Tudo acontece no mundo dos negócios quando uma venda é feita. No MMN não é diferente. Vender gera lucro imediato; gera pontuação; aumenta o ticket médio e nivela sua rede por cima.
Sempre que uma rede tem um vendedor nato, as pessoas aprendem com ele; seguem o exemplo e se inspiram nele.
Vender é arte, técnica, talento, percepção, timing, oportunidade e muito mais. Tudo ao mesmo tempo.
Mas o importante, é que você pode vender. Pode aprender. Quanto mais tentar e praticar, mais domínio terá. Quanto mais vender, mais sua arte e técnica será aprimorada. Maior será seu talento, sua percepção.
Quanto mais praticar, mais timing terá para identificar o momento, a melhor oportunidade, argumentos e ganchos.
Se você gosta de vender: venda. Se não gosta: venda também.
Não pense no medo, nos obstáculos, dificuldades. Pense no resultado, no prêmio e no dinheiro.
Você não precisa se cobrar. Ficar exigindo ser o número 1. Apenas comece. Treine. Venda. E venda de novo. E de novo. Quando se der conta, não só estará vendendo, como ensinando e estimulando as pessoas a vender.
Vale a pena lembrar, que quem vende, ganha mais. Numa empresa a área comercial é sempre uma das que mais ganham.
Não perca tempo. Comece a vender assim que acabar de ler essa revista. Jeffrey Gitomer, autor do livro “A Bíblia de Vendas”, oferece excelentes ensinamentos. Veja só:
OS 10 MANDAMENTOS DAS VENDAS
1. PENSE
A venda está na sua mente. Então prepare seu estado de espirito e mentalidade. Seja autoconfiante, amigável, positivo, confidente, entusiástico, simpático e preparado.
2. ACREDITE
Desenvolva um sistema de crenças para ter uma força inabalável. Acredite na sua empresa, produto e em você mesmo ou não conseguirá vender. Sua crença determinará seu resultado.
É fundamental ter convicção que os produtos são maravilhosos e possuem valor para os clientes.
Escreva num papel por que acredita na sua empresa; por que acredita nos produtos; por que acredita em si mesmo e por que será melhor para o cliente comprar de você.
3. ENVOLVA-SE
Desenvolva compatibilidade e envolvimento pessoal.
Faça o cliente ter interesse no que você tem para dizer. Envolva-o com perguntas e tente fazê-lo sorrir.
O cliente sempre estará pronto para julgá-lo. Se as condições forem iguais, ele pode querer comprar de outro amigo ou pessoa. Como você tem 100% de controle de si mesmo, suas palavras logo ao chegar darão o tom da venda.
Nada de começar falando de pneu furado ou problemas. Comece perguntando coisas amenas, demostrando interesse nelas. Não pergunte sobre religião, política ou família.
4. DESCUBRA
Pessoas compram pelos seus próprios motivos, não pelos seus. Descubra os motivos delas primeiro. Entenda que as pessoas não gostam de serem “vendidas”, mas adoram comprar. Descobrir por que as pessoas compram é mais valioso do que “como vender”.
As pessoas não querem saber de você.
Descobrir as razões para a compra é fundamental. Para descobrir, você tem que perguntar, procurar saber mais, conhecer seu cliente e suas motivações. Dessa forma, você estabelece sinergia com ele.
Quais as necessidades que possuem? Qual o desejo que ele quer resolvido?
As vendas são feitas emocionalmente e depois justificadas racionalmente. Se o cliente é apaixonado pelo produto, transmita também sua paixão. Ele vai gostar dessa cumplicidade.
Motivos comuns de desejo de clientes:
Desejo de possuir o melhor; de levar vantagem numa compra; de resolver um problema; de recuperar algum dano que foi causado; de ganhar mais do que ganhariam comprando; por vaidade por que ficou ótimo nele; para impressionar as pessoas; para ter tranquilidade e paz de espirito; para ter resultados concretos.
5. PERGUNTE
Faça as perguntas erradas e obtenha respostas erradas. Perguntas são o coração da venda. Perguntas transformam o processo de venda em compra. Perguntas revelam fatos e motivos para compras. Mas faça perguntas inteligentes.
Perguntas que seus clientes respondam com o que você precisa ouvir para vender. E nunca pergunte, “o que é importante para você”?
Depois de uma reunião de apresentação de negócios por exemplo, uma pergunta inteligente é: “Então…o que te impede de desenvolver o negócio da empresa (cite o nome da empresa). Se a resposta for um nada impede, patrocine ele na hora, sem titubear.
Qualquer outra resposta, dará os motivos reais que o impedem, facilitando os esclarecimentos que deverá dar.
6. OBSERVE
Sua habilidade em observar tem de ser tão poderosa quanto sua habilidade em vender e sua habilidade em escutar. Seu cliente tem uma Harley Davidson e você também. Excelente, porque agora existe um assunto em comum. Mas se ele tiver um troféu de boliche e você não joga e não entende, não fale sobre Boliche.
Observação leva ao entendimento. Observar ajudará a entender mais sobre seu cliente e sobre o negócio dele. Observando você poderá ter boas ideias ou revelar algo importante para a venda.
7. ATREVA-SE
Tenha ousadia de se arriscar. Qual o seu fator de risco? Está disposto a se arriscar em nome do sucesso? Tente uma ideia, uma estratégia, algo novo. Atreva-se a ter sucesso. Mas atreva-se com segurança e convicção.
É preciso ter coragem para fazer um contato frio, fazer uma ligação, quebrar argumentos de resistência, negociar preço, fazer um follow-up. Parta para cima.
8. ASSUMA
Saiba de quem é a culpa quando uma venda não é feita. Se o cliente comprou da concorrência ou não retornou sua ligação, a culpa é sua, por não ter conseguido usar as palavras certas, fazer as perguntas corretas, ou por não ter estabelecido um link com seu cliente.
Na verdade, você não conquistou este cliente e não fez ele se curvar para você.
Assuma a responsabilidade, mas não se culpe. E faça algo para isso não voltar a ocorrer. Pense sobre o que ocorreu e sobre o que você deveria ter feito ou mesmo sobre o que você deixou de fazer.
A pessoa não retornou sua ligação?
Será que a mensagem que deixou poderia ser mais criativa, curiosa, interessante, inteligente e persuasiva?
9. MEREÇA
Venda pelo relacionamento, não pela comissão. Se fizer uma venda ganhará comissão. Se fizer um amigo, ganhará uma fortuna. Se ajudar uma pessoa e não só cumprir a sua cota, baterá recorde de vendas.
Ajude seu cliente ou seu prospect a construir, vencer, produzir e lucrar. Assim você ganhará a fidelidade dele.
Construa relacionamentos.
Faça por merecer cada cliente e amigo que tiver e fizer.
10. PROVE
Um testemunho vale por 100 apresentações de vendas. Testemunhos superam objeções, influenciam e vendem.
Testemunho em vídeo, também gera grande retorno e impacto para influenciar pessoas. Testemunhos dão veracidade ao que você fala de uma empresa, produto ou negócio.
“Você não se torna um excelente vendedor em um dia. Você se torna um excelente vendedor no dia a dia”
Na prática, vá para rua para fazer as suas 100 primeiras vendas ou visitas. Isso mesmo: 100. Estabeleça sua dose diária, a realização diária. Crie sua rotina e discipline-se.
DICAS ÚTEIS
– Administre seu tempo. Nada de desperdiçá-lo com coisas que não levam a lugar algum. Torne os horários improdutivos em produtivos.
– Controle seu humor. Seu dia a dia tem que ser feliz. Descubra o que atrapalha seu humor, seu dia, sua vida e resolva já.
– Fuja de pessoas negativas. Se aproxime de pessoas que fazem acontecer e são exemplos.
– Para de culpar a si mesmo, a crise ou os outros. Crie oportunidades.
– Não leve problemas pessoais para todas as pessoas que te cercam, para clientes, amigos com quem deseja fazer negócio e mesmo para o trabalho. Se o problema é pessoal, não é público.
– Nada de ficar esperando o pior. Se ficar esperando, o pior realmente vai acontecer.
– Ignore notícias, pessoas, locais e situações inúteis. Ganhe tempo.
– Leia livros interessantes, motivacionais e que o tornem uma pessoa e um profissional melhor.
– Ouça CDS sobre atitude. Faça cursos. Invista em você.
– Verifique sua linguagem. Nada de: não posso e não vai dar
– Seja mais solicito sempre, sem esperar nada em troca.
– Reflita sobre suas bênçãos todos os dias.
GUIA PARA O SEU SUCESSO
– Fixe suas metas
– Tenha autodisciplina
– Seja auto motivado
– Adquira cada vez mais conhecimento
– Domine todos os produtos que vende
– Domine as informações de sua empresa
– Desenvolva relacionamento para fazer novos amigos sempre
– Seja autoconfiante
– Gosto de você e adore as pessoas
– Aceite positivamente desafios e goste deles
– Adore vencer
– Aceite rejeição como uma atitude positiva
– Atente para detalhes.
– Seja entusiasta
– Seja observador
– Seja um bom ouvinte
– Aprimore sua percepção
– Seja um comunicador cada vez mais hábil
– Seja um trabalhador dedicado
– Trabalhe para conseguir liberdade financeira
– Seja persistente
REGRAS BÁSICAS PARA VENDER
– FATOS: Sem lenga lenga. Seja direto.
– VERDADE: Não use a palavra “honestamente” e não afirme algo que a pessoa duvide
– ÉTICA: Construa sua reputação com ações e não com palavras. Trate bem e encante seus clientes.
– MOTIVO: Dê o motivo pelo qual as pessoas precisam de seu produto
– PROVA: Prove o que diz. Vendedor quer vender e as pessoas podem não acreditar no que falam, porque sabem que você está ganhando. Mais na venda, é o cliente quem tem que ganhar.
– NÃO ESTAR SOZINHO: As pessoas querem saber como o produto funcionou em outro lugar com outras pessoas. Relate.
– TESTEMUNHOS: É chave. Testemunhos dão autoridade e veracidade. Cliente gostam e acreditam.
– PÓS-VENDA: Dê garantia. Todo mundo quer.
– ARGUMENTE: Mostre que o preço é justo.
– PAGAMENTO: Mostre a melhor maneira de pagar
– OPÇÕES: Forneça opções para o cliente decidir.
– REFORÇO: A pessoa pode estar insegura. Reforce a opção dela
– DISCUSSÃO: Mesmo que esteja errado, não discuta.
– CONFUSÃO: Não me confunda
– NEGATIVO: Nada de falar algo negativo sobre concorrência, outras pessoas ou qualquer coisa
– SUBESTIMAR: Nada de achar que sabe tudo e que o cliente é tolo
– CRITICAS: As pessoas querem se sentir inteligentes e de bem com suas decisões
– OUÇA: As pessoas querem dizer o que pretendem comprar e tem vendedor ocupado demais tentando vender o que a pessoa já tem.
– ESPECIAL: Quem não quer se sentir especial
– SINCERIDADE: nenhum cliente quer se decepcionar com marcas e vendedores que só querem a venda ou o dinheiro dele.
TÉCNICAS: Não pareça um vendedor. Pareça um amigo. Alguém que deseja ajudar
CUMPRA: Entregar na data e fazer o que for combinado é fundamental
AJUDE: Ajude a comprar. Não seja o “vendedor”.
RECEITA PARA O SUCESSO
1. Estabeleça e mantenha uma atitude positiva
É a primeira regra de vida. Seu compromisso com uma atitude positiva o colocará numa trilha de sucesso que nada o deterá jamais. Se você dúvida, isso quer dizer que não adotou uma atitude positiva. Assuma o compromisso de ter atitudes positivas diariamente
2. Acredite em você
Se você acha que não é capaz, quem será? Você controla a ferramenta mais importante em vendas: sua mente.
3. Estabeleça metas e alcance-as
Trace um plano. Defina e atinja metas importantes de longo e curto prazo com tudo o que deseja conquistar. As metas são o mapa que o guiará para o sucesso.
4. Aprenda e execute os fundamentos de vendas
Nunca para de aprender a vender. Leia, ouça e participe de seminários. Pratique o que aprender sempre.
5. Entenda os clientes e as necessidades deles
Pergunte e ouça o cliente potencial e descubra suas verdadeiras necessidades.
Não prejulgue os clientes potenciais.
6. Venda para ajudar
Não seja ganancioso. Venda para ajudar os clientes. Não venda para ganhar comissões.
7. Estabeleça relações duradouras
Seja sincero e trate os outros da maneira como você quer ser tratado.
8. Acredite em sua empresa e produto
Sua convicção e sua crença contagia e impressiona as pessoas. Se você não acreditar em seu produto, seu cliente também não vai acreditar.
9. Prepare-se
Sua motivação e preparo são vitais para sua excelência. Esteja preparado para fazer a venda, sempre munido com kit de vendas e todo o material necessário.
10. Seja sincero
Se quiser ajudar sinceramente, isso ficará evidente.
11. Chegue pontualmente para a visita
O atraso significa que “não respeita o tempo de seu cliente”. Se não for chegar na hora, ligue para a pessoa, explique-se e confirma a reunião.
12. Tenha uma aparência profissional
Roupa, estilo, irão refletir o que você tem de positivo.
13. Estabeleça um vínculo e ganhe a confiança de seu cliente
Não comece a vender antes de ganhar a confiança de seu cliente.
14. Venda benefícios e não especificações de produtos
Clientes querem saber como o produto irá ajudar
15. Diga a verdade assim você não precisará lembrar do que disse
16. Se você faz uma promessa, mantenha-a. Esse é o melhor caminho para ganhar e manter clientes.
17. Não critique sua concorrência. Venda os pontos fortes de sua empresa e produto e não os pontos fracos da concorrência
18. Faça uma projeção das objeções. Ensaie respostas para enfrenta-las
19. Vá direto a verdadeira objeção. Os clientes não falam de primeira a verdadeira objeção. Antecipe se puder.
20. Supere as objeções. Entenda que a venda começa quando o cliente diz não. Ouça tudo o que puder e apresente os melhores argumentos que se preparou para apresentar e supere as objeções feitas.
21. Se não concluir a venda. Marque uma nova visita.
22. Follow-up. Follow-up, Follow-up. Faça tudo o que for possível, sem se diminuir para obter o retorno que necessita
23. Redefina rejeição. Eles não o estão rejeitando; simplesmente rejeitam a oferta que você fez.
24. Preveja mudanças e saiba lidar com elas. Seja flexível para ter êxito.
25. Entenda que trabalhar com dedicação é o que traz sorte. Então trabalhe.
26. Saiba conviver com seus colegas de trabalho. Vender não é um esforço isolado. Forme equipe e parcerias.
27. Desenvolva o poder da persistência. Quanto mais negativas, mais forte se torne. O futuro vai dizer que os sim valeram a pena
28. Encontre o número de sua fórmula de sucesso. Determine quanto follow-ups, indicações de vendas, ligações, visitas e apresentações são necessárias para se chegar a venda. Depois, aplique a fórmula.
29. Faça isso com paixão. Faça melhor que nunca
30. Seja lembrado. De maneira positiva e profissional. Você é responsável pela lembrança que deixa.
