Mais do que nunca, criar e manter uma rede de relacionamento é indispensável na vida pessoal e profissional. No segmento de vendas diretas e MMN então nem se fala.
De acordo com Craig Wortmann, professor clínico de inovação e empreendedorismo na Kellogg School e autor do livro What’s Your Story?, convencer possíveis colegas de que você seria um grande colaborador e um parceiro confiável significa ser autêntico.
Com base em mais de 20 anos de experiência em vendas e empreendedorismo, Wortmann oferece dicas sobre como transformar qualquer situação profissional em uma oportunidade simplesmente por estar preparado para conversas em redes de relacionamentos.
Prepare o trailer do seu filme
A primeira pergunta que muitas pessoas fazem ao se conhecerem é: “Qual é a sua profissão?” Embora a maioria de nós tenha respondido a esta pergunta um milhão de vezes, necessariamente não levamos em conta o valioso recurso de narração que a pergunta oferece.
“É a pergunta mais comum que é feita na sua vida, ponto final”, diz Wortmann. No entanto, muitas pessoas nunca dedicam um tempo para elaborar a resposta a esta pergunta fundamental. Uma resposta clara, concisa e convincente ajuda as pessoas a se conectarem a você e às suas motivações. “Por que não aproveitar a oportunidade para dizer algo interessante?”
Em vez de simplesmente dizer sua profissão — “Sou contador” — adote um pequeno slogan ou sequência narrativa. Quando Wortmann lançou sua mais nova empresa, seu trailer de filme se transformou em “Eu administro uma empresa chamada Sales Engine.
Ajudamos empresas a construir e ajustar seu motor de vendas”. Em duas frases, ele conseguiu dar o nome da empresa, seu cargo e o objetivo do negócio.
Este “trailer de filme sobre você mesmo”, como Wortmann o chama, é uma ferramenta útil para discussões iniciais com potenciais clientes ou investidores.
É útil também ajustar seu trailer para contextos diferentes. Se você for consultor educacional, pode ter uma versão social, porque às vezes você não quer dar uma de vendedor, e uma versão com um pouco mais de detalhe para o networking em congressos sobre educação.
“Na verdade, não se trata da extensão da sua resposta, mas sim do contexto. Por exemplo, o Superintendente das Escolas Públicas de Detroit terá um nível diferente de compreensão e interesse em determinados detalhes”.
Conte a história certa, no momento certo, pelos motivos certos
Wortmann identifica quatro tipos de histórias que todos os líderes empresariais devem ter em mãos: histórias de sucesso
histórias de fracassos, histórias engraçadas e histórias célebres. Essas histórias precisam ser claras, diz ele, e, quando contadas no momento certo, podem demonstrar seu caráter, revelar sua habilidade como líder ou demonstrar sua motivação.
“A narração é uma disciplina que captura as histórias, destila-as para torná-las boas para os negócios e, depois, conta-as no momento certo”, diz Wortmann.
Escolher a melhor história para uma determinada situação, no entanto, é menos intuitivo do que parece. Se estiver em uma entrevista com um cliente em potencial, você pode contar uma história de fracasso ao invés de uma de sucesso. “Ao fazer isso, você demonstra que é humilde, que gosta de aprender e que é bom trabalhar com você”.
Por outro lado, as histórias de sucesso podem ser úteis após ter conseguido um cliente, mas enquanto ainda estiver conquistando a sua confiança.
Conforme se aproxima do cliente, o senso de confiança dele pode ser reforçado se você compartilhar como você ajudou outro cliente a passar pelo mesmo processo.
Outras histórias têm outros propósitos. Wortmann conhece um CEO que conta uma história de “fracasso engraçado” para reforçar a importância de se fazer boas perguntas.
O CEO relata como ele passou um verão inteiro cultivando uma oportunidade gigante, única na vida, por meio de um contato em uma empresa global de bens de consumo.
Em seu décimo quarto telefonema, ele começou a ficar impaciente. Quando finalmente perguntou ao seu contato quando a empresa assinaria o contrato, ela o informou que era apenas estagiária.
“Ela o agradeceu por tudo o que tinha aprendido naquele verão”, diz Wortmann. “Ele descobriu que não se tratava de um prospecto. Era uma estudante universitária. Mas ele nunca perguntou a ela qual era o seu cargo”.
“Engrene” no networking de forma mais eficaz
“Em qualquer oportunidade de networking, é provável que cinco pessoas que você conheça possam ajudá-lo a construir seu negócio”, diz Wortmann.
“É sua tarefa procurá-los, dar respostas disciplinadas e seguir em frente se eles não puderem ajudá-lo a atingir seus objetivos”.
Entrar e sair das conversas de forma eficaz e eficiente requer prática e planejamento. Wortmann sugere imaginar qualquer conversa como tendo quatro marchas para frente e uma marcha à ré.
Na primeira marcha, faça uma conversa rápida enquanto se prepara para reverter o curso. Isso pode ser feito mencionando que o evento é ótimo e que há muitas pessoas que você está ansioso por conhecer. Esta breve menção cria uma “porta de saída” para sua conversa.
Na segunda marcha, troque informações sobre o que você faz – este é o momento perfeito para mostrar o trailer do seu filme.
Passando para a terceira marcha, você dá um pouco mais de informações sobre o seu trabalho, mas tenha cuidado para não cair na armadilha comum de falar demais só porque está familiarizado com o assunto. Lembre-se: menos é mais.
A quarta marcha é onde você vai mais fundo para determinar se a pessoa com quem conversa é um bom encaixe para o seu negócio, uma pessoa que pode ajudá-lo ou uma pessoa que você pode ajudar. Pergunte o que ela pensa sobre algumas das suas preocupações centrais.
Suas respostas podem mostrar como você poderia se beneficiar do trabalho em conjunto.
Em qualquer um desses pontos, se achar que a pessoa com quem está falando é perfeitamente gentil, mas não se adequa ao seu negócio, dê marcha à ré, lembrando delicadamente que você está aqui para ver muitas pessoas — a marcha à ré que você deu anteriormente — agradecendo, apertando a mão e seguindo em frente.
“As pessoas hesitam em fazer isso porque faz com que se sintam grosseiras, transacionais ou duras”, diz Wortmann. “Eu sugiro que é exatamente o oposto. Isso poupa o tempo de todos”.
Faça perguntas inesperadas
Há muito a aprender ao fazer perguntas que as pessoas não esperam, perguntas que “atingem a alma de alguém”, como Wortmann diz.
Se estiver bem preparado, suas perguntas podem levar as pessoas a refletir, analisar e compartilhar seus verdadeiros sentimentos.
Elabore perguntas visando os problemas e soluções que possam surgir no futuro. Por exemplo, perguntar quais seriam as três grandes mudanças que alguém faria neste ano, se pudessem, tem o potencial de mostrar a você a dimensão da visão desta pessoa.
“Essas perguntas devem partir da sua curiosidade natural”, diz Wortmann. “Eu deveria me importar autenticamente com o modo pelo qual um empresário bem-sucedido responderia a perguntas como ‘O que aconteceria se sua empresa fracassasse? Como se sentiria em relação a isso? O que você diria aos funcionários?’”
Por um lado, isso ajuda a ter algumas coisas em mente ao fazer essas perguntas importantes. Por outro, você precisa conquistar o direito de averiguar. Uma pergunta que pode fazer sentido depois de quinze minutos de conversa — “Como você quer que seja sua vida?” — pode parecer assustadora depois de apenas dez segundos.
Outra sugestão? Faça uma prévia de perguntas difíceis com um aviso no seguinte sentido: “Permita-me fazer uma pergunta mais abrangente…” ou “Isso pode ser meio fora da linha do assunto, mas…”. Elas indicam às pessoas que uma grande pergunta está por vir, suavizando o impacto.
Por fim, lembre-se de que algumas de suas perguntas podem acabar em nada. Afinal, nem todos esperam ser desafiados por alguém que acabaram de conhecer. Mas tudo bem, diz Wortmann.
“Assuma riscos. É bem melhor do que ser um Zé Ninguém em um evento de networking”.
Texto originalmente publicado no site da Kellogg School of Management.
