente a tendência de hoje.

Até o momento em que este artigo foi escrito, mais de 20% da população dos EUA vive em estados com quarentenas domésticas determinadas pelo governo. Ainda precisamos ver como essas paralisações exigidas pelo governo afetarão nossos fabricantes e fornecedores que embalam e entregam nossos produtos.

As empresas precisam planejar e estar preparadas para responder a qualquer eventualidade, com atualizações diárias de fornecedores e discussões estratégicas da cadeia de suprimentos com sua equipe de resposta.

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Comunique-se – Seus funcionários precisam ouvir você com frequência e precisam ter acesso rápido ao que é provável que sejam planos e iniciativas em constante evolução. Reserve um tempo para implementar ferramentas de comunicação em tempo real e planejar atualizações frequentes formais.

A comunicação frequente e minuciosa é útil, mas os estudos mostram que você aliviará o estresse criando uma estrutura de como e quando você se comunica. Certifique-se de que os funcionários não fiquem surpresos com sua comunicação e não os preocupe com a falta de informações importantes.

Esses tempos exigem resolução, o que Jim Collins chama de paradoxo de Stockdale , em homenagem a James Stockdale, o oficial militar de mais alto escalão mantido como prisioneiro de guerra no Hanoi Hilton.

Stockdale esteve em cativeiro por sete anos e foi torturado mais de vinte vezes. Sua sobrevivência foi resultado do que Collins chamou de paradoxo de Stockdale:

  • Você precisa de fé absoluta e inabalável de que pode prevalecer, independentemente das dificuldades, e
  • Você deve enfrentar os fatos mais brutais da sua realidade atual, sejam eles quais forem.

Embora os fatos brutais desta crise exijam que equilibremos o melhor atendimento humano com a melhor liderança empresarial, vejo tantas oportunidades que surgirão para o futuro da venda direta.

 

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