* Por Lee Fredericksen. doutorado
As empresas de MMN não estão dando ferramentas realmente úteis e nem conhecimento para que seus distribuidores façam uso de técnicas de geração de leads online.
Além disso, muitos profissionais ainda têm a crença equivocada de que a única maneira de gerar novos leads é por meio de referências e networking.
O mundo está mudando! Um novo modelo de desenvolvimento de negócios já está gerando fluxos significativos de prospects qualificados para muitas empresas de serviços profissionais.
O que é geração de leads online?
A geração de leads online é uma coleção de táticas projetadas para gerar interesse e, por fim, conversas sobre desenvolvimento de negócios para sua empresa.
Há uma infinidade de táticas online que sua equipe pode implementar, muitas das quais abordaremos neste post.
A chave para a geração de leads on-line eficaz é uma compreensão profunda dos interesses do seu público-alvo e, mais importante, dos pontos problemáticos. Quando eles são totalmente compreendidos, fica mais claro em quais estratégias você deve focar.
Técnicas de geração de leads online que funcionam
Assim como a geração de leads tradicional, o novo modelo é baseado na demonstração de conhecimento e na construção de relacionamentos de confiança, mas esses objetivos são alcançados online. Embora o marketing on-line continue a evoluir, aqui estão dez técnicas comprovadas de geração de leads que estão funcionando para empresas de serviços profissionais hoje.
1. Otimização de mecanismo de busca (SEO)
Muitos clientes em potencial querem aprender como resolver os desafios que enfrentam. Se um cliente em potencial é alfabetizado remotamente em computadores (e que executivo não tem um computador ou smartphone hoje em dia?), uma das primeiras coisas que eles fazem é pesquisar no Google sua pergunta, problema ou problema.
A otimização de mecanismo de pesquisa (SEO) fornece as ferramentas para combinar clientes qualificados com seu conteúdo online. E se você jogar bem as cartas, acabará na lista curta deles quando quiserem comprar serviços e produtos.
2. Publicidade paga por clique
Outra maneira comprovada de entrar no radar de seus clientes em potencial é comprar seu caminho nas páginas de resultados do mecanismo de pesquisa para palavras-chave relevantes.
Essa técnica oferece mais controle sobre as palavras-chave às quais você deseja associar. Como o nome indica, você só paga quando alguém clica no seu link.
Muitas vezes, os leads de pagamento por clique (PPC) são de maior qualidade porque o lead geralmente está procurando uma solução específica. Além disso, o pagamento por clique é totalmente rastreavel e geralmente mais barato do que a publicidade impressa tradicional. Essa é uma combinação atraente.
3. Site para geração de leads
A maioria dos sites de serviços profissionais não são projetados para gerar leads. Na verdade, muitos são quase “geradores antichumbo”. Sites cheios de jargões e focados em empresas abundam em serviços profissionais e são completamente passivos e inúteis.
Se os visitantes não entenderem o que você faz ou quais problemas você pode resolver para eles, eles irão para outro lugar.
Compare isso com um site de geração de leads projetado para tornar mais fácil para os clientes entender sua proposta de valor, baixar informações valiosas e solicitar uma proposta. O impacto na geração de leads online pode ser dramático.
4. Networking online
Eu poderia ter chamado essa técnica de “rede social”, mas queria deixar claro. A essência da mídia social não é qual plataforma você escolhe. É a qualidade e o alcance do networking que você faz.
Embora o estilo de interação possa variar muito do Twitter ao LinkedIn e ao Facebook, o importante é fazer as conexões certas com as pessoas certas.
As redes online podem gerar reputação e referências associadas às redes de negócios tradicionais. Espere resultados proporcionais ao seu nível de investimento de tempo e atenção às redes sociais que você gerencia e ao valor que você agrega a elas.
5. Webinários
Um webinar é o equivalente online de um seminário ou outro evento educacional.
O webinar de geração de leads geralmente é oferecido gratuitamente. Como requer registro, você pode coletar informações básicas sobre os participantes de uma sessão. Como sua versão offline, um webinar deve ser educacional, não um discurso de vendas velado.
A chave para um webinar bem-sucedido é selecionar tópicos de alto interesse e valor para seu cliente-alvo ideal. Com o tempo, os participantes passarão a confiar em sua empresa e provavelmente a considerarão quando tiverem uma necessidade relevante.
6. Relatórios de Pesquisa da Indústria
Uma estratégia comprovada de geração de leads on-line é oferecer resumos executivos ou relatórios de pesquisa abrangentes sobre os setores que você (ou em) atende. Você se beneficia de duas maneiras.
Primeiro, esses documentos são um excelente gerador de leads. Em segundo lugar, eles aumentam sua credibilidade e fortalecem sua marca online.
Certifique-se de que seus tópicos de pesquisa sejam de interesse excepcional para seu grupo de clientes-alvo.
7. Vídeos de marketing online
O vídeo está em toda parte hoje, e por um bom motivo. É um meio de marketing ideal para empresas de serviços profissionais.
Nada gera mais credibilidade do que um cliente principal explicando como sua empresa resolveu o problema dele. É quase como automatizar o processo de referência. O vídeo pode ser usado para apresentar sua empresa, explicar serviços complexos ou apresentar sua equipe.
Em cada uma dessas funções, o vídeo pode desempenhar um papel importante na geração e nutrição de leads.
8. E-books
Uma das técnicas de geração de leads online mais comuns, os eBooks podem estabelecer credibilidade e gerar leads qualificados. Você pode oferecer o eBook em seu site (disponível gratuitamente ou por meio de uma tela de inscrição) ou distribuí-lo por meio de serviços de terceiros. Ebooks também são ótimas ofertas de pagamento por clique. Se o seu eBook se aprofundar em um tópico, ele pode gerar muito burburinho e estabelecer sua reputação sobre a área de negócios em que você atua.
9. Boletim eletrônico
Se o seu ezine oferece conteúdo educacional de alta qualidade, você pode gerar um número significativo de novos leads quando as pessoas se inscreverem. E seu boletim informativo por e-mail é uma ótima maneira de nutrir os leads existentes em sua lista. Muitas empresas também usam boletins eletrônicos para anunciar novos serviços e fazer ofertas específicas.
Para construir sua lista de assinantes, ofereça uma assinatura gratuita de e-zine em seu site ou em seu bloco de assinatura de e-mail.
Apenas lembre-se, quanto melhor o seu conteúdo, mais as pessoas vão ler e lembrar dele, e menos provável que seja considerado spam.
10. Blogar
Deixamos os blogs para o final por causa de seu papel exclusivo na geração de leads online.
Para ser honesto, os blogs não geram muitos leads diretos. Mas os blogs são provavelmente o impulsionador mais eficaz de leads para o seu site.
Como um blog permite que você crie uma ampla gama de conteúdo carregado de palavras-chave que pode ser encontrado nos mecanismos de pesquisa, você pode atrair muitos clientes em potencial qualificados para o seu site (isso pressupõe que você hospede seu blog em seu site, o que recomendamos fortemente).
Você pode promover ainda mais suas postagens de blog no Twitter, LinkedIn e Facebook. Sem um blog, seus esforços de SEO serão prejudicados.
Essas dez técnicas de geração de leads on-line sozinhas podem se tornar a pedra angular de um plano de marketing sólido. Adicione táticas de marketing tradicionais, como networking face a face e marketing de trade party (se aplicável), e você terá uma estratégia formidável para aumentar a preferência do mercado.
O marketing online e o marketing tradicional formam uma combinação poderosa.
