A velha escola de prospecção e apresentação de negócios parece estar morrendo lentamente. Portanto, você precisa inovar se realmente quiser mudar e impulsionar seu jogo.
As mudanças de paradigma ao apresentar o negócio aos millennials e às novas gerações impõem novos desafios de comunicação.
Quando você enfrenta esses desafios, descobre as dificuldades inerentes à apresentação no setor. Esse talvez seja um dos processos que mais exige maestria e domínio por parte dos distribuidores de rede. Como fazê-lo corretamente?
No artigo a seguir queremos dar algumas diretrizes que irão melhorar seu relacionamento com clientes e prospects muito além de apenas um relacionamento comercial.
1. Compartilhe o produto
Evite iniciar seu primeiro contato com seu prospect apenas para negócios.
Se você sente que seu cliente em potencial vai ser difícil e que ele pode estar fechado para a oportunidade de negócio, ele pode não estar tão fechado se se trata de experimentar algum produto. Dê-lhe uma amostra ou venda-lhe um pacote do seu produto favorito ou mais recomendado.
A chave, depois de entregar o produto, é perguntar e acompanhar, perguntar como lhe pareceu, como se sentiu e se quer continuar consumindo.
Os produtos indicam uma realidade tangível que é difícil de negar. Se o produto for bom, seu cliente em potencial terá uma boa impressão. Por meio de uma amostra, seu cliente em potencial pode começar a amar seu produto ou ter uma ideia dele. O que queremos aqui é gerar uma conexão entre o prospect e a empresa, com esse toque de realidade, o prospect pode sentir que o que é oferecido não é algo etéreo e que também pode realmente beneficiá-lo.
Com amostras de produtos, nosso prospect ou cliente potencial pode avaliar o valor do que você está oferecendo e se vale a pena em termos de custo/benefício.
2. Interesse-se
Não veja seus clientes potenciais apenas como o dinheiro que você ganhará se eles se envolverem em seu negócio.
Mostre interesse genuíno no que fazem, no que lhes interessa, em seus sonhos, em suas frustrações e medos.
Depois de identificar esses fatores, você conhecerá seu cliente potencial o suficiente para saber o que dizer sobre seu negócio ou produto.
Você pode fazer isso de várias maneiras. Mas a maneira mais fácil é fazer perguntas aos seus prospects sobre as coisas que os motivam, as coisas que eles amam, seus interesses e seu projeto de vida.
Você deve estar disposto a ter conversas genuínas com seus clientes, talvez passando algum tempo de qualidade com eles e mostrando a eles que eles são muito mais do que clientes para você.
Se você vê os outros como simples clientes, ou como um meio de alcançar seus benefícios dentro do negócio, então será muito difícil para você gerar esse grau de conhecimento e relacionamento com suas referências e clientes em potencial.
Valorize as pessoas e as reconheça pelo valor que elas têm em si mesmas.
3. Construir pontes
Quando você conhece alguém para quem deseja mostrar seu negócio, procure desesperadamente por coisas em comum com essa pessoa, quanto mais pontos em comum você encontrar, mais pontos a seu favor você terá.
As pontes criam conexões além do negócio e fazem com que a percepção do relacionamento mude imediatamente.
Aqui é necessário voltar ao ponto anterior. Interesse-se pelas pessoas. Depois de conhecê-los completamente, você poderá entender o que você e essa pessoa têm em comum. Ter um interesse comum é vital para criar laços fortes e ampliar o alcance das conversas e acordos.
Talvez algum tópico tenha surgido durante a conversa e essa pessoa tenha se sentido animada ao falar sobre um interesse particular. Você sentiu o mesmo? Se for assim, você e seu cliente potencial já têm algo em comum que você pode usar para avançar em seu relacionamento comercial.
4. Construa relacionamentos
Não vá para sua apresentação, ou para conhecer um novo prospect, apenas com a intenção de convertê-lo em um novo afiliado do negócio.
Não importa se você se inscrever para o negócio, vá com a mentalidade de que você vai sair de lá com um novo amigo em sua lista de contatos.
Se ele disser não à proposta de negócios que você fez, não importa. O importante é que você tenha um novo amigo . Os amigos não devem ser valorizados pela utilidade que podem nos proporcionar, as pessoas têm valor pelo simples fato de existirem como seres humanos.
Desfrutar da companhia de uma pessoa e sua conversa não precisa estar condicionada ao fato de que você pode fazer negócios com ela.
Faça amigos, converse com pessoas, faça novas conexões. Isso por si só também o ajudará a ser mais treinado em termos de soft skills para abordar novos clientes e potenciais recrutas.
5. Compromisso
Demonstre comprometimento com o responsável, não fale desinteressadamente sobre trabalho em equipe, resultados ou dia a dia.
Nunca deixe seu cliente em potencial sentir que terá que trabalhar sozinho ou que seus resultados terão pouca ou nenhuma importância para os outros. Ninguém quer se sentir sozinho, muito menos em um negócio de marketing de rede.
O envolvimento com seus clientes em potencial e clientes assume várias características, mas a característica mais comum é que você está disposto a ajudá-los. Você está lá para eles.
Se eles tiverem dúvidas sobre o produto ou o negócio, eles sabem que podem ir até você sempre que precisarem.
Como você pode se mostrar como alguém comprometido? Isso é muito simples. Seja legal com as pessoas, dê-lhes um olá amigável em todas as reuniões e explique que eles podem entrar em contato com você novamente se precisarem.
Todos nós adoramos fazer negócios com pessoas comprometidas. Essas pessoas são aquelas que mostram um apreço genuíno por seus clientes e também nunca estão dispostas a deixá-los em paz.
Se você tiver um problema com o produto ou o negócio, sempre saberá a quem recorrer.
6. Não faça isso por dinheiro
Se você está lançando seu negócio de marketing de rede ou prospectando para alguém pensando em quanto ganhará se essa pessoa se inscrever, não vá. O marketing de rede evoluirá de um negócio puramente material para um negócio mais emocional e relacional.
Pense no valor que você traz para a vida dos outros e no impacto positivo que seu relacionamento comercial com seus clientes potenciais ou clientes terá no mundo.
Mais do que trabalhar por dinheiro, todos nós gostamos de trabalhar por uma razão, por um propósito fundamental. O fato de sua relação comercial promover um melhor estilo de vida nas pessoas já deve ser motivo suficiente para querer fazer negócios.
Além do impacto positivo que você pode ter em seus clientes, talvez haja um impacto maior que você pode ter em outras vidas. Doar parte de seus ganhos para caridade, melhorar a situação de vida de sua família e entes queridos também pode ser um incentivo muito positivo para seguir em frente.
A questão aqui é que o dinheiro não é tudo, é apenas parte do elo. No meio de todo o projeto há muito mais em jogo que você deve avaliar e analisar exatamente quando você faz um negócio de marketing de rede.
7. Venda sem vender
Mostre seus resultados, mostre suas verificações, mas não fique ansioso ou se esforce mais do que deveria.
Quando seu prospect sente que você o está pressionando ou que está fazendo um favor ao entrar no negócio, ele imediatamente assume uma postura apática.
Exponha seus resultados, sua personalidade e sua vida, que cativa mais do que suas palavras podem cativar.
Em última análise, seja um guia, um amigo.
Seu negócio é uma opção de vida para esse prospect ou cliente. Você tem em suas mãos uma solução para suas necessidades. Mas lembre-se, é uma opção, não é uma obrigação. Seu prospecto ou cliente está sempre no direito de dizer não.
Então, enquanto você tem que se interessar pelas pessoas e suas necessidades quando você está apresentando um negócio. Você também não precisa tirar nada disso, trata-se de ter a opção de ajudar os outros a progredir e melhorar suas vidas. Não é que você seja um evangelista para mostrar uma solução milagrosa.
Concluindo
O marketing de rede, como qualquer outro negócio, nos apresenta soluções possíveis, não tarefas que somos obrigados a fazer. Então torne isso divertido. Faça seus clientes potenciais conhecerem sua empresa e seus produtos e se isso for suficiente para eles como conhecimento geral, tudo bem.
Eles não precisam se registrar ou são obrigados a fazer nada. Você também não é obrigado a trazê-los. Você tem um mundo inteiro de clientes e prospects à sua disposição. Assim, você poderá trabalhar com todos os outros.
Você não precisa levar não para o lado pessoal, como se fosse sobre eles te rejeitarem. Reconheça o verdadeiro valor de cada coisa e que o seu negócio é uma opção – muito boa – entre muitas, para ajudar a melhorar a vida dos outros.
