Em 2019 o marketing de rede enfrentou fortes ventos contra.
Começamos 2019 com notícias preocupantes da China e terminamos com uma mudança histórica para uma das maiores empresas do setor.
Finalmente, 2019 foi um ano em que tivemos que olhar no espelho e concluir que o status quo não é um caminho para o futuro.
Neste resumo de final de ano, examinamos os seis eventos que tiveram maior impacto em no segmento. Refletimos sobre o que devemos fazer para prosperar na década de 2020.
1. China toma ação forte
Para muitas empresas de MMN, invadir a China é um grande objetivo. Mas quando uma empresa asiática quebrou as regras do marketing multinível no final de 2018, ser um representante direto neste país se tornou mais complexo do que já é.
Em dezembro passado, uma empresa de produtos de saúde e bem-estar com sede em Tianjin fez alegações infundadas sobre como seus produtos podem combater o câncer. Em janeiro, o governo chinês lançou os “Cem Dias de Ação”, no qual investigou empresas de marketing de rede em todo o país e revogou os direitos de venda de 49 produtos.
Independentemente do governo estar jogando ou não, todas as empresas de MMN estavam no limite e as finanças sofreram um grande golpe.
As receitas da USANA, Nu Skin e Herbalife, três das maiores empresas de capital aberto do setor, caíram significativamente, entre 8 e 25 por cento durante o primeiro trimestre.
Havia grande esperança de que os negócios se recuperassem assim que o período analisado terminasse em abril. Ainda assim, as vendas continuaram caindo drasticamente no segundo trimestre, o que resultou nas três empresas redefinindo as expectativas para o segundo semestre de 2019.
“Estamos buscando estabilização (na China) para o resto deste ano e, em seguida, veremos uma retomada do crescimento no início do próximo ano, já que o episódio completo de 100 dias está cada vez mais no espelho retrovisor”. – Douglass Lane, analista de valores mobiliários
Nos momentos mais favoráveis ao marketing de rede, a China pode ser um local complicado para fazer negócios.
O governo regula e monitora de perto esse modelo, que naquele país é particularmente afetado por esquemas de fraudes e pirâmides.
Em 1998, a China fechou o canal, chamando-o de “culto econômico”. Empresas herdadas baseadas nos Estados Unidos, como Amway, Avon e Mary Kay, ajudaram a recuperar a confiança no marketing multinível no país asiático, mas ainda é um mercado volátil para nós.
Em setembro, o governo chinês estava realizando verificações aleatórias de conformidade. Eles mantinham as empresas de MMN em alerta máximo e prolongavam a recuperação que os especialistas previam que aconteceria este ano.
“O ponto claro é que isso levará um tempo”, disse o analista de valores mobiliários Douglas Lane, da Lane Research. Estamos procurando estabilização para o resto deste ano e, em seguida, veremos uma retomada do crescimento no início do próximo ano, pois o episódio completo de 100 dias está cada vez mais no espelho retrovisor.
2. A economia Digital
“Agora estamos caminhando para o que chamo de ‘guerra da agitação lateral'”, disse o presidente e CEO da LifeVantage, Darren Jensen.
Jensen está certo. Empresas como Uber, Task Rabbit, Airbnb e outros provedores de receita da economia digital transformaram nosso playground em um local de batalha.
Costumávamos ser a única opção para pessoas que queriam fazer seus próprios horários e controlar sua própria renda. Agora estamos lutando por sua atenção e comprometimento.
De acordo com um relatório recente da McKinsey Global, mais de 160 milhões de pessoas na Europa e nos Estados Unidos estão ganhando dinheiro na economia digital. Isso é mais que o triplo dos 18,6 milhões de representantes diretos nos EUA, dos quais 4,1 milhões são compradores com desconto ou não têm planos de vender os produtos e 9 milhões daqueles que se tornaram inativos.
O marketing multinível em todo o mundo é um mercado de US $ 189 bilhões, e a América do Norte representa US $ 39 bilhões desse total. Mas, sozinha, a Amazon, que entrou no jogo recentemente com o Amazon Marketplace, é uma capitalização de mercado de US $ 865 bilhões. A capitalização de mercado da Uber é de US $ 55 bilhões.
O apelo de empregos temporários de vendas não diretas é forte, porque geralmente exige pouco capital ou treinamento. Você não precisa de habilidades de vendas para ser um motorista do Uber, disse Lane. “Você acorda, liga o telefone e os clientes caem do céu.” Por outro lado, Lane perguntou, os motoristas de Lyft são profundamente apaixonados por serem taxistas?
É aqui que o nosso setor tem uma excelente oportunidade, dizem os especialistas.
Podemos ser competitivos apelando ao desejo de que a maioria das pessoas trabalhe por mais de um salário. Queremos que o que fazemos tenha um objetivo maior e esteja preparado para mudanças contínuas.
O marketing de rede está perfeitamente no cruzamento dessas duas coisas: nossos produtos de alta qualidade baseados em pesquisas e nossas oportunidades de negócios podem transformar a vida das pessoas de maneira grande e pequena.
“Durante um mercado de trabalho apertado que atingiu um mínimo de 50 anos na taxa de desemprego, a economia digital aumentou a atratividade de oportunidades de renda flexíveis em período parcial”, disse Ben Gamse. “Esse deve ser o ponto ideal do marketing multinível, onde podemos competir e vencer”.
“A Lei do Cultivo do Cânhamo legalizou o cânhamo em todos os 50 estados. Era legal em 40 antes disso. A lei veio com várias restrições, mas ainda abriu as comportas para a comercialização de produtos com canabidiol (CBD). ”
3. A distribuição da CBD
Em dezembro de 2018, quando os legisladores federais dos EUA permitiram, o CBD se tornou o novo ingrediente de bem-estar mais popular para chegar ao mercado em anos.
A Lei do Cultivo de Cânhamo legalizou o cânhamo em todos os 50 estados americanos. Era legal em 40 antes disso. A lei veio com várias restrições, mas ainda abriu as comportas para a comercialização de produtos com canabidiol (CBD), um óleo não viciante derivado da planta de cânhamo.
O setor de marketing multinível dominou o mercado de CBD, com empresas como Kannaway, HempWorx, PrimeMyBody e Green Compass que relatam crescimento exponencial.
Em 2016, a receita da Kannaway foi de US $ 2 milhões e, no ano passado, gerou mais de US $ 60 milhões.
Os ganhos da HempWorx foram de US $ 9,6 milhões em 2017 e US $ 100 milhões em 2018.
Alguns especialistas projetam que as receitas da CBD com marketing de rede serão de US $ 1 bilhão no próximo ano.
Em meados de 2019, a DSA (Direct Selling Association) reduziu ligeiramente o entusiasmo com o CBD. O administrador do código da DSA anunciou que a distribuição de produtos ingeríveis com canabidiol viola o código de ética da entidade. Mas, então, ele disse que não citaria as empresas membros que distribuem esses produtos por 90 dias.
Ele disse que queria dar tempo à Administração de Medicamentos e Alimentos dos Estados Unidos para “articular um caminho a seguir” que isenta o CBD de uma regra que proíbe o uso de uma nova substância em alimentos ou suplementos alimentares, a menos que seja comercializado por Primeira vez como tal.
Os executivos do setor responderam com decepção. “Acreditamos que a DSA não retratou com precisão a lei referente à CBD“, disse Blake Schroeder, CEO da Kannaway. “E discordamos totalmente da posição dele.”
Em agosto, a DSA sugeriu que poderia estender a moratória das nomeações. Em setembro, o grupo comercial da indústria solicitou formalmente esclarecimentos sobre a proibição da FDA e solicitou à agência que tomasse uma decisão oportuna.
4. Os comportamentos dos clientes estão mudando rapidamente
De acordo com uma “Pesquisa do mercado em evolução” da Associação de Vendas Diretas de 2017, pelo menos 60% dos criadores de negócios do segmento de negócios são de compradores sem intenção de vender seus produtos. E cerca da metade oferece um programa de cliente preferencial, que permite aos membros fazer compras a preços de atacado, sem precisar vender produtos em troca do desconto.
Estamos melhorando, mas precisamos ser ainda melhores. O recrutamento de clientes deve ser tão importante quanto construir nossa base de distribuidores.
Para iniciantes, poderíamos prestar mais atenção em como nossos parceiros de varejo estão promovendo e atendendo clientes. Eles fazem isso há muito tempo e sabem quem são os alvos e como falam com eles.
As mudanças mais fundamentais que estão acontecendo no momento estão focadas no consumidor. Com o aumento das tecnologias móveis, sociais e na nuvem, as expectativas dos clientes aumentam drasticamente e exigem uma experiência mais fluida.
Eles querem comprar produtos onde, quando e como quiserem.
“Pense como um varejista”, ensinou Wayne Moorehead, diretor de marketing da Young Living, afirmando que devemos lembrar que os clientes não pensam em termos de canal, eles apenas pensam em ter disponibilidade de produtos.
Isso realmente causou o surgimento da marca de consumidor direto (DTC). É fundamental mudar as relações que as empresas mantêm com o usuário final.
A parceria com nossos distribuidores na aquisição de clientes
“Há uma grande oportunidade de estabelecer uma parceria mais próxima com nossos distribuidores, de nos envolver mais na história da marca e na aquisição de clientes”, diz Moorehead. “Prevejo que as marcas que podem reunir o melhor do marketing de rede com o melhor do consumidor direto são as que serão mais relevantes em cinco anos.
Moorehead continuou dizendo que é importante começarmos a agir e pensar mais como um varejista, e como apelamos, comunicamos e agregamos valor ao cliente atual. “Precisamos tornar o aprendizado sobre a interação conosco mais conveniente, fluido e simples. Não podemos mais esperar que nossos clientes em potencial ou distribuidores apoiem projetos obsoletos, processos desajeitados e tecnologias desatualizadas. ”
Por fim, Moorehead diz: “A melhor maneira de obter mais distribuidores é obter mais clientes em potencial. Os clientes são o mercado mais quente e o grupo mais qualificado que temos. Eles são as melhores pessoas para fazer a transição para distribuidores. ”
5. Importante paradigma começou a ser mudado
Durante anos, muitos lançamentos de marketing de rede levaram à promessa de que “você também pode ser um milionário!” Imagens de pessoas bonitas, com roupas caras e férias impossivelmente luxuosas dominavam nosso marketing.
Felizmente, nos afastamos dessa abordagem há algum tempo, mas as sugestões sutis e às vezes explícitas de que o marketing de rede e certos produtos podem fazer desaparecer as preocupações financeiras e de saúde ainda afetam nossa indústria.
Tem que parar, dizem os principais executivos e especialistas do setor. “O apelo à ganância é nojento”, disse o presidente e executivo-chefe da LifeVantage, Darren Jensen, “Continuamos voltando a isso várias vezes, e precisamos fugir disso”.
Primeiro, riqueza maciça não é o que motiva a maioria das pessoas a se tornar distribuidora de marketing de rede.
De acordo com a pesquisa mais recente da DSA, apenas um em cada cinco distribuidores de MMN trabalha 30 ou mais horas por semana. E daqueles que estão interessados em construir um negócio em tempo integral, menos de um por cento se tornará um líder de elite, diz Direct Tech Labs.
Esses números indicam fortemente que a maioria das pessoas que o procuram não estão interessada em serem empreendedores. Eles estão coletando trabalho secundário principalmente para cobrir uma diferença de renda e, ao mesmo tempo, adicionar alguma flexibilidade aos seus horários.
Talvez os exemplos mais acumulados de manchetes que ocorreram em 2019, infelizmente, estejam relacionados à FTC.
Em outubro, a AdvoCare e seu ex-diretor executivo concordaram em pagar US $ 150 milhões e serem expulsos do negócio de marketing multinível para resolver as acusações da Federal Trade Commission de que a empresa operava um esquema ilegal de pirâmide que enganava os consumidores. que eles acreditavam que poderiam obter uma renda significativa. “Distribuidores” de seus produtos de saúde e bem-estar.
Dois dos principais promotores da AdvoCare foram acusados de enganar os consumidores sobre seu potencial de renda, concordando com uma proibição de marketing em vários níveis e uma decisão de US $ 4 milhões que será eficaz quando eles entregarem ativos substanciais.
“Podemos ser competitivos apelando ao desejo de que a maioria das pessoas trabalhe por mais de um salário”.
Então, um mês depois, a FTC anunciou que estava processando Neora essencialmente pelas mesmas razões. Uma diferença: Neora decidiu contestar as alegações da FTC e está exigindo que elas alterem essencialmente as regras do jogo, que é uma avaliação justa, considerando parte do idioma usado pela FTC nos documentos de liquidação e seus relatórios de imprensa.
O primeiro parágrafo da denúncia de Neora… “Uma empresa não pode operar sem conhecer a lei. Tentativas indevidas de alterar retroativamente a lei federal e impedir efetivamente a lei estadual são inconstitucionais. De fato, Neora chega ao ponto de dizer que a FTC está tentando acabar com nosso método tradicional, legítimo e popular de criar uma boa oportunidade de negócios para os consumidores: o marketing multinível. ”
Esta é uma luta para a qual acho que o canal está pronto, e prevemos que muitas empresas se juntarão para apoiar a Neora. Como afirmou o co-diretor executivo Deb Heisz à DSN, “ao conversar com a FTC, eles queriam limitar as comissões em nossos negócios apenas àqueles que fizeram a venda e à pessoa que recrutou quem conseguiu a entrega”, diz Heisz. “Não estamos dispostos a fazer essa mudança e atrapalhar os negócios que nossos parceiros de marca trabalharam tanto para criar. A realidade é que a demanda que apresentamos não apenas protege nossos negócios; é cuidar dos negócios dos 20 milhões de americanos envolvidos no marketing de rede. ”
A importância da decisão da FTC sobre a AdvoCare não pode ser exagerada e agora com Neora sob o mesmo escrutínio. Então, o que isso significa para o nosso canal no futuro?
Durante anos, a FTC divulgou sua aversão aos requisitos de volume. A ex-comissária da FTC, Edith Ramírez, em suas palavras-chave na DSA Business and Policy Conference, em setembro de 2016, disse o seguinte:
Qualquer requisito ou incentivo para os participantes comprarem produtos por outros motivos que não sejam a satisfação do cliente. A demanda genuína do consumidor, como ingressar na oportunidade de negócios, manter ou melhorar seu status ou qualificar-se para pagamentos de compensação, é problemática.
Como Todd Eliason, coordenador e editor-chefe da DSN disse em uma publicação recente: “Se sua empresa está contornando qualquer número desses requisitos do plano de compensação, lembre-se disso porque acabou de ser notificado. Esse comportamento não voará com a FTC em diante. Sim, você pode correr o risco e passar despercebido pelos próximos cinco anos, mas vale a pena perder o seu negócio? Isso significa examinar os requisitos de compra para pagar bônus, manter determinados intervalos ou comissões, além de quaisquer taxas de patrocínio e até taxas ocultas. ”
Arrancar maus atores
“Se operarmos constantemente nesta área cinzenta que permite às operadoras personificarem empresas legítimas de marketing de rede, o público comum não poderá distinguir entre as duas”, diz Jensen. “Quero viver sob a luz do sol com total transparência, porque acredito que a verdade é suficiente”.
Felizmente, a maioria das empresas desse setor está comprometida com práticas comerciais éticas e estamos mudando lentamente as percepções. Mas ainda devemos estar cientes e fazer todo o possível para combater os estereótipos. “Os mal-entendidos de nossa indústria às vezes são baseados na verdade”, diz Eliason. “Há pessoas que se comportaram mal e talvez nem sempre tenhamos corrigido essas más atitudes com rapidez suficiente.” Precisamos chamar qualquer ator ruim; se não o fizermos, dói a todos. ”
Ultimamente, o marketing de rede vem pesquisando bastante a alma, e isso é uma coisa boa. Fazer perguntas difíceis sobre quem somos e para quem queremos avançar é a única maneira de determinar se estamos posicionados corretamente para o crescimento.
Somos uma indústria baseada na ideia de que fazer as coisas de maneira diferente é o caminho mais seguro para o sucesso. Então, vamos aproveitar essas oportunidades de mudança e ver aonde elas nos levam.
Equilibrar o foco do cliente com a lealdade do distribuidor
Metade das empresas que responderam à Pesquisa de Evolução do Mercado da Associação de Venda Direta (DSA) de 2017 disse que permite que os clientes façam pedidos diretamente da empresa, sem passar pelos distribuidores registrados. Embora isso reflita a tendência das empresas de mmn serem mais orientadas para o cliente, alguns executivos do setor pensam que as distribuições diretas de consumidores on-line são uma grande ameaça para o canal.
Em agosto, o novo CEO da Avon, Paul Yi, anunciou que a empresa não venderia mais diretamente aos consumidores no Avon.com e, em vez disso, usaria ferramentas on-line apenas para dar suporte aos criadores de negócios. Alguns aplaudiram a notícia, incluindo o ex-coordenador e editor chefe de notícias John Fleming, que escreveu uma carta aberta a Yi em agosto: “Muitos acharam que sua [decisão] é equivalente a um suspiro de ar fresco… uma demonstração de liderança que reconhece o representante da Avon como foco da marca e do canal de distribuição escolhido”.
Jeff Kaufman, Presidente cessante do Comitê de Pesquisa da DSA, também acredita que o campo deve ter cuidado para preservar as coisas que o tornam único no mercado de varejo, incluindo o papel fundamental que os distribuidores desempenham. “O marketing de rede, como qualquer setor, deve evoluir com as tendências macro e de consumo”, disse o gerente de pesquisa de mercado da DSA, Ben Gamse, em julho. “Mas você não deve comprometer seus pontos de diferenciação inerentes, como a experiência personalizada inestimável que um cliente tem com seu vendedor direto”.
Devemos continuar coletando dados que nos dizem quem são nossos clientes de varejo e quem são nossos distribuidores. Devemos ser capazes de quantificar a demanda real de nossos produtos. Também precisamos continuar estudando o que nossos clientes querem, para que possamos utilizar a tecnologia, se você tem um carrinho de compras on-line ou não, para criar experiências de compras fluido.
Jordan Meyer, diretor de entrada no mercado da Younique, com sede em Lehi, Utah, falou num workshop de desenvolvimento sobre o canal de viagens compartilhadas e como ele criou um benefício mútuo para todos. Motoristas e passageiros.
“Se você é motorista, não precisa fazer nada [para conseguir clientes]”, disse Meyer. “Você acabou de fazer login no aplicativo e os clientes estão esperando por você. Sei que várias pessoas do setor acham que esse é um modelo importante que o marketing de rede deve adotar: atrair clientes para nossa plataforma e relacioná-los com distribuidores. ”
6. Empresas de Criptomoedas invadem o segmento
Principalmente no Brasil, as empresas de criptmoedas, câmbio internacional e Forex, invadiram o mercado e tomaram de assalto, redes gigantes das empresas de produtos.
O grande problema, é que este tipo de “produto”, é o mais fácil para enganar pessoas. Se passar como empresa legítima, é tão fácil, quanto dar uma desculpa esfarrapada, para o fim das operações.
E foi assim, que milhares de pessoas trocaram de empresas e migraram para o digital.
A Black List da Sucesso, comprova que existem mais de 400 golpes em andamento no Brasil e a Abranetwork tem trabalhado com muita dificuldade para distinguir as poucas empresas legítimas, dos golpes. “Temos aprendido muito com a incrível capacidade criativa de golpistas criarem golpes e esquemas Ponzi, que enganam não só as pessoas, mas a Abranetwork e os órgãos governamentais. Estamos vivendo um grande desafio, mas já estamos muito perto de acabar com essa farra”, declara Claudio Di Lucca, presidente da instituição.
“Infelizmente, tivemos que ser enganados duas vezes para aprender e não mais darmos brechas para os golpistas. Não basta ajudar a acabar com mais de 50 pirâmides no Brasil como fizemos. Precisamos ir além e impedir que seja fácil aplicar golpes e para isso, aperfeiçoamos os critérios de adesão a entidade, avaliação dos negócios, comportamento empresarial e gestão de caixa. Vamos jogar duro.”
O momento agora, apresenta líderes e empreendedores receosos em desenvolver empresas digitais. “o único aspecto positivo, é que a empresas de produtos estão tendo que repensar seus planos para ganharem mais competitividade e dessa forma, pagar mais para seus empreendedores, sem onerar os preços de seus produtos”, afirma Di Lucca.
A tendência é que os órgãos governamentais e a Abranetwork, tenham melhores resultados e consigam vencer as pirâmides, que estão saindo do Brasil, para o mundo e numa velocidade surreal.
