As empresas de venda direta enfrentam um grande desafio com o posicionamento de lojas eletrônicas que decidiram entrar em um jogo de concorrência desleal.
Os grandes varejistas têm um modelo de negócios e entrega muito diferente das vendas diretas, no qual os clientes estabelecem um relacionamento muito próximo com os distribuidores e podem acessar produtos exclusivos por meio desse relacionamento.
No entanto, os gigantes do varejo, também chamados de varejistas ou varejistas, geralmente aproveitam brechas ou vantagens de poder de mercado para tentar conquistar o espaço dos canais diretos.
Nos últimos anos, testemunhamos como o varejo se posicionou e tentamos tirar vantagem injusta sobre as vendas diretas.
A venda não autorizada de produtos de MMNM, fora de seus canais habituais, pode resultar em grandes danos para as empresas de Multiunível, além de perdas significativas para os distribuidores que decidem fazer negócios tradicionalmente e seguindo as regras do jogo.
Desde 2014, empresas como Herbalife, Amway, Oriflame, Modicare, Polishop, Hinode, entre outras, enfrentam uma verdadeira guerra de preços que foi desencadeada on-line com seus próprios produtos.
Por exemplo, um relatório do New York Post de 26 de novembro de 2014 indicava que a Herbalife estava tentando vender on-line seus produtos oferecidos com desconto.
O problema desse tipo de venda é claramente o fato de esgotar os incentivos para as pessoas se inscreverem no programa de distribuidor da Herbalife, já que qualquer um poderia comprar os produtos com esse tipo de desconto, gerando um tipo de concorrência desleal contra distribuidores que vendem os produtos pelo preço sugerido pela empresa.
Outro relatório, indicou que a empresa de vendas diretas Market America iria sancionar os distribuidores que vendessem seus produtos através da Amazon. Nesse caso, não foi tanto a guerra de preços que desencadeou a decisão dessa empresa, mas a violação da integridade de seu modelo de negócios, que se baseia no estabelecimento de canais de comunicação exclusivos que tornam a experiência de compre algo único e claramente diferenciado do mercado de varejo.
Crescimento das vendas no varejo
A venda direta em si é um modelo de abordagem totalmente diferente do modelo de venda no varejo ou grandes lojas, como supermercados ou gigantes do comércio eletrônico.
A venda de produtos exclusivos do canal de vendas diretas em pontos não autorizados, como o comércio eletrônico, pode estar afetando essa abordagem de diferenciação. E embora não tenha sido estabelecida uma associação a esse respeito, vale ressaltar que as vendas no varejo (varejistas) de grandes redes como Walmart e Amazon estavam ocorrendo no momento em que a Venda Direta mostrou estatísticas decrescentes.
Posições divergentes contra varejistas
No entanto, apesar da relutância de algumas empresas de MMN em relação às lojas de varejo, sua posição não foi unificada. Empresas como a Youngevity firmaram parcerias com canais de varejo para tornar seus produtos mais conhecidos.
A união da CLR Roasters, uma das subsidiárias da Amazon Vendor Central, é um exemplo claro disso. Cabe ressaltar que este contrato foi específico e está circunscrito a um canal específico, sem afetar os preços finais das distribuidoras.
A Amazon continuou a se posicionar como a gigante do varejo por excelência, e sua nova estratégia de vendas pode afetar o poder dos canais de venda direta. A empresa prometeu implementar um sistema de entrega completamente novo que aceleraria as entregas de produtos, fazendo com que chegassem aos clientes em um período não superior a 14 horas.
Isso combinado com as vendas de produtos exclusivos do canal multinível em canais como a Amazon pode significar um duro golpe para as vendas diretas.
Diante dessa situação, as empresas de vendas diretas devem buscar métodos mais atraentes e inovadores para alcançar uma clara diferenciação dos canais de varejo e apostar em maior agilidade na entrega do produto.
Demonstração de força no Amazon Prime Day
A Amazon não apenas melhorou o tempo de entrega de seus produtos, mas também gerou eventos especiais, nos quais seus produtos são oferecidos com descontos.
O Amazon Prime Day 2019 , que ocorreu nos dias 15 e 16 de julho, foi o dia mais vendido nos Estados Unidos ao longo do ano, atingindo 175 milhões de itens comprados durante o evento pelos membros. do Amazon Prime.
Deve-se notar que muitos laboratórios de suplementos também oferecem seus produtos na plataforma, o que é um desafio para os canais tradicionais de vendas diretas e, portanto, exige uma reinvenção total diante da concorrência acirrada dos varejistas.
Desafio legal da Amazon na Índia contra venda direta
A Amazon não se dedicou apenas a melhorar seus serviços, criando grandes eventos de desconto e / ou permitindo a venda não autorizada de produtos de vendas diretas em sua plataforma; Em setembro de 2019, foi relatado que a empresa de Jeff Bezos estava desafiando um pedido da Suprema Corte de Délhi que proibia o gigante do varejo de vender produtos Amway, Oriflame e Modicare.
Um porta-voz da Amway Índia, em uma resposta por e-mail, disse: “O assunto está atualmente em julgamento. No entanto, acreditamos que as conclusões do Supremo Tribunal de Délhi estão corretas e no interesse dos consumidores e empreendedores. Estamos confiantes de que a Suprema Corte chegará a uma conclusão semelhante. ”
Ações da Amway para direcionar vendedores usando canais de varejo
Em outro episódio das batalhas contra as vendas no varejo de produtos de empresas de venda direta, a Alticor, empresa controladora da Amway , gigante de vendas diretas baseada em Ada , entrou com uma ação federal contra dois nova-iorquinos.
O processo alega que essas pessoas venderam os produtos da empresa em suas lojas da Amazon, oferecendo aos clientes produtos usados, com defeito e cuja etiqueta foi danificada.
O processo, aberto no Tribunal Distrital dos EUA, ele acusa o Hwa Deok Park e o Sang Park, que supostamente moram no bairro de Flushing, em Nova York, por cometerem violações de marcas registradas e por venderem produtos da Amway sem permissão da varejista on-line Amazon.
Na ação, um advogado representando a Amway acusado diz que “muitos produtos vendidos através de sua loja (Amazon), que estão danificados, com defeito, utilizado anteriormente ou são de má qualidade”.
Vemos novamente aqui como a venda fora dos canais tradicionais afeta não apenas a experiência de compra exclusiva que ocorre no modelo tradicional de vendas diretas, mas também pode se tornar um elemento que pode prejudicar a imagem de uma empresa estabelecida .
Turno da Nike versus vendas no canal de varejo
No último episódio dessa batalha, observamos que a Nike, gigante dos equipamentos esportivos , deixou de lado a plataforma de varejo on-line para se concentrar nas vendas diretas ao consumidor:
“A mudança direta ao consumidor substituirá os problemas comerciais e de varejo que estão ocorrendo devido às plataformas”, disse Tim Armstrong, fundador da empresa dtx que visa interromper as compras on-line.
Armstrong apontou para a rede de notícias de negócios da CNBC que se as empresas “… tiverem a opção de seguir em frente, elas terão. As marcas geralmente temem que, em parceria com a Amazon, elas percam o controle sobre como são representadas no site. ”
Armstrong foi CEO da AOL e chefe de publicidade do Google.
Conclusões
Dificilmente é óbvio dizer que as empresas de vendas diretas têm uma batalha de longo prazo contra os grandes varejistas, especialmente online, onde qualquer distribuidor pode vender qualquer produto pelo preço que quiser (mesmo para se livrar dele e não obter um desconto).
No entanto, esse não é o único fator nessa batalha, no centro está a luta pela sobrevivência da indústria e de um modelo que oferece uma maneira exclusiva de abordar um produto.
Pode-se dizer que, diante do desenvolvimento de novas tecnologias que possibilitem ao cliente um produto mais rapidamente do que nos canais tradicionais, como vendas diretas, por meio da compra on-line, as empresas têm o desafio de se reinventar e tornar seus produtos mais atraentes, preços diferenciados e únicos, e sem concorrência, que incentivam os distribuidores a serem agentes orgulhosos de sua marca.
A verdade é que essa batalha está apenas começando e, à medida que as pessoas se acostumam às compras on-line, as empresas de vendas diretas, que desejam estabelecer relacionamentos pessoais entre distribuidores e clientes, também terão que escolher o que digital, acelere seus prazos de entrega e treine seus distribuidores para novas formas de comunicação, que estarão naturalmente online.
