Você está comunicando efetivamente o valor que sua empresa oferece?
ESTABELECER UMA NECESSIDADE é fundamental para fornecedores no setor de venda direta. Os clientes em potencial costumam ser céticos em relação aos produtos que você oferece, pensando que não precisam da sua solução. Talvez suas suposições se devam a um mal-entendido ou medo do desconhecido. É aqui que entra em jogo a educação do seu público potencial.
Afinal, o que importa é que você pode agregar valor aos outros e ganhar a confiança de seus clientes em potencial.
Para ser eficaz na apresentação do seu negócio e produto, você deve acreditar na solução que está oferecendo. É por isso que, como vice-presidente executivo de vendas da Fortress Trust, posso estar genuinamente entusiasmado com o que temos a oferecer. Acredito e confio na solução que podemos oferecer e no valor que ela oferece ao canal. Graças à nossa abordagem de trabalho, vimos:
- Aumento na contratação de consultoras, com redução nos índices de rotatividade.
- Um aumento na renda vitalícia para os consultores, bem como para a empresa-mãe.
- Um aumento no envolvimento da comunidade e nas vendas sociais.
- A criação de novas fontes de receita para as consultoras e para a matriz.
Tendo passado muitos anos em vendas, aprendi que a confiança e os relacionamentos são imperativos. Já trabalhei com muitas empresas que nunca pensaram em usar nossa tecnologia. No entanto, uma vez que consegui explicar seu valor, eles se tornaram muito mais receptivos à mensagem.
Aqui estão quatro das minhas principais dicas para criar um maior envolvimento dos clientes que você atende como distribuidor de canal de vendas direto:
1. Seja gentil, memorável e forneça valor
Ao conhecer um cliente em potencial, o objetivo é construir um relacionamento com essa pessoa. Faça perguntas não relacionadas ao trabalho e, mais importante, ouça, reflita e entenda. Gaste tempo para conhecê-los como pessoa. Ver um cliente em potencial como uma pessoa, não apenas como um número, é uma etapa crucial na construção da CONFIANÇA.
2. Desmascarar mitos comuns
Os clientes em potencial provavelmente precisarão de algum esclarecimento sobre o que você está vendendo. Por exemplo, o Fortress Trust usa a tecnologia blockchain Web3. No entanto, a falta de regulamentação no setor levou a alguns desastres de alto nível, como golpes financeiros graves em que os clientes perderam seu dinheiro para sempre.
A falta de governança e proteção para os clientes contra golpistas potencialmente motivados pela ganância é um grande ponto problemático. No entanto, nossa empresa é diferente: operamos com regras legais diferentes daquelas das exchanges de criptomoedas.
É importante que comuniquemos isso de forma clara e eficaz aos nossos clientes em potencial para aliviar quaisquer preocupações que possam ter. Você também deve fornecer a seus clientes todas as informações pertinentes e responder a cada uma de suas perguntas completamente. Se você trabalha com uma empresa legítima, não deve ter problemas com ela.
3. Use a personalização a seu favor
Ao tentar alcançar um cliente em potencial, é útil pensar em maneiras de fazer com que cada pessoa se sinta única e especial. Por exemplo, pode ser útil pensar em vários casos de uso para seu produto que sejam diretamente relevantes para as necessidades de um cliente em potencial. Também é aconselhável ir além e desenterrar casos de uso relevantes para seu cliente em potencial.
Preparar argumentos de vendas exclusivos e envolventes com antecedência garante que seus clientes em potencial entendam seu produto e seu valor. Depois de passar mais tempo personalizando um argumento de venda para cada lead, as conversões e as vendas aumentarão.
Os clientes precisam e querem se sentir especiais. Tome medidas para garantir que eles possam reconhecer que você realmente os vê, que entende seus problemas e como pode ajudá-los.
4. Torne-se um anfitrião ou participante do evento
Ao vender um produto ou serviço, é importante envolver emocionalmente seus clientes. Uma ótima maneira de criar empolgação é hospedar ou participar de um evento, conferência ou webinar. Esses tipos de discussão podem ser informativos e festivos. Os eventos podem discutir tendências futuras, inovações empolgantes ou como criar colaborações empolgantes em qualquer espaço da indústria.
Um ambiente de rede cria um grande espaço para promover seu produto ou serviço. Você vai gerar entusiasmo em relação ao seu negócio e atrair clientes em potencial ao se encontrar com clientes em potencial em um ambiente que acolhe essas interações.
As pessoas em seu mercado-alvo provavelmente participarão de muitas conferências, eventos e webinars. Cada setor tem sua própria dinâmica e métodos para se conectar com os outros. Por exemplo, o Fortress Trust teve grande sucesso quando ajudamos a hospedar um evento VIP após o expediente em Las Vegas com 450 participantes por meio de um convite de token não fungível (NFT).
Isso gerou muitos novos leads de vendas para nós, bem como dados substanciais dos participantes. Por isso, é importante sempre valorizar o poder de um bom evento na promoção de negócios.
O poder da confiança
A confiança é essencial em qualquer relacionamento. Quando você pode educar seus clientes em potencial sobre por que seu produto é valioso e como ele pode beneficiá-los, é muito mais provável que você ganhe confiança com eles.
Lembre-se de que o que os clientes em potencial realmente desejam é informação. Ao educar seus clientes em potencial sobre como você pode ajudá-los com seus problemas específicos, você mostra que entende suas necessidades.
Somente depois de dedicar um tempo para educá-los, você deve tentar fazer uma venda.
Se você se concentrar primeiro na educação, terá muito mais chances de ganhar a confiança deles e fechar mais vendas. Portanto, da próxima vez que você abordar um cliente em potencial, mantenha a educação como o principal fator no relacionamento e certamente terá sucesso.
*Escrito por Ian Wisbey é vice-presidente executivo de vendas da Fortress Trust, com mais de 25 anos de experiência comprovada em vendas e engajamento de clientes. A Fortress Trust é líder do setor em infra-estrutura financeira compatível e pagamentos eletrônicos fáceis.
