Como alguns dos principais executivos da indústria veem o futuro da venda direta em 2021

Ver 2020 no espelho retrovisor será um alívio para muitos. O ano da pandemia foi muitas coisas. De pedidos para ficar em casa a furacões e incêndios florestais recordes.

O ano de milhões de mortes pelo mundo, desferiu um golpe na humanidade e travou a economia, dizeimando milhões de empregos e negócios.

Quando as medidas de distanciamento social se tornaram prática comum, o modelo de relacionamento cara a cara pelo qual a venda direta é conhecida se tornou quase impossível. 

Não era mais seguro para os distribuidores convidar grandes grupos de clientes em potencial para suas casas durante o feriado, ou promover reuniões de negócios para convidados.

As pessoas optaram por fazer compras online ou comprar via catalogos. 

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Mas, em uma reviravolta surpreendente, a indústria de venda direta está emergindo dos reveses de 2020 com uma força renovada que a maioria dos membros da indústria, incluindo altos executivos, não poderiam ter previsto. E embora nem todas as empresas estejam relatando uma explosão de receita, algumas estão experimentando um número maior de clientes e maior interesse no lado das oportunidades de negócios de suas marcas.

O presidente da MONAT, Stuart MacMillan disse:

“Uma empresa muito boa tem uma taxa de atividade de 25%. Sempre viajamos na faixa de 30 por cento. Dois ou três meses após o aparecimento do vírus, aumentamos cerca de 40%. Acreditamos ter estabelecido um novo limite”.

O que constitui a média do setor aumentou. Olhando para 2021, a grande dúvida será: como a indústria manterá esse renovado interesse e crescimento no canal?

A nova mentalidade híbrida

Quando os Estados Unidos começaram a compreender cumulativamente a gravidade da pandemia em março, a indústria de venda direta já estava a todo vapor com planos para as principais convenções nacionais.

Depois disso, as empresas rapidamente mudaram seus eventos do tamanho de estádios para uma plataforma digital e, em questão de semanas, reinventaram o que essas comemorações em estilo de show poderiam se tornar quando transmitidas online. Os resultados revelaram uma verdade inexplorada que as equipes executivas ansiavam há muito tempo: os eventos online atraem mais participantes e mais vendas do que um grande evento presencial.

Quando a MONAT se tornou virtual, eles transformaram sua experiência online em uma produção inovadora, com surpresas diárias entregues aos inscritos que os ajudaram a participar de eventos, como óculos 3D e confetes. Uma festa de gala online pós-convenção incentivou os espectadores a se fantasiarem em suas casas e assistir a apresentação de James Corden

Sua abordagem interativa levou a uma participação vertiginosa. “Em vez de 14 a 15.000 pessoas, alcançamos 50.000 pessoas”, diz MacMillan.

Este pensamento inovador e resultados incomparáveis ​​influenciaram sua estratégia de eventos para 2021. As reuniões presenciais são importantes e algo que a MONAT deseja no desenvolvimento de seu campo de trabalho, afirma MacMillan, mas sua abordagem estratégica para eventos futuros exigirá inovação. e transformação. “Não vamos desistir dos eventos pessoalmente”, diz MacMillan. “Mas os últimos eventos tiveram tanto sucesso que agora percebemos que talvez o novo mundo seja um híbrido de reuniões virtuais e presenciais porque atinge mais pessoas.”

A MONAT não está sozinha. A Herbalife Nutrition relatou um desempenho recorde no primeiro semestre de 2020, destacando a importância de seus investimentos anteriores em tecnologia e sistemas online que tornaram possível a conexão e o crescimento, mesmo que as reuniões presenciais não sejam mais a norma.

“Os desafios de 2020 levaram nossos distribuidores a abraçar ainda mais a tecnologia para servir e se conectar com os clientes”, disse o Presidente e CEO da Herbalife NutritionJohn Agwunobi.

“Isso tem sido feito de várias maneiras, uma das quais tem sido a virtualização de nossos eventos e treinamentos. Enquanto ainda estamos otimizando eventos virtuais em termos de duração, ferramentas, treinamento e melhores tipos de conteúdo, vemos um modelo de evento híbrido eficiente que perdurará por muitos anos.”

John Agwunobi , CEO e presidente da Herbalife.

Quase todas as empresas de venda direta têm uma base digital de operações, mas isso não é mais suficiente. Os sites não podem ser simplesmente um depósito de catalogos e imagens glamorosas de produtos. Para serem competitivos, eles devem reproduzir o sentimento que os clientes têm ao fazer compras na Amazon, Nordstrom ou Sephora.

Para a MONAT, isso significa melhorar a experiência do cliente, reduzindo o número de cliques necessários para concluir uma transação e prestando atenção em como os clientes veem seu site.

A MONAT está se concentrando na experiência de site móvel, com 70-80 por cento do tráfego da empresa visitando o site em um dispositivo móvel e implementando transações otimizadas por meio do PayPal. Seu novo carrinho de compras, que levou dois anos e milhões de dólares para ser perfeito, é um pilar de sua estratégia centrada no cliente para 2021.

“Focar no cliente será fundamental para a indústria”, disse o CEO e co-fundador da MONAT, Ray Urdaneta. “Estamos literalmente dobrando nosso orçamento de tecnologia para o próximo ano, então as coisas que são orientadas para frente e para trás, as coisas que as pessoas nem sabem, nos tornam mais eficientes.”

Aprendendo com distribuidores

“Não vejo as coisas voltando a ser como eram antes”, disse Javier Urdaneta, diretor da MONAT. “Um grande foco na indústria será em experiências remotas, experiências online e negócios online.”

Para atender adequadamente esse momento, muitas empresas investirão mais tempo e recursos em comunidades digitais, como a AMWAY, que está se voltando para a transformação de suas marcas online.

“A maneira como os distribuidores organizaram seus eventos e seu compromisso com a divulgação online tem sido uma grande fonte de inspiração para nós”, disse o vice-presidente de planejamento estratégico da AmwayAndrew Schmidt. 

“Estamos aprendendo com nossos distribuidores e vendo como eles respondem às realidades do mercado. É algo que esperamos que continue de alguma forma, mesmo que as reuniões típicas sejam aceitáveis ​​e permitidas.”

A venda direta tem sido uma oportunidade para famílias que buscam renda adicional durante tempos econômicos voláteis, e 2021 não será diferente. O impacto econômico da pandemia moldará e informará criticamente os planos de ação para as marcas à medida que se aproximam de 2021. Ainda assim, é uma estratégia e tendência para a qual os líderes do setor estão constantemente se preparando.

Prepare-se para uma transformação

Esteja a indústria preparada ou não, a pandemia deu à venda direta uma transformação que ela não sabia que precisava , e talvez esta seja uma mudança que nem mesmo a indústria tinha certeza se queria fazer. Mas a indústria não é a única coisa que se transforma. Clientes e consumidores também passaram por mudanças, à medida que a necessidade de compras online e a permanência do estilo de vida do trabalho em casa mudaram gradativamente seus padrões de compra.

O que o futuro reserva? Certamente, os relacionamentos que vivem principalmente online e as tendências de produtos que refletem a nova obsessão com a imunidade do consumidor – algo que apenas um surto viral poderia inspirar – é algo que se tornou uma tendência incontestável. Mas, independentemente da metodologia ou dos tipos de produto, o núcleo estará melhorando os esforços de construção de equipes e envolvimento do cliente.

“Percebemos que as empresas que parecem estar realmente progredindo são aquelas que são muito centradas no cliente”, diz MacMillan. “Acho que veremos mais planos de compensação e programas de incentivo mudando para focar mais na aquisição de novos clientes, retenção de clientes, volume e como esse processo está fazendo seu negócio crescer, não apenas como você está fazendo sua equipe crescer. ”.

“Estamos fundamentalmente comprometidos em entrar no mercado em parceria com nossos distribuidores”, afirma Schmidt. “Essa determinação e compromisso não mudaram. Dito isso, o mercado está em constante mudança e nossos distribuidores mudam em termos de como constroem seus negócios, as ferramentas que usam, a abordagem que adotam, por isso nos inspiramos sempre em observar as ações que realizam.”

Uma transformação está ocorrendo na forma como a venda direta é apresentada ao mundo. Enquanto a indústria se prepara para construir seu crescimento sobre o legado de um estranho 2020, um ano cheio de desafios, os líderes estão comprometidos em permanecer fiéis aos recursos mais exclusivos do canal, enquanto se preparam estrategicamente para seguir em frente, independentemente dos desafios que o ano novo possa trazer. É uma resposta a uma lição que 2020 nos ensinou tão bem: nada é certo.

Os três PILARES da indústria para 2021

Estabilidade: O crescimento recente associado ao espaço de venda direta tem sido uma infusão estimulante para a indústria. 2021 será sobre dimensionamento de infraestrutura (call centers, tecnologia, instalações de armazenamento) e ofertas (novos preços e produtos) para atender a demanda de clientes e distribuidores.

“Durante o primeiro semestre de 2020, a Herbalife Nutrition teve um desempenho excepcional, experimentando um desempenho recorde na linha de frente. Acreditamos que nossa linha de produtos de nutrição de qualidade e distribuidores apaixonados, motivados e comprometidos levarão a um crescimento contínuo.” – John Agwunobi, Presidente e CEO, Herbalife Nutrition

Expansão: Com um aumento substancial na demanda por produtos de saúde e bem-estar, as empresas buscam novos lançamentos para atender a tendência. Isso inclui categorias de produtos inovadores, bem como um esforço contínuo para avançar e expandir as linhas nutricionais existentes.

“As estatísticas são bastante claras. Há muitos dados de pesquisa dizendo que o consumidor americano pretende gastar mais dinheiro em suplementos dietéticos e vitaminas em particular. ” – Andrew Schmidt, vice-presidente de planejamento estratégico, Amway

Melhor experiência do cliente – as impressões digitais estão sendo reinventadas e personalizadas para atender melhor às necessidades de distribuidores e clientes. De novas comunidades online que atraem clientes fiéis a análises de back office que tornam o trabalho em casa mais eficiente, as empresas estão se concentrando não apenas na organização como um todo, mas também em melhorar a aquisição de clientes e auxiliar o distribuidor. para alcançá-los individualmente.

“A experiência do cliente continua sendo um pilar fundamental para nós. Pesquisamos nossos clientes regularmente e temos algumas idéias interessantes sobre como planejamos melhorar e simplificar sua experiência. Essa é uma grande chave para nós: tornar a experiência do cliente simples e amigável ”. – Stuart MacMillan, presidente do MONAT

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