Justin Timberlake parecia um idiota. No colégio, meu grupo usava correntes na carteira e ouvia o Nirvana, então imagine nosso desprezo por boy bands.
Depois tive a alegria de testemunhar o brilho do Justin na Rede Social e foi por isso que me converti.
Lembro que naquele filme Justin tinha uma atuação quase perfeita como fundador do Napster, e um exemplo com o livro escrito por um influenciador, levando Mark Zuckerberg sob seu feitiço, tudo sem qualquer força.
Então comecei a me perguntar: você pode aprender esse tipo de influência?
Você já teve que trabalhar para um chefe que dirigia a empresa com mão de ferro e talvez até ameaçou demiti-lo do emprego?
Se você não arrastou os pés em um protesto sutil, você é uma pessoa melhor do que eu.
O bullying e a coerção funcionam apenas a curto prazo. Mas, a influência dura para sempre.
Infelizmente, nosso poder de influência é geralmente tão forte quanto o café de um posto de gasolina (ou seja, é aguado).
Não é uma habilidade que aprendemos na escola ou por pais privados de sono que preferem pegar o atalho fácil de: “porque eu disse” para “aqui está e por que isso é o melhor para você”.
Se você está tendo problemas para fazer com que as pessoas curtam sua página do Facebook, agora você sabe por quê.
Mas a influência é uma habilidade que pode ser aprendida. É por isso que eu o encorajo a aplicar essas 10 leis e abrir um caminho direto que o levará à sua melhor vida.
Lei nº 1: Defina o que você realmente deseja
“Você não pode atingir um alvo que você não pode ver e você não pode ver um alvo que você não tem.” —Zig Ziglar
A primeira lei para você cultivar influência é que você deve saber exatamente o que deseja que a outra pessoa faça.
Isso pode parecer uma coisa muito óbvia de se fazer, mas muitos caminham exatamente este passo sem perceber.
Você já reclamou com seu parceiro sobre o horário de trabalho? O que você provavelmente está dizendo é: “Ei, me ame mais, olhe mais para mim, droga.”
Ou talvez você tenha discutido quanto seu parceiro gasta com roupas ou café?
Aposto que você realmente quer a sensação de segurança que surge quando consegue economizar alguns meses de dinheiro do aluguel.
Tentamos influenciar centenas de situações todos os dias e, quando acidentalmente conseguimos o que realmente queremos, nos perguntamos por que ainda somos infelizes.
Você já conseguiu a promoção ou o aumento que queria, apenas para descobrir que o que realmente queria era mais alguns dias de férias a cada ano, ou apenas um pouco mais de reconhecimento de seu chefe?
Sem exceção, tudo o que fazemos ou deixamos de fazer na vida visa, em última instância, alcançar algum tipo de sentimento, algo que nos dê segurança, entusiasmo, amor, etc.
Portanto, comece definindo como você deseja se sentir e, em seguida, ative a influência.
Lei # 2: ouça primeiro
“A mudança acontece ouvindo e iniciando um diálogo com pessoas que estão fazendo algo que você acha que não é certo.” —Jane Goodall
Depois de saber o que realmente quer, é hora de perseguir esse objetivo como um trem de carga em alta velocidade cheio de touros furiosos.
Não, espere um minuto, isso não é legal. Lento. Baixa. Você pode conseguir tudo o que deseja, mas não com a abordagem de escavadeira.
Crianças pequenas se debatem e gritam quando veem um objeto brilhante de que gostam; E influenciadores capazes podem exercitar a paciência e começar fazendo perguntas a seus influenciadores.
Às vezes, isso requer perguntas diretas, como “O que posso fazer para lhe vender este carro novo?” Mais frequentemente, investigações abertas e sutis funcionam melhor: “No que você está trabalhando atualmente?” por exemplo.
Quando você ouve seu parceiro ou colega, ele ou ela está ouvindo você. E quando essa pessoa está brilhando com essas vibrações para realmente se sentir bem, ela geralmente fará o possível para ouvi-lo da melhor maneira possível.
Ouvir faz muito mais do que criar receptividade; isso permitirá que você descubra o que uma pessoa está procurando.
E você pode usar isso para negociar algum tipo de comércio (ver Lei nº 8). Você deve estar interessado nas pessoas. Faça perguntas com entusiasmo e mostre um desejo genuíno de servir e você multiplicará sua influência.
Lei nº 3: conte histórias
“A espécie humana pensa por metáforas e aprende por meio de histórias.” —Mary Catherine Bateson
Quando eu estava trabalhando na política, ouvi muitas coisas: “Você deveria votar em mim porque assim dobraremos os fundos para as escolas, colocaremos 10% mais policiais nas ruas, financiaremos os museus locais e blá, blá, blá.”
Até fiquei entediado com esse tipo de mensagem em nossas festas. E isso porque lógica, estatísticas e fatos não movem a maioria das pessoas.
Acreditamos que somos animais racionais, mas a verdade é que é a emoção que realmente inflama nossos ossos.
Histórias, não livros brancos, criam emoção verdadeira, e essa emoção nos leva à ação.
A narração tem sido uma constante universal ao longo da história e em todas as culturas.
Parece que somos programados para contar as histórias e ouvi-las.
Compare essas duas abordagens:
“620.000 pessoas em todo o mundo morreram de COVID-19, por isso é sempre necessário usar uma máscara.”
“Uma menina de 3 meses morreu ontem de vírus. Agora, pais enlutados estão incentivando seus filhos a usarem máscaras. “
As histórias falam diretamente ao melhor em cada um de nós: nossa compaixão, nobreza, entusiasmo ou inspiração, entre outros, de uma forma que os fatos reais não conseguem.
Aprenda a contar histórias e você exercitará o que os gregos antigos chamavam de Pathos, que nada mais é do que a habilidade de usar a emoção para comover seu público.
Lei nº 4: Torne-se uma autoridade
“Liderança é influência, nada mais e nada menos.” —John C. Maxwell
Você tem maior probabilidade de cooperar se um médico disser: “Tome, tome este remédio e você se curará rapidamente” ou se um estranho o fizer?
Você teria maior probabilidade de sair da pista rápida ao dirigir pela rodovia se um carro da polícia, ou um carro inteligente, estivesse voando atrás de você com suas luzes piscando?
É mais provável que encontremos alguém que consideramos uma autoridade;
E você não precisa usar uniforme para influenciar os outros (embora isso certamente ajude).
Um estudo recente mostrou que os corretores imobiliários podem aumentar seus negócios em até 15% simplesmente tendo uma recepcionista informando os chamadores sobre as qualificações do representante antes de transferir o cliente para um determinado corretor.
Você pode fazer o mesmo ao exibir depoimentos em seu site ou material de marketing, pendurar todos os seus diplomas em seu escritório ou solicitar o endosso de celebridades influentes.
Mesmo que você não tenha autoridade real, você pode projetá-la quando fala com confiança ou simplesmente se veste bem.
Melhor ainda, tente fazer com que outras pessoas divulguem seus benefícios na frente de todos aqueles que você deseja influenciar; pois isso leva a dar a você mais credibilidade do que se tocássemos nossa própria buzina.
Lei # 5: seja legal
“Esta é a lei da simpatia: o verdadeiro eu sou o melhor.” —Michelle Tiles Lederman
O Dr. Robert Ciladinha passou a vida pesquisando tudo relacionado a ser influente e conseguiu descobrir que a simpatia é uma das peças-chave para se conseguir cultivar a influência.
Gostamos de pessoas que são como nós. Queremos estar rodeados de pessoas que parecem ter um certo magnetismo e que nos fazem sentir bem.
Você já se pegou dizendo algo como: “Ele é uma pessoa brilhante!” Sobre um estranho? Provavelmente é porque você vê nela os traços que admira em si mesmo.
Mas e se você for um fã dos Rolling Stones tentando influenciar um amante da música dos Beatles?
Você está com sorte – também existem táticas que você pode usar para ser mais agradável ao objeto de sua influência.
Uma das maneiras mais simples de fazer isso, diz Ciladinha, é fazer um elogio a essa pessoa.
Você apenas precisa ter certeza de que os elogios que você faz a ela são genuínos e sinceros, caso contrário, eles se transformarão em um falso elogio de lisonja, algo que as pessoas podem sentir a quilômetros de distância.
A conversa fiada também funciona. Vendedores eficazes começam fazendo muitas perguntas para descobrir mais sobre você: seus filhos, seu trabalho, seus interesses, etc., a fim de encontrar um terreno comum e não são apenas piadas vazias.
Em uma série de estudos feitos sobre negociação, um grupo foi encaminhado para trabalhar diretamente no tema e cerca de metade chegou a um acordo.
O outro grupo foi instruído a trocar informações pessoais primeiro, e suas taxas de sucesso dispararam para 90%.
É por isso que é importante fazer com que as pessoas gostem de você e você verá que sua influência disparará.
Lei # 6: Crie escassez
“Louvor, como ouro e diamantes, deve seu valor apenas à sua escassez.” —Samuel Johnson
Daniel Kahneman ganhou o Prêmio Nobel por mostrar que as pessoas não são tão racionais quanto você pensa.
Também mostrou que os humanos estão obcecados em evitar qualquer perda em vez de correr riscos calculados.
É por essa razão que geralmente mantemos um emprego ou relacionamento que consideramos “nada mau”, em vez de arriscar uma mudança de carreira.
“As coisas poderiam ser muito piores, certo?” É por isso que vendemos uma ação que está perdendo valor, em vez de fazer a coisa racional para comprar muito mais.
E é por essa mesma razão que a escassez nos motiva facilmente: porque queremos mais do que há menos.
Da mesma forma, tememos perder uma oportunidade e, portanto, o que fazemos é agir agora.
Ofertas de emprego por tempo ou quantidade limitada. “Restam apenas 5 ingressos!” e “O preço sobe à meia-noite!” são algumas das táticas que serão igualmente eficazes no ano de 2099.
Para aumentar sua influência, mostre a uma pessoa o que ela pode perder se decidir não cooperar com você.
Lei nº 7: Apelo à Razão
“A única maneira na Terra de influenciar outras pessoas é falar sobre o que elas querem e mostrar a elas como conseguir.” -Dale Carnegie
Os humanos raramente alcançam os níveis da lógica do Dr. Spock, mas certamente temos a habilidade de raciocinar.
Até o capitão Kirk resolvia problemas sem um phaser ou punhos de vez em quando.
Tanto os filósofos gregos quanto a Frota Estelar conheciam o poder do logos, ou razão, para conquistar as mentes humanas.
A origem do termo significa “argumento”. Mas não se deve evocar a imagem daquele casal brigando na rua: discutir é literalmente “dar razões”.
Os grandes argumentos expressos envolvem apresentar razões convincentes para alguém fazer o que você quer que ele faça, mesmo que ele ou outros possam apresentar razões muito poderosas para fazer o contrário.
A razão pode funcionar mesmo quando a pessoa que você está tentando influenciar não tem vontade de fazer o que você sugere. É por isso que as pessoas votam em um determinado partido “para que o outro não ganhe”.
Discutir é uma habilidade que você certamente pode desenvolver com prática constante em sua vida cotidiana, ou por meio de grupos de falar em público como o Toastmasters.
A verdade é que a razão nunca é tão poderosa ou duradoura quanto a emoção para gerar mudanças verdadeiras, mas se você está procurando apenas ações de curto prazo, então esta pode ser uma alavanca muito poderosa em seu kit de ferramentas. de influência.
Lei # 8: Tenha a reciprocidade em mente
“Você pode ter tudo o que quiser na vida, se apenas ajudar outras pessoas a conseguirem o que desejam.” —Zig Ziglar
Se você não consegue o que deseja por meio de apelos emocionais, raciocínio ou apenas sendo gentil, sempre há um suborno disponível!
Não, não é verdade, só estou brincando, mais ou menos, mas o ditado “você coça minhas costas e eu coço as suas” persiste por um motivo.
Todos nós queremos saber: “O que eu ganho com isso?” Portanto, apelar para os interesses pessoais mais básicos dos outros pode ser um motivo muito motivador.
A Lei da Reciprocidade exige que paguemos a alguém pela bondade que fez por nós, mesmo que exceda a nossa generosidade!
É por isso que amostras grátis e pagar pelo jantar do seu namorado são uma recompensa.
Cialdini descobriu esse jogo em sua pesquisa, e é por isso que ele mostrou que as gorjetas de um cliente aumentam em até 23% se o garçom entregar algumas balas junto com a conta.
Para aumentar sua influência na medida que deseja, você pode começar acumulando favores.
Ajude as pessoas a alcançarem seus objetivos sem pedir nada em troca antecipadamente e, em seguida, resgate suas fichas.
Você pode entender rapidamente o que as pessoas querem praticando a Lei nº 2: Ouça primeiro.
Apenas tenha em mente o seguinte: uma vez que você começar a incentivar as pessoas, eles vão sempre esperar uma recompensa de você. Use essa tática de influência com moderação.
Lei # 9: Incentive a consistência
“Todos nós nos enganamos de vez em quando para manter nossos pensamentos e crenças consistentes com o que já fizemos ou decidimos.” -Dr. Robert Cialdini
O flip-flopper tem um lugar especial de desdém em nossas mentes. A pessoa que diz uma coisa na segunda-feira e depois faz outra na terça põe um gosto amargo na boca.
Quando se trata de nosso próprio comportamento, temos que fazer todos os tipos de cambalhotas para parecermos consistentes.
Pessoas que são influenciadores eficazes, especialmente os profissionais de marketing de rede, sabem disso muito bem.
É por isso que te fazem dizer “sim” no início de uma conversa com perguntas inocentes e evitam a todo custo as perguntas que podem levar a um “não”.
“Quando você diz ‘não’, todo o orgulho de sua personalidade exige que você seja muito consistente consigo mesmo”, escreve Dale Carnegie em How to Win Friends and Effectively Influence People.
É por isso que é recomendável que você comece a procurar pequenos sim ou pequenos compromissos, e isso permitirá que você obtenha mais sucesso ao solicitar outros acordos maiores posteriormente.
Você também pode promover a consistência fazendo com que seu cliente em potencial escreva seu compromisso em um pedaço de papel ou torne-o público (você pode tentar essa tática com seus próprios objetivos, a responsabilidade funciona!).
Um consultório médico conduziu estudos que lhe permitiram descobrir que poderia reduzir as consultas perdidas em 18 por cento se todos os pacientes escrevessem seus próprios cartões de consultas no check-up anterior, uma vez que escrevê-los antes representa um compromisso mais concreto em nosso cérebro.
Dê às pessoas a chance de mostrarem sua consistência e sua influência aumentará.
Lei nº 10: Crie consenso
“O exemplo não é o principal para influenciar os outros. Essa é a única coisa. ” —Albert Schweitzer
Procuramos ser consistentes não apenas conosco, mas também com os outros.
A pressão dos colegas faz parte de todas as experiências do ensino médio, mas um estudo feito por bebedores britânicos mostrou que ela também afeta os adultos.
Aqueles que bebiam pouco ou nenhum álcool ficavam bêbados quando outros frequentadores do pub os incitavam.
A evolução humana favoreceu grupos sociais em vez de lobos solitários, e essa fiação genética está em jogo hoje na histeria da Black Friday, vestindo-se como seus colegas, mesmo com suas mais fortes crenças políticas.
Se você puder aproveitar essa necessidade imperiosa de harmonia, poderá ser muito influente e, em alguns casos, poderá até convencer as pessoas a agirem contra seus desejos (mas vamos usar esse poder para sempre, ok?)
Digamos que você esteja tentando convencer seu chefe com desafios técnicos a endossar sua proposta de um escritório sem papel.
É mais provável que você se torne digital se primeiro construir uma coalizão com todos os seus colegas e depois dar ao gerente essa unanimidade.
Este efeito também é chamado de “manada” ou “mentalidade de manada” e foi recentemente ilustrado por um estudo avançado da Universidade de Leeds.
Os pesquisadores fizeram vários grupos de pessoas andarem aleatoriamente por uma grande sala.
O impacto? Cinco por cento dos participantes foram instruídos a seguir um determinado caminho. Em pouco tempo, os outros 95% estavam seguindo o mesmo caminho sem saber por quê.
Sucesso na vida significa conseguir o que você deseja, pelo menos na maior parte do tempo. E ninguém, nem mesmo o indivíduo mais talentoso, pode fazer isso sozinho.
Dependemos de terceiros, seja para comprar o nosso produto ou para nos dar um emprego.
Muitas pessoas são submetidas a uma série de argumentos fracos, coerção, imploração, repreensão ou até acessos de raiva para influenciar os outros, razão pela qual muitas pessoas ainda não têm o que desejam.
A influência diz: Você pode ter tudo, se apenas convencer os outros a verem que seus interesses são os deles. Siga essas dez leis e você descobrirá que sempre teve o poder
