Pelo dicionário, convencer é persuadir (alguém ou a si mesmo) a aceitar uma ideia ou admitir um fato, por meio de razões ou argumentos bem fundados. Ex: “tentou aliciá-la para o partido e a convenceu”
Indica: envolver ou ser envolvente pela força dramática, pela trama, pela atuação dos protagonistas etc.; atrair.
“a tragédia de Romeu e Julieta convence e comove o espectador”
Infuenciar e convencer na prospecção de pessoas e na venda de serviços e produtos é fundamental. Por isso, recorremos a Edson Oliveira, mestre neste tema, coach, palestrante e autor do livro A ARTE DE CONVENCER para que você aprenda mais sobre o tema e influencia e convença cada vez melhor.
PRA COMEÇAR
Você compraria algo de alguém que você não confia? A resposta é provavelmente não, pois somos condicionados a nos afastar de pessoas que não são iguais a nós. Sem confiança e Rapport, um vendedor é como um fazendeiro que tenta semear em um solo não arado, a maior parte das sementes ficarão desperdiçadas.
A confiança diminui a tensão interpessoal e faz com que o futuro (ou atual) cliente fique mais à vontade. Ele se abre mais e revela com liberdade as informações referentes às suas necessidades, desejos, objetivos, sonhos e medos pessoais. Sem confiança é extremamente difícil e em algum casos até mesmo impossível vender algo, mesmo que o produto ou serviço seja o melhor do mundo.
Mas nesse momento você já pode estar se perguntando, “Edson, eu já sei disso, mas como gerar essa confiança?”, a resposta é o Rapport.
A palavra Rapport é de origem francesa e não tem tradução para o português, entretanto, dentro da PNL criar o Rapport pode ser entendido como o estabelecimento de confiança, harmonia e cooperação em uma relação.
Para ilustrar isso na prática, gostaria que se lembrar-se de uma época específica que, você juntamente com outra pessoa estavam em uma conversa que poderiam ficar por horas sem se cansar.
Volte para que momento e tente recordar o que havia nessa pessoa que fez se sentir tão bem ao ponto de passar horas conversando.
É provável que você descubra que pensavam de forma parecida ou compartilhavam a mesma opinião a respeito de determinado assunto.
Você também pode não ter notado, mas talvez estivessem com uma respiração, um tom de voz e uma postura corporal semelhante, ou que partilhavam das mesmas ideias e crenças. Qualquer semelhança que você descobrir será consequência de um elemento, o Rapport.
Esta técnica é uma forma de entrar no mundo da outra pessoa, é a essência da comunicação bem sucedida.
Já fazemos isso de forma natural com as pessoas. Aprenderemos agora, uma forma de criar Rapport conscientemente e conseguir resultados ótimos com esta simples técnica. A seguir listarei os fatores que produzem Rapport:
Sorriso – é a chave universal do Rapport.
Otimismo – transmite confiança e sensação de poder.
Tratar o seu outro pelo nome – o som mais lindo que alguém pode ouvir é o do seu nome pronunciado.
Paciência – saiba ouvir, pois quando alguém fala é porque quer ser escutado.
Para obter Rapport você pode espelhar qualquer parte do comportamento do seu interlocutor ajustando o seu comportamento verbal e não verbal para se mover junto com ele. Isso é o mesmo que dar um comando para a mente inconsciente da pessoa, dizendo para confiar em você, pois é parecido com ele.
Esta técnica atinge um nível inconsciente, portanto tem que ser feita com DISCRIÇÃO, ELEGÂNCIA E SUTILEZA, caso contrário acabará irritando seu interlocutor, pois parecerá uma criança querendo implicar com seu colega imitando todos os seus gestos.
Comportamento que podem ser espelhados:
Movimentos Corporais: escolha qualquer movimento do corpo que seja constante e espelhe. Ex: Se a pessoa estiver gesticulando muito com os braços, no momento que você voltar a falar repita os mesmos movimentos que o seu interlocutor fez ao se expressar.
Qualidades vocais: iguale a tonalidade, volume, ritmo, velocidade e etc.
Palavras: use as palavras que ela usa ou/e que coloca ênfase, use também seus termos preferidos, mesmo que estejam errados, mas é o que interessa para seu interlocutor. (Para este espelhamento e o a seguir, sugiro ler o artigo canais de comunicação para ficar mais fácil o entendimento)
Respiração: Iguale sua respiração no mesmo ritmo da respiração da outra pessoa. (Este é o mais forte, conseguindo fazer este com eficácia terá andado metade do caminho. Para ficar mais fácil descubra qual o canal preferencial –
Auditivo, visual ou cinestésico- para saber qual tipo de respiração –Torácica, abdominal ou intermediária).
Expressões faciais: Levantar sobrancelhas, apertar os lábios, enrugar o nariz e concordar mexendo a cabeça enquanto a pessoa fala.
Após você estabelecer a confiança, será muito mais fácil vender algo para o seu prospecto, a partir de agora irei te apresentar alguns dos padrões avançados de Influência e Persuasão. Esses padrões são modelos e estratégias de comunicação extremamente poderosos para a persuasão e convencimento, por isso, use sempre de maneira ética e responsável.
Abaixo irei listar apenas 21 de uma série de mais de 60 padrões, no meu livro “Códigos da Persuasão” você tem acesso a todos eles e diversas estratégias avançadas, para adquiri-lo clique aqui.
1. Eu não lhe diria _________, porque …
De qualquer forma já estou dizendo, porém, minha negativa inicial quebra a resistência, e a palavra mágica “porque” atribui autoridade ao que digo ao mesmo tempo em que desvia a atenção do comando embutido.
Exemplo: “Eu não lhe diria faça seu pedido agora, porque você já sabe que este é o melhor momento.”
2. Eu poderia lhe dizer que________, mas …
Você não pode colocar nenhuma objeção, já que eu apenas estou comunicando o que posso fazer. O “mas” desconsidera o dito e engana a atenção consciente.
Exemplo: “Eu poderia lhe dizer que as informações desse ebook irão te ajudar muito, mas prefiro que você perceba os resultados por conta própria.”
3. Mais cedo ou mais tarde, …
Este padrão é um verdadeiro facilitador de comandos embutidos, no que pressupõe a inevitabilidade dos mesmos.
Exemplo: “Mais cedo ou mais tarde, você vai perceber o quão importante foi seguir as dicas do site ‘Mais Persuasão’.”
4. Algum dia (ou em algum lugar)…
Mesmo caso do anterior. Pressupõe-se que algo inevitavelmente irá acontecer, algum dia ou em algum lugar. Então é melhor que você já comece imaginar isto agora e deixe acontecer.
Exemplo: “Algum dia, você vai perceber a importância da utilização desses padrões.”
5. Tente resistir …
A pressuposição é de que qualquer resistência será inútil. Este padrão contém um duplo vínculo: ou o cliente tenta resistir, obedecendo ao comando direto ou não resiste, atendendo ao comando indireto. Não há como não obedecer a você. Exemplo: “Tente resistir a versão 2.0 desse ebook.”
6. Estou me perguntando se você _______ … ou não.
Pergunta embutida, seguida de comando embutido. O “… ou não” do final é optativo e serve para uma possível retirada estratégica. Exemplo: “Estou me perguntando se você gostaria de experimentar estes padrões em sua comunicação por uma semana… ou não.”
7. Talvez você não tenha… , ainda.
O “ainda” é outro pressuposto de inevitabilidade. O “talvez” funciona como suavizador. O “não” produz a imaginação do que está sendo negado. A meta-mensagem é “faça logo”.
Exemplo: “Talvez você não tenha decidido a me acompanhar nas atualizações do blog Mais Persuasão ainda.”
8. Estou me perguntando o que você gostaria de fazer primeiro.
A cláusula temporal “primeiro” contida nesta pergunta embutida faz pressupor que ambas as escolhas vão ocorrer de qualquer jeito. O consciente é desviado pela preocupação com a ordem em que vão ocorrer.
Exemplo: “Estou me perguntando o que você gostaria de fazer primeiro: utilizar o rapport ou os padrões de comunicação hipnótica.”
9. Alguém pode __________, porque …
O uso da confusão, reforçada pelo padrão “lógica sem lógica”. Observe, pelo exemplo, que o cérebro do ouvinte vai ter que inventar uma ligação de causalidade lógica entre as duas orações da sentença.
Exemplo: “Alguém pode sentir-se aliviado e tranquilo, porque você conhece a satisfação íntima de recuperar a vontade de vencer.”
10. Você vai ______ agora, ou você vai _______?
A multiplicidade de escolhas disfarça a pressuposição de que a escolha é inevitável.
Exemplo: “Você vai garantir esta oferta agora, ou você vai fazer o pedido de reserva para depois?”
11. … disse (ou dizia) _____, “________”
Você transmite seu comando ou sua mensagem através da citação de outrem.
Exemplo: Como disse Donald trump: “Já que você tem que pensar de qualquer forma, pense grande”.
12. … me disse uma vez, “_______”
Mesmo padrão anterior, enriquecido com a adição de metáforas.
Exemplo: “Meu pai me disse uma vez que, com um passo após o outro, você chega aonde quiser.”
13.
Uma das sequências eficazes de condução hipnótica. Após uma série de afirmações comprováveis fisicamente, você faz uma sugestão que, embora não comprovável, terá alta chance de ser incorporada às demais.
Exemplo: “Você está sentado nesse móvel, lendo esse ebook, respirando calmamente e pensando onde poderá usar esses padrões, e ao tomar consciência disso agora sabe que ao adquirir a versão 2.0 você terá ainda mais ferramentas para convencer pessoas.”
14. É fácil ________, não é?
O mágico “não é?” final transforma o comando em uma pergunta e contorna a resistência, oferecendo a opção do contrário.
Exemplo: “É fácil negociar quando as duas partes querem o acordo, não é?”
15. Sem sombra de dúvida (ou com certeza) …
Os advérbios de modo como felizmente, obviamente, indiscutivelmente, infelizmente, etc. fazem pressupor que a afirmação que lhes segue é necessariamente verdadeira, reforçando assim os comandos embutidos.
Exemplo: “Com toda certeza, vale a pena investir no seu autoconhecimento.”
16. Eu não sei se _________.
Neste padrão, a negação disfarça uma pergunta que, por sua vez, disfarça um comando. É uma forma indireta de se chegar ao inconsciente.
Exemplo: “Eu não sei se esta é a grande oportunidade que vai mudar sua vida.”
17. Você pode _______, não pode?
O que distingue este padrão é o “não pode?” final. Você pode entender como ele suaviza o comando e cria fatores de rapport com o ouvinte, não pode?
Exemplo: “Você pode se colocar alguns instantes no meu lugar, não pode?”
18. A gente pode ________ porque …
“’Porque’ é uma palavra mágica, porque ela empresta credibilidade emocional a tudo o que se diz antes dela”. (Robert Anue)
Exemplo: “A gente pode gastar algum tempo analisando o assunto porque você sabe que esta é uma forma de se chegar a um acordo mais seguro.”
19. Quem sabe você gostaria de _________?
Treine o uso sistemático de suavizadores. Este padrão contém dois. No exemplo a seguir, há também a pressuposição de que o cliente vai comprar o aparelho.
Exemplo: “Quem sabe você gostaria de experimentar essas informações antes comprar algo mais avançado?”
20. Você provavelmente já sabe …
Forma excelente e elegante de suavizar o comando indireto que se segue. O ouvinte é conduzido a colocar em ação seu sistema de busca para verificar seu conhecimento do que é afirmado, enquanto o inconsciente capta a mensagem do comando embutido.
Exemplo: “Você provavelmente já sabe como identificar um produto de boa qualidade.”
21. Estou curioso para saber se …
Forma indireta de fazer a pergunta, que vai embutida.
Exemplo: “Estou curioso para saber se você vai utilizar esses padrões de comunicação em sua vida.”
