Se a necessidade é a mãe de toda invenção, podemos esperar muita inovações muito em breve no setor de vendas diretas.
O setor de vendas diretas nunca enfrentou uma crise como a que estamos enfrentando com o COVID-19 e ainda assim, empresas estão enviando funcionários para trabalhar virtualmente; estão realizando reuniões por videoconferência; realizando eventos remotos e continuam a fornecer serviço, suporte e incentivo aos distribuidores.
Quando o coronavírus finalmente for contido e erradicado, provavelmente ficaremos com inovações que foram o resultado direto desses tempos sem precedentes.
Mas não vamos ter ilusões: essa crise deixará uma marca duradoura em nossa indústria. Nossas habilidades de adaptabilidade e inovação estão sendo testadas. Mas podemos aproveitar esta oportunidade para examinar nossas práticas de negócios, conceber soluções criativas e nos fortalecer.
Inove ou fique para trás
Empresas de todos os setores estão cientes desta chamada à ação. Ainda assim, as organizações de vendas diretas tiveram que seguir a linha entre um legado de festas em casa, visitas domiciliares e serviços personalizados e um futuro definido por dispositivos móveis, conveniência, velocidade e, às vezes, até o anonimato de cliente.
Relacionamentos e tecnologia não são mutuamente exclusivos. As empresas de vendas diretas acompanharam de perto as tendências e investiram os recursos necessários para desenvolver marketing e ferramentas que combinam personalização e conveniência.
A inovação bem-sucedida exige um clima que permita liberdade para experimentar e espaço para falhar.
Aqui estão quatro empresas de venda direta liderando a batalha pela inovação para o futuro.
1. Prüvit
O fundador e CEO Brian Underwood pensava que inovação era ter a tecnologia mais nova, melhor e mais rápida do mundo, e então sua perspectiva mudou. “A raiz da inovação está agregando valor que as pessoas não tinham antes”, diz ele. “Se eu posso educá-lo sobre algo que você não sabia, simplesmente agreguei valor à sua vida sem você ter que comprar nada. No mundo de hoje, o mercado é muito inconstante. Como consumidores, somos compradores profissionais e, como seres humanos, queremos valor, então, como empresa, focamos no que podemos dar, não no que podemos obter. ”
A Prüvit é uma empresa virtual de 45 funcionários e a estrutura enxuta permite que você permaneça ágil e nas trincheiras. “A flexibilidade é importante. Muitas empresas, à medida que vêem crescimento, usam demais e perdem eficácia.
Queremos estar conectados às conversas que já estão ocorrendo com clientes, promotores e especialistas. É aí que a colaboração e a inovação devem ocorrer. Não podemos inovar na teoria: precisamos conversar. Nossa filosofia central nos últimos 12 anos é que a colaboração é a moeda.
“Existe o negócio em que você está e o negócio que está se tornando”, continua Underwood. “Se você gerencia constantemente os dois negócios, nunca precisará parar, porque estará sempre inovando. Queremos usar a tecnologia para melhorar nosso sistema de entrega e fornecer uma melhor experiência de produto que atenda ao que os consumidores estão procurando “.
2. Scentsy
A cultura é fundamental para a inovação. Co-proprietários e CEOs da Scentsy, Orville e Heidi Thompson aplicaram seus antecedentes de negócios na criação de uma empresa de venda direta com um DNA e uma cultura mais ágil e dinâmica do que a idade sugeriria, diz o diretor de marketing Mark Stastny.
Orville Thompson incentivou o conceito de “Sim ou Sim”, que Stastny define como “o entendimento de que praticamente qualquer coisa pode ser feita se existirem certas circunstâncias”.
Às vezes, essas circunstâncias não são viáveis, mas quase sempre valem a pena ser exploradas. Há vários anos, por exemplo, quando a empresa continuou a introduzir novas fragrâncias e a descontinuar outras, recebeu notícias de clientes de que não queria que seus produtos favoritos desaparecessem.
O que teria que acontecer para a empresa continuar disponibilizando esses favoritos para quem os amava? O resultado foi a assinatura Scentsy “Always Get My Bar”.
Mesmo depois que a empresa descontinuou uma fragrância, ela continuará produzindo-a exclusivamente para os membros do Scentsy Club que a solicitarem em suas assinaturas de produtos.
Outra das filosofias fundamentais da inovação da empresa: não deixe a perfeição ser inimiga do bem. “O público aprendeu desde cedo, que estamos perfeitamente prontos para levar ao mercado idéias, programas e recursos que não são perfeitos e não foram totalmente testados, mas também aprenderam que ouviremos atentamente. Se há aspectos do programa que não funcionam para eles, trabalharemos incansavelmente, para acertar ”, diz Stastny.
“Em última análise, esta é uma indústria dinâmica. Você deve ter uma estrutura em torno de seus planos, mas sua cultura deve estar disposta e capaz de ouvir e manter o dedo no pulso do mercado de seus consultores e, em seguida, ser ágil e absolutamente humilde o suficiente para mudar e mudar quando seja apropriado. ”
Lifevantage
Muito antes de Ryan Goodwin ser Diretor de Marketing da LifeVantage, ele dirigia sua própria agência de publicidade. Entre seus clientes, havia uma empresa de vendas diretas, relutante em lutar com a inovação, como a que seus clientes da Fortune 500 estavam abraçando.
Alguns executivos de vendas diretas, diz Goodwin, têm a impressão de que nosso modelo de negócios é radicalmente diferente dos outros e que o que funciona em outros lugares não funcionará em nosso setor.
Além disso, se o campo parece estar indo bem com seus esforços de vendas e recrutamento, por que agitar o pote? Com essa mentalidade, as empresas esperam que a inovação venha do que as pessoas exigem e não do que elas podem oferecer.
No entanto, para competir nesse mercado, as empresas de vendas diretas devem se apropriar da inovação, e a LifeVantage está concentrando seus esforços em duas áreas principais:
Estabeleça uma forte marca visual e melhore a experiência digital de distribuidores e clientes.
Goodwin diz que impulsionar a inovação com sua marca visual “envia o sinal de que esta é uma empresa inovadora que levanta uma bandeira inovadora e que todos podem vê-la”. Quanto à inovação digital, “acreditamos que é uma das maiores macrotendências que a venda direta não se ajustou com rapidez suficiente e que pode criar uma vantagem competitiva para nós”.
O objetivo é uma estratégia integrada que torne o mais simples possível para qualquer pessoa, em qualquer idade ou nível de competência técnica, iniciar e desenvolver um negócio LifeVantage.
Como base de comparação, Goodwin aponta especificamente para o Uber e a facilidade com que se pode começar a dirigir para a empresa. “Perguntei a centenas de pessoas, e a resposta é sempre a mesma: você já quis dirigir pelo Uber, mas não sabe como fazê-lo? A Uber usou a tecnologia para dizer passo a passo como atender seus clientes “ .
O desafio para a nossa indústria, diz ele , “é usar a tecnologia para facilitar o máximo possível aos distribuidores a construção de relacionamentos”. Goodwin acredita que podemos fazer isso com a ajuda do aprendizado de máquina e uma interface simples , “permitindo que um revendedor faça login em um aplicativo quando tiver tempo , e dizemos a eles o que fazer em seguida para criar seus negócios. Temos que abrir esse caminho; se não o fizermos, será difícil manter a linha de distribuição cheia . ”
O futuro da venda direta, acrescenta Goodwin, pertence àqueles que descobrem como tirar proveito da tecnologia em todos os pontos do ciclo: negócio para distribuidor e negócio para cliente, “fortalecendo cada ponto de contato como uma equipe e trabalhando um contra o outro. Por fim, todos queremos a mesma coisa: ajudar as pessoas a serem mais saudáveis ”.
Nu Skin
Chris Stubbs, vice-presidente sênior de vendas e operações globais da Nu Skin, define um cliente como “alguém que tem muitas opções ou a capacidade de obter o que deseja, quando e onde deseja”.
“A maneira como competimos em um cenário de oportunidades e economia de concertos, habilitada para o comércio social e o comércio eletrônico, é uma referência aos nossos clientes, concentrando-nos no que eles querem e encontrando-os onde estão”.
Talvez seja por isso que os influenciadores de mídia social se tornaram tão influentes.
Eles descobriram como se conectar com os clientes em um nível pessoal, são acessíveis e as pessoas confiam neles. Aqui está uma boa notícia: as empresas de venda direta já têm exércitos de influenciadores incorporados.
“Nossos distribuidores são micro influenciadores”, diz Stubbs.“O que precisamos fazer como indústria é construir nossa reputação e ajudá-los a construir a deles, para que, quando os consumidores procurem produtos, possam recorrer a um de nossos distribuidores como uma fonte confiável que fornece esse serviço pessoal. Uma de nossas vantagens competitivas como indústria é a comunidade e os relacionamentos. Com milhões de microinfluenciadores que compartilham produtos que amam com pessoas que os conhecem e confiam neles, essa combinação é muito poderosa . ”
“A inovação vem do insight orientado a dados, um entendimento claro das necessidades do consumidor e uma mentalidade de aprendizado ao longo da vida”, diz Kevin Fuller, vice-presidente sênior de marca e produto global da Nu Skin. “Se os profissionais de marketing direto não estiverem comprometidos com a inovação contínua no futuro, eles não terão futuro.”
É a força vital da venda direta, na minha opinião. Os produtos e serviços que oferecemos precisam ser de primeira qualidade para inspirar a força de distribuição e o consumidor. ” Ele acrescenta que os consumidores podem ver através da “inovação em prol da inovação” .
A diferença é que a inovação real é muito relevante porque se conecta às necessidades reais. “A inovação real é confusa e leva tempo; não há 100% de sucesso “, continua Fuller.
Transformação de tecnologia em vendas diretas
Vince Han fundou o Mobile Coach, uma plataforma de tecnologia com sede em Provo, Utah, para projetar, implementar e gerenciar chatbots ou programas de computador que simulam conversas humanas.
No ano passado, Han escreveu uma postagem no blog intitulada “Como a tecnologia transformará a venda direta: você está pronto?” , na qual ele afirmou que “os titulares e entidades estabelecidas são cegos para o que acontecerá até que seja tarde demais”.
Segundo ele, as tendências no horizonte que os profissionais de marketing direto devem observar com cuidado, se não liderarem estratégias de inovação, incluem experiências de usuário sem atrito, experiências de usuário multissensoriais e inteligência artificial e chatbots. Então, o que está impedindo alguns de nós? Para começar, alguns preconceitos psicológicos humanos básicos:
VIAS DE CONFIRMAÇÃO: procure evidências para confirmar a validade / eficácia de nossas estratégias atuais).
PERDA MÉDIA: Atenha-se às suas armas porque você já investiu muito dinheiro em sua estratégia atual.
Ganância: Roubar do futuro para pagar o presente, ou colher o máximo que puder agora sem se preocupar com o rumo que você deve seguir.
HERD MIND: a suposição de que, como ninguém mais está fazendo dessa maneira, você não deve tentar.
Isso não implica que abraçar a inovação deva ser fácil para as empresas de venda direta. “A Amazon é uma empresa de tecnologia primeiro e tudo o mais depois. O desafio para as empresas de venda direta é que elas não tiveram um legado tecnológico primeiro. Pela minha observação, mesmo para aqueles que tentam adotar a tecnologia, há uma curva de aprendizado”, diz Han.
Embora possa parecer que as empresas herdadas enfrentam uma curva de aprendizado mais acentuada do que as organizações mais jovens, no entanto, “eu colocaria meu dinheiro em primeiro lugar nas empresas herdadas”, continua ele . “Eles têm uma marca fiel e uma base de clientes e o tempo, se quiserem, para implementar a tecnologia da maneira correta, aproveitando a conta bancária confiável que eles têm com seus clientes”.
Para obter o apoio de seus distribuidores e clientes, acrescenta Han, as empresas devem ser transparentes com seus planos e cronogramas “e acho que seus clientes aceitariam isso”.
Tudo isso dito, muitas empresas herdadas possuem tecnologia herdada. Han usa um termo chamado “dívida técnica” para descrever como até as melhores empresas podem fazer cortes devido a pressões comerciais.
Algumas dessas grandes empresas herdadas incorrem em uma grande quantia de dívida técnica “, mesmo a alteração mais simples em um site exige um esforço” . Enquanto isso, as empresas mais novas são relativamente livres de dívidas e podem estrear com um site chique.
Deve ser sempre o primeiro dia
Jeff Bezos escreveu uma carta aos seus acionistas em 2017 afirmando que sempre seria o “Dia 1” na Amazon. Em outras palavras, um mazon manteria o otimismo, a agilidade e o foco de uma startup do primeiro dia, sempre pensando no futuro e rejeitando a tentação de entrar no dia 2.
Uma das filosofias centrais de Bezos em apoio a esse mantra era que decisões deveriam ser tomadas com 70% da informação.
Na última década, as organizações de tecnologia levaram essa mentalidade a sério, e isso exige abertura ao fracasso como um passo natural para o aprendizado e a melhoria.
Com o Agile, os desenvolvedores estão lançando novos recursos a cada duas semanas, diz Han, e embora seja uma ótima maneira de atenuar falhas em larga escala, “você ainda falhará, ainda vai se atrasar e ficará com problemas. Você precisa de uma equipe executiva comprometida com a tecnologia: um roteiro tecnológico, sendo transparente e capaz de atrair o talento necessário para lidar com isso … é importante ter alguém com habilidades tecnológicas à mesa para tomar as decisões ”, diz Han.
Há uma distinção importante entre inovação e teatro da inovação. O teatro da inovação está focado na criação de chavões, mas não há substância real, e os consumidores podem dizer a diferença. Por fim, eles irão “onde estão mais livres de atritos, e onde as coisas são mais privadas, sólidas e seguras, e isso é algo que não pode ser evitado, que é uma infraestrutura real que você precisa entender como instalar e também é algo que você não pode fazer da noite para o dia. “
Resta ver se nossa indústria será capaz de competir com a velocidade de entrega da Amazon. Enquanto isso, o que sabemos é que nossos distribuidores são nossa maior força, e talvez a melhor inovação venha para determinar como aproveitar seus serviços e a conveniência da tecnologia.
“Ainda não sei se alguém realmente decifrou o código”, diz Han, “mas acho que há muitas oportunidades para as empresas de venda direta aproveitarem seu canal de distribuição exclusivo através de seres humanos, produtos exclusivos e entregá-los. clientes de uma maneira encantadora. A Amazon não pode realmente duplicar isso. Eu acho que pode haver muitas inovações maravilhosas que ainda precisam ser descobertas.”
