*Por Tim Denning.
Passei os últimos dez anos analisando vendedores e o que separa os bons vendedores dos vendedores pouco inspiradores, desgastados e inúteis que são tóxicos para qualquer cultura de vendas.
Também trabalhei com vendas por muito tempo. Essas são as qualidades que funcionaram para muitos outros vendedores de alto desempenho com quem trabalhei e também as qualidades que funcionaram para mim quando se trata de vendas.
Eles são realmente humildes
Eles não são a pessoa que tenta derrubar todo mundo.
Eles não acham que são os melhores.
Eles querem treinar vendedores juniores. Em última análise, são pessoas com quem você deseja fazer negócios por causa de seu caráter.
Eles aspiram a ser líderes
Vendedores humildes fazem tudo isso porque sabem que, se não tivessem acesso a essas mesmas ferramentas, nunca estariam onde estão. Vangloriar-se é feio e, eventualmente, aparecerá em seu desempenho de vendas.
Nenhum vendedor jamais estará no topo da tabela de classificação para sempre.
É por isso que vale a pena ser humilde nas vendas.
Eles entendem que relacionamentos são tudo.
Se alguém não gosta de você, provavelmente não vai comprar você. Todos nós compramos de pessoas que gostamos.
A relação com o cliente é construída com as seguintes ferramentas:
– Respeito
– Vulnerabilidade
– e relacionamento
Se você dominar essas três ferramentas, terá um relacionamento genuíno com o cliente. Um relacionamento é outra palavra para confiança. Assim que os outros confiarem em você, você receberá todos os negócios.
“O vendedor mais experiente do mundo não pode tirar um cliente de você quando você é o vendedor mais confiável com quem as pessoas estão lidando.”
Eles adoram o poder das referências
A religião de um vendedor que conhece o seu ofício é uma palavra: referências.
As referências vêm de fazer um bom trabalho e seguir o que você diz que fará. Essa qualidade é tão rara e é por isso que muitos vendedores não recebem referências. Se você quer melhorar seus resultados, deve fazer o possível para entregar mais do que o cliente pede.
Isso não significa vender abaixo do preço para entregar o que o cliente realmente pagou; Overdelivering é entregar mais valor do que normalmente seria esperado do mesmo produto ou serviço no mercado.
Estão cheios nas redes sociais
Quando alguém procura por você, eles devem ver um perfil profissional de mídia social como o LinkedIn, devem ver pelo menos parte do seu conteúdo sobre o seu setor e também algumas avaliações ou referências de pessoas para as quais você já vendeu.
Uma forte presença na mídia social permite que profissionais de marketing brilhantes atraiam pessoas em vez de procurar referências.
Um vendedor brilhante pode virar um “Oi, tudo bem, Tim Bob?” em um “Sim, vamos nos encontrar na próxima semana para um café para discutir a oportunidade de negócios X.”
Eles pegam o complexo e o simplificam.
É por isso que nos apaixonamos pela Apple. Eles pegaram centenas de menus e os transformaram em belos ícones de aplicativos. A vida é bastante complexa, e um vendedor brilhante pode nos ajudar a tirar um fardo de nossos ombros, dando-nos conselhos em linguagem fácil de entender.
Este método de comunicação requer uma abordagem “menos é mais”, sem siglas, sem jargões da indústria e um processo passo a passo que pode ser facilmente seguido.
Eles se adaptam ao público
Indo para um lançamento corporativo? Melhor colocar um terno.
Olhando para uma startup nova, legal e moderna? Provavelmente é melhor usar uma camiseta e carregar uma mochila. Você está na frente de usuários que experimentam o produto ou serviço pela primeira vez? Atenha-se ao porquê e crie 2-3 tópicos úteis.
Em suma, grandes vendedores sabem o que devem fazer e como devem mudar dependendo do público que estão enfrentando.
Eles chamam sua atenção
Eles não usam apresentações em PowerPoint, técnicas de fechamento e frases curtas. Em vez disso, grandes vendedores usam sua personalidade contagiante e sentem que se preocupam com as necessidades do cliente. Isso leva você a captar a atenção de outras pessoas e realizar vendas com precisão, foco e em pouco tempo.
Evite pensar muito
É fácil procrastinar as vendas e tentar prever cada movimento que um cliente fará. No final, o cliente usará principalmente a emoção para tomar uma decisão . Pare de tentar pensar demais no resultado de uma oportunidade de negócio e concentre-se em fazer as coisas acontecerem.
Dê tudo o que você tem para o seu cliente e depois se perder a venda, leve o resultado. Passe para a próxima oportunidade de negócio com o próximo cliente. Sem pensar muito.
Eles tomam decisões reais
As vendas são difíceis, por isso existem os incentivos. Se fossem fáceis, todos nós teríamos o cargo de “vendedor profissional”.
As vendas exigem muitas decisões consecutivas e desafiadoras, uma após a outra. Você tem que convencer não apenas o cliente, mas também as partes interessadas internas. É um trabalho que exige muita dedicação e atenção.
Este processo é uma série de pequenas decisões que coincidem com a urgência do seu cliente. Se demorar muito, perde a venda. Se prometer demais, vai queimar o cliente. Se você não oferecer um preço competitivo, eles podem ir para outro lugar.
Todas essas são decisões e vendedores brilhantes as tomam diariamente, e o fazem com eficiência.
Eles sempre usam termos
Também sem um compromisso de trabalho, todos podemos cair na armadilha de adiar as reuniões. Ou você fica muito ocupado ou o cliente fica. Não se trata de técnicas de vendas agressivas ou ofertas falsas que expiram. Se você pode realmente ajudar seu cliente, então você quer que ele obtenha o benefício o mais rápido possível.
Eles estão cientes de seu ego
O ego é o inimigo. Se você acha que é um vendedor altamente bem-sucedido, seus clientes em potencial estarão correndo atrás de você. Mas também o excesso de confiança e um ego inflado costumam ser uma máscara para um vendedor que está encobrindo algo . Em outras palavras, alguém que mente para viver exagerará as coisas boas que há dentro de si.
Humildade, bondade e vontade de aprender são as maneiras pelas quais um vendedor brilhante atrai clientes. Muito ego faz as pessoas irem embora rapidamente.
Eles usam a disciplina a seu favor
Como eu disse, vender é um trabalho árduo. Para ser bom nisso, você precisa ser disciplinado.
Você não pode ajudar a todos.
Você só tem muito tempo para prospectar.
Você tem que fazer as ligações, responder os e-mails e ver os clientes para fechar o negócio.
Se você não fizer o básico, não poderá ser um vendedor brilhante.
Kobe Bryant dedicou horas para se tornar um grande jogador de basquete. Ele foi para a academia, praticou tiros e correu até desmaiar. Telefonemas, e-mails e reuniões de prospecção são os exercícios usados no mundo das vendas.
Quanto mais você fizer os exercícios e seguir o plano, mais perto estará do sucesso, assim como Kobe fez no mundo do basquete. No entanto, somos preguiçosos por natureza, então a disciplina é fundamental nas vendas.
Eles escutam
Muitos vendedores falam muito, mas não ouvem realmente. Ouvir em vendas é a forma de entender o cliente e passar uma mensagem que vai permitir que ele tome uma decisão de compra. Você aprenderá mais ouvindo do que falando. Grandes profissionais de marketing reconhecem isso.
