Embora os operadores de rede conheçam o valor dos testes antes de comprar, a tecnologia está criando oportunidades para maximizar os resultados.
Em janeiro, a Amazon estava testando silenciosamente uma nova estratégia de publicidade: amostras grátis com base na atividade online dos compradores. O piloto é independente do programa Prime Sample, um serviço de assinatura paga disponível para os clientes desta empresa.
Digamos, por exemplo, que você está procurando marcas de café no site e talvez até tenha uma sacola ou duas no carrinho de compras para mais tarde. Então, eis que um dia uma surpresa aparece na sua caixa de correio ou porta: uma amostra de café. Como muitos outros varejistas, a Amazon entende que atualmente os clientes querem experimentar antes de comprar.
O poder da amostragem, é algo que os profissionais de rede conhecem há décadas. As amostras de um kit inicial podem ajudar a impulsionar os negócios de um novo distribuidor ou, quando adquiridas por um distribuidor existente, fornecer uma ferramenta para atrair clientes em potencial ou apresentar novos produtos aos consumidores.
Com que frequência uma amostra resulta em uma venda? Embora não tenhamos estatísticas específicas para marketing de rede o EventTrack 2018, um relatório publicado em conjunto pela EventMarketer e Mosaic, constatou que em todos os setores, “o principal fator da decisão de compra é obter uma amostra ou visualizar um demonstração do produto, de acordo com quase metade dos consumidores [47%]. ”
A amostragem é ainda mais eficaz em um evento, como uma festa em casa ou uma reunião em que a influência social pode ajudar a mover alguém. Muitos dos produtos de marketing multinível têm vantagens que não são alcançadas com a embalagem, e ser capaz de testar não apenas mas também educar o consumidor sobre os benefícios é uma das grandes vantagens do marketing de rede.
Os distribuidores de marketing de rede, portanto, não estão mais limitados a uma reunião pessoalmente para oferecer ou entregar amostras de produtos. No entanto, a melhor oportunidade para um representante construir um relacionamento de longo prazo com o cliente virá da incorporação de pontos de contato mais pessoais com a conveniência da tecnologia, seja uma chamada, uma mensagem de texto, um Hangout do Google, uma visita pessoal ou uma combinação dos itens acima.
Outro ponto que vale a pena considerar para empresas e distribuidores é que a amostragem não se refere apenas aos resultados oferecidos pelo produto. Os resultados são importantes, não há dúvida. No entanto, a experiência oferecida pela amostra pode ser ainda mais importante. As empresas geralmente escolhem qual produto oferecer como demonstração, com base em sua satisfação imediata, resultando na observação imediata dos consumidores. Mas como o produto fica em cima da mesa? Como você se sente na mão ou no rosto? Como é o sabor? É um produto fácil de usar, para que o cliente possa se ver usando diariamente? Funciona como um produto independente ou você precisará comprar produtos adicionais para aproveitar a experiência completa, Por assim dizer? Se você precisar comprar produtos adicionais para obter os melhores resultados, como o cliente em potencial interpretará esse aviso?
Qualquer coisa que você possa fazer para maximizar a experiência do cliente e simplificar a entrega provavelmente melhorará os resultados percebidos. As empresas de marketing de rede devem determinar como treinar os distribuidores para aproveitar a experiência do cliente, assumir o compromisso de testar o produto por 30 dias e, finalmente, criar um cliente de longo prazo e um defensor da marca.
A PSICOLOGIA DA RECIPROCIDADE
Os profissionais de marketing deveriam cobrar dos clientes por amostras?
A reciprocidade se refere ao velho ditado “Você coça minhas costas, eu coçarei as suas”.
Embora você possa desempenhar um papel importante em qualquer relacionamento entre distribuidor e cliente potencial, você pode operar no subconsciente do cliente. Funciona assim: você oferece ao potencial comprador uma amostra grátis do produto e é mais provável que ele se sinta obrigado a comprar algo para você. Você não pode fazer uma aquisição no local, mas se decidir fazê-lo mais tarde, poderá se lembrar do seu presente generoso e fazer essa compra. Isso não significa que devemos treinar distribuidores para ter uma agenda com suas perspectivas. A estratégia mais eficaz para conseguir uma venda ainda é a arte de atender às necessidades do cliente em potencial, demonstrando empatia com suas fraquezas e oferecendo a oportunidade de experimentar um produto que possa fornecer uma solução.
Os distribuidores devem cobrar dos clientes pelas amostras? “Essa é uma pergunta difícil, pois há muitos fatores a serem considerados”, diz o vice-presidente sênior da SUCCESS Partners Noah Westerlund. “Em geral, acho que não deveriam fazê-lo para amostras tradicionais, mas lembre-se: há uma diferença entre a amostra e os testes. Você deseja criar um programa que não permita que as pessoas tirem proveito das amostras para obter suprimentos gratuitos de longo prazo. Lembre-se de que a ideia de reciprocidade só acontece se você lhes der algo. Se você cobrar pelas amostras, essa ideia desaparecerá.”
Agora, para você dar uma amostra, é preciso um produto eficaz, saboroso, que funcione, que seja excepcional e que cumpra o que promete. Esse é o problema. Que empresa possui produtos com essa qualidade para dar garantir o melhor resultado numa campanha de amostras?!
O que você pensa sobre isso? Que produto da empresa que você desenvolve, deveria ter amostras? Deixe seu comentário aqui embaixo.
