No livro de Dan Kennedy, ” Marketing Success in Today’s Economy”, existem 6 etapas poderosas para o processo de marketing de oportunidade de negócios que todo distribuidor e empresário de marketing de rede deve conhecer.
O fechamento de vendas de oportunidade de negócio é algo que geralmente os novos distribuidores lutam, mais do que a venda de produtos em si, para a qual é imperativo dominar efetivamente esse processo, pois é isso em última análise que gera referências que se tornam a base para a construção de um marketing de rede de sucesso.
Nesta revisão, descreveremos passo a passo cada uma das etapas que Dan Kennedy expôs em seu livro para acelerar esse processo de maneira clara e simples:
Etapa 1. Obtenha a permissão de seus clientes potenciais para comercializar
Isso é o que poucos profissionais de marketing de rede fazem, porque normalmente acreditam que precisam apenas de um registro para ter autorização para encerrar um cliente em potencial.
Obter a permissão é feito estabelecendo os clientes em potencial que seus clientes potenciais têm.
Conheça os anseios do seu mercado-alvo, as suas necessidades ou problemas e esteja a caminho de ser a resposta a cada um deles.
Por exemplo, se você encontrar uma pessoa que precisa substituir ou complementar parte de sua renda; Você pode usar esta declaração: “Posso te ensinar como ganhar dinheiro extra em casa sem interferir em suas atividades diárias. Gostaria de saber do que se trata? “
Lembre-se de que isso só é feito depois de saber que é um desejo ou necessidade da pessoa.
Do contrário, você estará invadindo indesejadamente a vida das pessoas, assediando-as e, portanto, criando uma má impressão na indústria do marketing de rede.
Se você puder mudar a conversa e a maneira como aborda seus clientes em potencial, bem, se todos nós mudássemos, as respostas das pessoas às oportunidades que o marketing de rede apresenta seriam muito diferentes.
Etapa 2. Elabore uma oferta
Quando o networker já tem um plano traçado na oferta de seus produtos, ele deve pensar seriamente em como vai apresentá-lo.
Nunca sugira mais de duas opções. Uma estratégia a ser preparada é apresentar sua linha de produtos com os preços mais altos e depois apresentar essa linha com um nível de preços mais baixo; mas nunca ofereça mais de duas opções. Considere o seguinte exemplo …
Exemplo: Eu sei quem são as pessoas que conseguem uma linha de produtos sem problemas, por um total de US $ 1.399. Porém, se alguém não puder aceitar meu kit de produtos mais caro, opto por implantar minha linha de operação expressa que custa um total de US $ 495.
Este tipo de opções permite que as pessoas conheçam a sua posição face à oportunidade apresentada e escolham de forma informada aquela que melhor se adequa às suas necessidades.
Etapa 3. A apresentação
Dan sugere dois modelos diferentes. Um deles é AIDA, ou seja, Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Quando você chama a atenção e o interesse de alguém pela sua apresentação, pode conseguir o que deseja e oferecer uma ação que produza uma solução.
O outro modelo é PAS , Problem, Shake and Solve. Levar a cabo a resolução do problema atual envolve sacudi-lo e dar uma resposta final.
Esses tipos de modelos geralmente podem ser gerenciados pela empresa ou podem ser construídos do zero. Ambos os modelos estão estruturados para a formação educacional da sua empresa.
O importante aqui é que você saiba qual modelo de apresentação vai usar e que seja consistente com ele. Os distribuidores costumam fazer suas apresentações expondo uma grande quantidade de informações e sem uma estratégia clara para obter uma resposta do público.
A estratégia de apresentação tem que estar focada no tipo de reação e objetivos que se deseja alcançar, e não na saturação de conteúdos que podem ser expostos em outros cenários e momentos do negócio.
Etapa 4. Lógica emocional
A maioria das pessoas compra um produto ou serviço com base em emoções e tenta justificar sua compra emocional com lógica muito depois ou simplesmente depois de ter feito a compra.
Se todos os seus clientes precisam comprar um produto é um senso de lógica, você provavelmente estará cheio de dinheiro em nenhum momento, mas a realidade é que os clientes nem sempre se comportam de maneira racional e as emoções desempenham um papel muito importante na decisão.
As emoções usadas no marketing são:
- O medo. Eles têm medo de não comprar o produto e perder a oferta. Ou, pelo contrário, podem ter medo de comprar um produto se pensarem que não satisfaz as suas necessidades e se acharem que pode ser um desperdício de dinheiro.
- A culpa. Existe alguém que pode ser afetado se você não alterar seu endereço de compra? Por exemplo, o comprador pode pensar que seu dinheiro seria melhor investido em outro tipo de oportunidade. Você tem que fazê-lo ver o valor do que você está oferecendo.
- Como as pessoas sabem que podem aproveitar sua oportunidade?
- Talvez eles anseiem por reconhecimento e a indústria possa oferecer isso. Se você conseguir se conectar com essas emoções, suas vendas sem dúvida dispararão.
- Obter retornos maiores, ganhar viagens, carros e ganhar muito dinheiro funciona para alguns. A ambição é uma grande emoção. Capture as expectativas do seu público e direcione a conversa de acordo com as expectativas que eles têm para suas vidas.
Etapa 5. Fechando a apresentação
Você tem que evitar qualquer tipo de ansiedade com o fechamento de uma empresa.
Você, mais do que ninguém, sabe que precisa ajudar as pessoas a escolher o que melhor se adapta a elas, e a satisfação desse cliente permitirá que você faça mais negócios com ele. Já vi muitas pessoas sabotando seu negócio.
Tem que ser persuasivo na hora do marketing, não se trata de pressionar ou forçar, muito menos insinuar que se você não fizer a aquisição vai se perder na vida, é saber chegar no momento certo e oferecer uma opção para as pessoas eles podem se projetar no futuro.
De qualquer forma, você está perdendo se não fechar a apresentação corretamente. Você não pode criar uma história inspiradora antes de ajudar seu cliente a selecionar o produto ou serviço, e você não pode ajudar alguém se não souber como fechar uma venda com sucesso.
Então aqui o aspecto central é a calma e a consideração de que sua opção de negócio pode ajudar outras pessoas a contar uma nova história sobre si mesmas e suas vidas sem que isso seja uma imposição à qual as pessoas tenham que se render. inexoravelmente.
Etapa 6. Na manhã seguinte
A maioria dos profissionais de marketing ignora essa etapa. Algumas pessoas acreditam que seus negócios vão render da noite para o dia e lamentam e lamentam que isso não aconteça.
A realidade é que negócios de sucesso levam tempo e histórias de sucesso sempre têm seus altos e baixos. Especifique seus clientes monitorando dados dia a dia.
Não espere tanto para fazer esse tipo de acompanhamento. E adicionar mais pessoas à sua equipe de trabalho.
Para fazer isso, você deve fornecer alguns detalhes e conectá-los dia a dia com chamadas, mensagens, chats, compromissos, etc. Lembre-se de que o fechamento não é realizado da noite para o dia, é uma construção de rede que se distingue por ser eficaz em suas operações de longo prazo.
Portanto, a melhor coisa é que você comece a trabalhar e gere movimentos que possam ser reconhecidos direta e claramente como chamadas à ação por seus clientes em potencial.
Eles responderão se puderem ver um entusiasmo genuíno em você e se descobrirem que você é realmente apaixonado o suficiente pelo negócio para que eles próprios tenham a mesma paixão.
