CASO UP!: um perigoso retrocesso para o MMN (Por Gabriel Villarreal)

Uma notícia inesperada tomou conta do mercado de Marketing Multinível: alguns veículos de comunicação de grande alcance, como a EXAME, O Estadão e a SUCESSO NETWORK, publicaram matérias divulgando denúncia de um Promotor que entendeu que empresas que vendem perfumes através de MMN, são pirâmides. O alvo da investigação: a tradicional e conhecida empresa UP! Essência.

Pouco se sabe acerca da denúncia em si. Infelizmente parece ter se tornado um
procedimento comum que os investigados ou denunciados tomem conhecimento das
acusações pela imprensa, e não através do devido processo legal.

É importante para todo o mercado de MMN que se faça uma análise criteriosa sobre as
supostas alegações e, considerando que o pouco que se sabe a respeito do caso são as
palavras do promotor apresentadas pela EXAME, passamos a avaliar as premissas desta
acusação a partir de trechos da própria matéria nos quais o promotor se refere à empresa.

Destacamos que não se pretende aqui fazer a defesa da empresa, mas sim preservar o
mercado de MMN de um perigoso retrocesso de mais de 20 anos de construção de
conceitos e mercado, retornando-se à época sombria da “caça às bruxas” na qual
empresas legítimas amargaram severos prejuízos em virtude de acusações sem
fundamento decorrentes do puro desconhecimento do que é este fantástico mercado.

1. “Atraíram pessoas para trabalhar para eles, com a falsa ideia de lucro fácil em supostos planos de carreira, na qual estas pessoas seriam ‘consultores’ e/ou ‘investidores’, estimulados a vender seus produtos, quase inexistentes no mercado, e empregar dinheiro nos projetos empresariais que alardeavam como ‘investimentos’”.

Primeiramente é importante destacar que “atrair pessoas para trabalhar” e estimular tais
pessoas “a vender seus produtos” são justamente as premissas de qualquer negócio lícito e legítimo no mercado de Marketing Multinível. Neste trecho, o próprio promotor
reconhece que a atividade desenvolvida pelos distribuidores é de venda direita de
produtos com margem de lucro.

Está aí a primeira grande diferença entre Marketing Multinível e Pirâmide Financeira.

O Marketing Multinível tem como base a estruturação de meios inteligentes de distribuição de produtos e serviços em rede. É uma forma de trabalho organizada pela qual uma empresa é capaz de difundir seus produtos e serviços de forma abrangente através da venda direta praticada por seus distribuidores e pelo consumo próprio dos participantes da rede.

A Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas – ABEVD define o Marketing Multinível como sendo um “modelo de negócio legal em que o empreendedor obtém lucro tanto com a revenda de produtos e serviços como também com a formação de sua própria equipe de vendas, indicando outras pessoas para a sua rede.

Nesse caso, seu faturamento será proporcional à receita gerada pelas vendas dos revendedores do seu time. Este modelo aumenta a capilaridade dos produtos e serviços oferecidos pelas empresas e tem papel importante no fomento de novos empreendedores”

A pirâmide financeira, por sua vez, busca apenas receber o máximo de dinheiro possível
de seus participantes, contra a promessa de multiplicação deste dinheiro independentemente de qualquer atividade comercial relativa a produtos ou serviços.

Os produtos e serviços não existem ou, quando existem, são meramente de fachada, não sendo o objetivo da empresa a efetiva comercialização de tais produtos. E os ganhos dos participantes, por conseguinte, não são atrelados a nenhum trabalho de venda e distribuição.

Costumo dizer que a maior diferença entre MMN e Pirâmide Financeira é que no MMN a
receita da empresa é um ATIVO ao passo em que na Pirâmide Financeira a receita da
empresa é um PASSIVO. Por que isto? Porque uma empresa de MMN ao receber valores
pela venda de seus produtos obtém LUCRO, ao passo em que uma Pirâmide Financeira ao receber valores cria uma DÍVIDA com o participante, a quem prometeu uma remuneração garantida sobre o valor pago.

Ou seja, ao receber valores, uma empresa de MMN fica MAIS RICA, realizando seu lucro, ao passo em que uma Pirâmide Financeira fica MAIS POBRE, endividando-se cada vez mais até se tornar insustentável.

A Pirâmide Financeira, portanto, aumenta constantemente seu endividamento e, por conta disto, necessita sempre captar novos recursos de novos participantes para pagar a
promessa de rendimento feita aos antigos participantes.

Este é o ponto! Enquanto o MMN busca recrutar novos participantes como forma de aumentar a rede de distribuição e potencializar os ganhos da venda de produtos, a Pirâmide Financeira busca apenas captar “dinheiro novo” para pagar o rendimento do “dinheiro antigo”.

De acordo com a ABEVD, “Diferentemente do marketing multinível, em que o lucro
principal é obtido com a venda de produtos e serviços, o esquema de pirâmide é ilegal e
está baseado principalmente no recrutamento de outros integrantes, com a falsa
promessa de dinheiro rápido e fácil.

Na maioria das vezes, os participantes, inclusive, são estimulados a pagarem uma taxa somente por ingressarem na rede, sem que o valor seja revertido em mercadorias ou materiais.”

Destacamos, ainda, a afirmação de que os produtos da UP! Essência são “quase
inexistentes no mercado”, que demonstra um claro desconhecimento do promotor acerca
do funcionamento do Marketing Multinível.

É da natureza do Marketing Multinível que os produtos sejam comercializados pela rede de distribuidores e, assim sendo, a aquisição de tais produtos é sempre feita diretamente dos distribuidores.

Causa estranheza a alegação de “quase inexistência” dos produtos no mercado dado o porte da UP! Essência e seu histórico de sucesso. O que provavelmente deva ter ocorrido é que o promotor não tenha tido contato com os produtos da marca através dos canais tradicionais de varejo (supermercados, drogarias, etc.) e tenha alcançado essa absurda conclusão.

2. O promotor explica que a Up tem uma linha de cosméticos, com destaque
para os perfumes, e os “investidores” dela atuam como revendedores da marca.
Eles são obrigados a adquirir o material de demonstração e comprar
mensalmente uma determinada quantidade de produtos.

O promotor reitera a utilização da expressão “investidores” para se referir aos
participantes da rede. E isto não é por acaso. Para enquadrar uma empresa como
Pirâmide Financeira é necessário, como já dito, uma promessa de ganho financeiro sobre
o dinheiro alocado na empresa, o que se assemelha a uma operação típica de
investimento.

Mas o conceito de investimento também é claro: é a multiplicação do dinheiro sem
envolvimento de qualquer atividade pessoal do investidor. Como exemplo podemos citar os investimentos financeiros disponíveis a todos no sistema bancário. A poupança, por
exemplo, concede um rendimento mensal que não depende de nenhuma atividade do
poupador, bastando apenas manter o dinheiro parado no banco.

E aqui então jaz uma contradição absurda. No primeiro trecho indicado nesta matéria o
promotor enfatiza que os distribuidores são responsáveis pela revenda de produtos. Como então poderiam ser considerados investidores financeiros? O investimento financeiro é “dinheiro em troca de dinheiro”. É o conceito clássico do “seu dinheiro trabalhando pra você”. É o que os bancos fazem.

Uma empresa cujos resultados decorrem da efetiva venda de produtos não pode ser
caracterizada como operação de investimento e, portanto, jamais poderia ser enquadrada como Pirâmide Financeira.

Outro ponto a destacar é que os participantes da rede não “são obrigados a comprar
mensalmente uma determinada quantidade de produtos”.

No MMN o distribuidor adquire os produtos para revenda ou consumo próprio como forma de se manter ativo na rede, dentro das condições comerciais contratadas com a empresa. Porém o distribuidor pode a qualquer momento parar de se manter ativo, cessando a aquisição de produtos para revenda. Esta sistemática é própria do Marketing Multinível, sendo utilizada pelas maiores e mais consagradas empresas internacionais do segmento.

3. “O plano de carreira deixa evidente que esse desempenho pode ser
expressivamente melhorado com o recrutamento de novos revendedores
(denominado pela empresa de “patrocínio”), os quais passam a constituir uma
rede. Assim, o revendedor lucra com as vendas que realiza e também recebe
porcentual das vendas feitas pelos revendedores que recrutou”.

Neste trecho específico da matéria o próprio promotor reconhece que toda a operação da empresa é lastreada na revenda de produtos e que os ganhos da rede são resultado desta atividade de revenda.

Nas palavras do promotor, “o revendedor lucra com as vendas que realiza”, o que é típico da venda direta, “e recebe porcentual das vendas feitas pelos revendedores que recrutou”, o que é o pilar do Marketing Multinível.

Mais uma vez causa estranheza que o promotor se refira à empresa como Pirâmide
Financeira e ao mesmo tempo reconheça a estrutura de distribuição, a existência dos
produtos, a efetiva revenda, o pagamento de comissões sobre esta revenda e o fato dos
ganhos estarem atrelados às operações de venda de produtos.

4. “Também aparecem com destaque as possibilidades de ganhos de altas
somas e de premiações, mediante acumulo de créditos, tais como viagens
internacionais, joias e carros de luxo”.

Todas as empresas de Marketing Multinível do mundo tem como princípio a premiação e
reconhecimento de seus consultores. Não há absolutamente nada de ilícito nas
premiações, como também não há nada de ilícito nos altíssimos valores recebidos e PLR
por grandes executivos de bancos e empresas multinacionais do mercado tradicional, os
quais também recebem veículos de luxo da empresa, viagens, etc.

5. O promotor explica que, no esquema, a remuneração percebida pelos seus
participantes baseada principalmente na quantidade de pessoas recrutadas à
rede e na venda de produtos a essas pessoas; na existência de alto volume de
estoque, com quantidade de produtos superior à possibilidade de venda; e
baixo índice de venda no varejo”.

Neste ponto os conceitos terminam de se chocar, deixando de fazer sentido lógico a linha argumentativa. Toda empresa de Marketing Multinível, seja ela qual for, terá um sistema no qual os ganhos do participante serão maiores se ele tiver uma rede maior de
distribuição. Isto é algo de conhecimento básico de MMN, mas convém explicar. Se o MMN compartilha resultados em rede, quanto maior a sua rede, maior o volume de resultados que serão compartilhados e, assim sendo, maiores seus ganhos. Nada há de ilícito nisto.

Acredito que o promotor novamente siga a premissa de “o negócio é feito com a entrada
de novos participantes”, o que é uma visão bastante míope do mercado. Trazer novos
participantes para a formação de rede não é, nem nunca foi, sinal de Pirâmide financeira.

Isto deve ficar claro a todos.

Todas as empresas do mundo buscam constantemente expandir seus negócios.
Porém, só é Pirâmide Financeira a empresa que necessita obrigatoriamente de novas
pessoas entrando na rede para ter recursos para pagar a promessa de rendimento feita
aos participantes que já ingressaram. É o conceito de “dinheiro novo para pagar o
rendimento do dinheiro antigo” que já mencionamos.

Neste caso, o próprio promotor reconhece novamente que os ganhos são decorrentes da
revenda de produtos. Ou seja, os ganhos não dependem do ingresso de novas pessoas e, principalmente, a empresa não faz promessa de multiplicação do dinheiro através de
rendimento garantido.

6. O sistema demanda um recrutamento contínuo de novos integrantes, chamados de “investidores”. “No entanto, após algum tempo, conforme o tamanho da pirâmide, cedo ou tarde, decorre um esgotamento de potenciais de pretensos investidores, fazendo com que, progressivamente, se esgote a entrada de novos membros na pirâmide, gerando prejuízo financeiro aos que entraram antes, porque jamais conseguirão obter retorno pelos investimentos realizados”.

O promotor acerta ao afirmar que uma Pirâmide Financeira atinge um esgotamento de
participantes e acabe quebrando. Isto é maior característica de uma Pirâmide Financeira. E justamente por isto é que o ciclo de uma Pirâmide Financeira é extremamente curto, pois não consegue a longo prazo pagar a promessa de ganhos feita aos participantes.

A UP! Essência está no mercado há mais de uma década. Uma Pirâmide Financeira não
sobrevive nem ao primeiro ano de vida.

E o curioso é que com tantos casos de Pirâmides Financeiras no Brasil para se ter como exemplos do curto ciclo de vida de uma pirâmide, o  promotor venha a acusar uma empresa com tamanho histórico de mercado.

Entendemos como válida a ação dos agentes públicos no combate às Pirâmides
Financeiras que infelizmente denigrem o mercado de Marketing Multinível. Porém é
necessário que tais agentes compreendam melhor este mercado para compreender as
claras diferenças entre negócios lícitos e ilícitos.

O Poder Público deve agir com cautela e com diligência, não podendo incorrer em erros tão graves de desconhecimento a ponto de atingir de forma irresponsável uma empresa legítima, associada à ABEVD e cumpridora de todas as regras do setor.

O atentado não é contra a UP! Essência… é contra todo o mercado de Marketing
Multinível.

 

Gabriel Hernan Facal Villarreal é sócio fundador de Villarreal Advogados Associados.
Bacharel em Direito pela Universidade Presbiteriana Mackenzie; Pós-graduado em Direito Tributário pela Pontifícia Universidade Católica de São Paulo (PUC/SP); Mestre em Direito Político e Econômico pela Universidade Presbiteriana Mackenzie; com extensões
internacionais em Contract Law pela Universidade de Harvard, em Liderança e Inovação
pelo Massachusetts Institute of Technology – M.I.T. e em Business Excellence pelo Disney
Institute. Professor de cursos de graduação, pós-graduação e MBA. Palestrante contratado por empresas de treinamento corporativo e educacional. Autor de diversos artigos em jornais e publicações em revistas especializadas.

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