Você é um pensador lógico? Você faz suas apresentações de forma lógica e racional? Gostaria de ser e também fazer apresentações com uma abordagem racional, mas para trabalhar neste setor é preciso entender a parte emocional.
No final do dia, nossas decisões são em grande parte determinadas mais por nossas emoções do que pelo raciocínio lógico que fazemos sobre se cada ação irá gerar um certo benefício a longo prazo ou se uma determinada opção é a melhor escolha considerando um ampla gama de variáveis no mercado.
Eu costumava pensar que havia algo de errado comigo por querer fazer apresentações baseadas na emocionalidade das pessoas, até que percebi que meu ambiente é baseado em suas sensações emocionais e que, portanto, minha abordagem era exatamente o que meu público esperava.
Muitas vezes, como seres humanos, tomamos decisões emocionais que depois queremos justificar com lógica.
Por exemplo, digamos que você compre um curso online porque o acha atraente, simplesmente porque gosta de um determinado assunto.
É provável que após a compra, seu julgamento não seja de que a adquiriu por mero desejo ou prazer, mas que este curso pode lhe trazer certos benefícios em seu crescimento pessoal e profissional.
Independentemente de saber se o raciocínio pode ter alguma validade, o que você se vê fazendo é justificar uma decisão emocional com raciocínio lógico.
Você provavelmente já sabia disso, mas um em mil leitores não sabia, agora você sabe!
E esta é uma grande descoberta para todos aqueles que se dedicam a vendas, porque é a chave para entender como os clientes finalmente chegam à sua decisão de compra e como você pode alcançá-los melhor para que tomem decisões influenciadas pelas informações que você quer dar a eles.
Aqui, todo grande vendedor deve parar ao longo do caminho e refletir sobre o fato de que se as pessoas fossem realmente lógicas, todos poupariam em suas contas bancárias para a futura aposentadoria, ninguém ficaria em dívida, ninguém beberia e dirigiria ao mesmo tempo, ninguém ficaria acima do peso, ninguém fumaria, mas muitas das coisas que nos dão prazer e espanto também desapareceriam do mercado, como a cultura e o entretenimento, já que seu consumo é fortemente influenciado pelas emoções que despertam.
É por isso que é essencial prestar atenção especial em como as emoções ocupam seu lugar na economia e como podemos tirar proveito disso.
Portanto, é importante entender que as coisas nem sempre funcionam logicamente para todos.
E isso não significa que seja uma coisa ruim, às vezes as emoções trazem o que há de melhor em nós e podem nos levar a processos de crescimento que seriam muito difíceis de alcançar se simplesmente nos prendêssemos às estruturas lógicas do pensamento.
No entanto, por vezes, as nossas emoções também nos levam a tomar decisões das quais depois nos arrependeremos, e aí também é necessário estar atento à forma como escolhemos os nossos serviços e os produtos que compramos no mercado.
Porque eu quero que você entenda completamente que seus clientes potenciais, clientes atuais e membros da equipe são seres puramente emocionais. Eles não são automatizados para responder aos incentivos de forma fria e calculada.
Ao falar com eles, não se concentre na lógica das decisões que podem tomar. Concentre-se em suas emoções. Dessa forma, você se conectará rapidamente com eles e com o que eles realmente esperam da vida.
Um negócio de MMN pode ser muito lucrativo, tudo o que você quiser, mas se sua forma de apresentá-lo não se adequar aos valores, desejos e necessidades de seus clientes em potencial, sua venda será perdida, portanto, você precisa fazer uso de uma abordagem emocional que apele o que as pessoas realmente querem e para isso é necessário que você ouça antes de falar.
Descubra qual é o seu botão de acesso rápido para cada um de seus clientes em potencial e trabalhe em torno disso.
Descubra o que os entusiasma e mostre como seu produto ou ideia de negócio pode ajudá-los a alcançar o que desejam, como seu produto se encaixa em seus valores e em sua visão de mundo.
Você pode ser a coisa mais lógica do mundo nas suas ações e na forma como apresenta o seu negócio, mas ninguém vai te entender ou ser receptivo às suas ideias, porque você não tinha ligação com as emoções delas.
Tem sentido?
Quando você falar com alguém, faça muitas perguntas e ouça onde você pode se concentrar; esse é o seu objetivo número um.
Descubra as razões pelas quais eles acordam diariamente. Pode ser a saúde de seus pais, a educação de seus filhos, ser capaz de ajudar em sua igreja ou com sua comunidade local.
Como seu negócio de MMN se encaixa em cada uma dessas razões e possibilidades?
Descubra o que alimenta a chama interna deles.
Faça isso com cada pessoa com quem falar e você terá uma melhor chance de sucesso.
Fazê-lo correta e efetivamente requer que você tenha empatia, que possa sentar-se calmamente para entender seus interlocutores e, portanto, é uma habilidade que você pode cultivar ao fazer novas conexões todos os dias.
Você saberá que encontrou o botão de acesso rápido quando for fácil para você entendê-los;
Caso contrário, você terá sentimentos de frustração e baixa autoestima, pois parecerá que os outros não estão avaliando suas propostas, embora possam parecer muito boas de uma abordagem racional, que pode ser simplesmente a ideia de ganhar mais dinheiro e ter mais tempo livre.
Você pode dizer aos seus clientes ou clientes em potencial por um longo tempo que com o MMN eles podem ter mais dinheiro e tempo livre, mas essas podem não ser as motivações ou os principais interesses do seu público.
Embora dinheiro e tempo livre possam ser elementos cobiçados, eles permitem que as pessoas façam outras coisas, e sua tarefa com cada cliente em potencial é descobrir quais são essas outras coisas que os movem e que o dinheiro e o tempo livre podem Apoio, suporte.
Portanto, se o seu objetivo é convencer outras pessoas a se juntarem ao seu negócio de MMN, você encontrará o que deseja quando tiver empatia com seus clientes ou membros da equipe e apoiar seus sonhos e valores com sua proposta.
Parece loucura?
Sim, eu sei.
Você provavelmente acha que sou louco quando falo assim, mas pessoalmente tem funcionado para mim e é a melhor abordagem, muito melhor do que mostrar às pessoas estatísticas sobre como as vendas diretas e o marketing de rede podem ser lucrativos.
Você não acredita em mim?
Você já esteve em casa tarde da noite assistindo a um comercial de televisão? No início, eles fazem um show e, finalmente, estabelecem uma tendência emocional para promover uma compra. Essa abordagem permite que grandes empresas se conectem com seus públicos e os movam na direção de compra que desejam.
Por que isso acontece?
Isso acontece porque as grandes empresas atingem o pico das emoções de seu público e, como resultado, várias vendas são geradas.
Você já acordou de manhã e se perguntou por que comprou um determinado produto no dia anterior? Nesse caso, é porque você fez uma compra emocional.
Você precisa entender que cada cliente em potencial, cada membro de sua equipe é um ser emocional. Provavelmente farão muitas coisas que não são lógicas, porque suas emoções os inspiraram a fazer, mesmo que tenham um discurso completo que contam a todos e que tenta justificar racionalmente a compra que fizeram.
Quer melhorar suas chances de fechar negócios com seus clientes em potencial?
Isso é o que você deve fazer a partir de agora:
A partir de hoje, trate cada pessoa com o entendimento de que são pessoas emocionais.
Trabalhe com a inteligência emocional dos outros.
Comece a fazer perguntas e ser o melhor ouvinte.
Mostre interesse genuíno pelos outros.
Concentre-se nos benefícios de seus produtos e em como eles podem oferecer suporte aos objetivos de seus clientes em potencial, não nos recursos.
Procure o botão quente da outra pessoa, a centelha interior que a move no dia-a-dia.
Isso o levará a melhorar seus números na hora de apresentar e recrutar e, portanto, a um crescimento excepcional no processo de construção de redes de marketing sólidas que geram grandes benefícios.
Por Chuck Holmes
