A pesquisa de previsão de crescimento de 2020 da Associação de Vendas Diretas dos Estados Unidos (DSA) relata que o canal de vendas diretas dos EUA permaneceu praticamente estável (com uma variação de -0,4%), atingindo 35,2 bilhões em vendas de varejo estimadas nos EUA em 2019.
Em fevereiro de 2020, o coronavírus chocou a economia dos EUA, deixando-a em uma profunda desaceleração econômica que não era vista desde a Segunda Guerra Mundial.
De acordo com a previsão da Oxford Economics, não veremos os mesmos níveis de crescimento do PIB no quarto trimestre de 2019 até pelo menos meados de 2021.
A boa notícia é que, supondo que não haja outro choque, já estamos no caminho da recuperação em termos de crescimento do PIB líquido, desemprego e algumas outras métricas macroeconômicas. Mas, o caminho para a recuperação ainda pode ser muito lento.
Independentemente de quando as pessoas se sintam confortáveis em retornar às lojas, é provável que o varejo contrate à medida que os consumidores mudam para as vendas on-line:
Estado do crescimento das vendas pela Internet nos Estados Unidos
Uma pesquisa realizada em abril de 2020 pela Digital Commerce 360 e Bizrate Insights descobriu que 55% dos consumidores on-line disseram que estavam comprando mais on-line do que antes do ataque do vírus, em comparação com 26% em março e 22% disseram em abril que estavam comprando muito mais online, em comparação com apenas 6% na pesquisa de março.
Há evidências de que grande parte do aumento das compras on-line é proveniente de compradores on-line iniciantes: a ClearSale analisou os dados de clientes de comércio eletrônico de abril de 2020 de clientes em cinco de seus principais mercados: Estados Unidos, Canadá , Austrália, México e Argentina, todos os países onde foram aplicadas algumas formas de confinamento.
A análise mostrou que, nos cinco países, o número médio de novos compradores on-line aumentou 12% entre março e abril.
Aqui está o que podemos aprender com os dados de crescimento e perspectivas:
- Em um mundo turbulento, a venda direta permanece estável e permanece relevante. Nos últimos quatro anos, as vendas no varejo de venda direta se mantiveram firmes, movimentando cerca de US $ 35 bilhões em vendas no varejo nos EUA, considerando o aumento dramático da concorrência de gigantes do comércio eletrônico e o aumento de economia colaborativa, manter a estabilidade pode ser visto como positivo. Embora, ao mesmo tempo, é claro, haja espaço para um crescimento significativo.
- OS CONSUMIDORES CONTINUAM A APROVEITAR OS PRODUTOS E SERVIÇOS OFERECIDOS PELA VENDA DIRETA. De acordo com o estudo DSA-Ipsos 2020 Consumer Attitudes & Entrepreneurship, as percepções de venda direta permaneceram estáveis em aproximadamente 80% nos últimos 10 anos. A maioria dos consumidores encontra valor / apelo no bom senso de apoiar uma pequena empresa (69%) e no serviço personalizado (67%) fornecido por vendedores diretos. As categorias de serviços e bem-estar nas vendas diretas continuam sendo as maiores e com o maior crescimento.
- OS AMERICANOS ESTÃO PROCURANDO NEGÓCIOS, OPORTUNIDADES COMPLEMENTARES PARA GERAR RENDA. Os resultados da Pesquisa de Crescimento e Perspectivas continuam a fornecer uma nova clareza sobre quem são os vendedores diretos e seus clientes. Havia 6,8 milhões de vendedores diretos em 2019, um aumento de 9,9% em relação ao ano anterior. 87% dos vendedores diretos (5,9 milhões) estão envolvidos nesse trabalho de meio período. Esse aumento geral da força de vendas pode continuar sendo um efeito da segmentação do setor. Também houve mais de 36,9 milhões de clientes de venda direta em 2019. (Essa contagem de clientes exclui clientes que não assinaram um contrato com empresas de venda direta.)
- EXISTEM EVIDÊNCIAS DE QUE A VENDA DIRETA RESISTENTE À RETIRADA E ÀS CHOQUE ECONÔMICOS EXTERNOS. Dados históricos da DSA Growth and Outlook Survey mostram que a venda direta teve uma trajetória de crescimento longa e constante. Embora a venda direta não seja à prova de recessão, há evidências de que ela é resistente à recessão, pois experimentou crescimento durante duas das três recessões mais recentes . Embora os gastos e a confiança do consumidor diminuam durante as recessões, geralmente há uma demanda maior por renda suplementar em período parcial, favorecendo as vendas diretas.
Mark Menatti, diretor de inteligência de negócios da USANA e co – presidente do Subcomitê de Pesquisa Global WFDSA, está trabalhando com o Comitê de Investigação para desenvolver um modelo para entender melhor a relação entre fatores macroeconômicos e vendas diretas.
Em resumo, uma economia forte é melhor para a indústria em geral porque a demanda por produtos parece ser o maior fator de atividade, de longe. Além disso, como muitos de nós operamos no espaço de preços altos, uma economia forte permite que mais pessoas comprem nossos produtos em vez de comprar substitutos de menor custo.
O efeito colateral também é real e nos permite medir a estabilidade nas economias mais severas, mas é o mais fraco dos dois efeitos “.
O futuro das vendas diretas nos Estados Unidos
“Existem várias tendências positivas nos EUA no canal de vendas diretas”, diz Monica Wood, vice-presidente da Global Consumer and Members Insight for Herbalife Nutrition e presidente da DSA Industry Research Committee.
“No curto prazo, estamos vendo um crescimento à medida que as empresas se adaptam ao ambiente em mudança, tornando-se virtuais. As empresas de vendas diretas responderam e responderam às mudanças nas necessidades dos consumidores e forneceram aos aspirantes a empreendedores uma fonte de renda suplementar. ”
O Relatório de Perspectivas e Crescimento da DSA 2020 terá uma previsão detalhada com várias informações, além do planejamento do cenário.
Dito isto, há um limite para a utilidade de tentar prever o futuro. A parte mais útil dessa previsão não é como prever o futuro, mas nos ajudar a ser mais fortes, independentemente do que o futuro nos reserva.
Como tornar as vendas diretas um setor totalmente robusto?
De acordo com Nassim Nicholas Taleb, em seu livro Antifragile, “resistência e desordem não prejudicam ou ajudam a resiliência, enquanto empresas antifrágeis se beneficiam dessas características” .
Com a volatilidade e a desordem causadas pelo coronavírus, a agitação civil e outros eventos globais provavelmente continuarem, como a venda direta pode deixar de ser resistente a anti-frágil? Aqui estão algumas possibilidades a considerar:
- MANUTENÇÃO DA RELEVÂNCIA ENTRE FUTURAS GERAÇÕES. De acordo com Josh Miller, diretor de estudos da geração Z da Universidade XYZ, depois de ser a primeira geração a ser completamente nativa digitalmente e passar tanto tempo atrás das telas, a geração Z anseia por interações autênticas e cara a cara. Estabelecer essas conexões humanas autênticas com os membros da Geração Z é algo em que as empresas de venda direta estão bem posicionadas para se destacar, especialmente quando a economia dos EUA reabre totalmente após a pandemia.
- MELHORIA DAS FERRAMENTAS DIGITAIS . Um tema que surgiu das pesquisas do QuickPulse da DSA é a adoção rápida e ágil de ferramentas digitais para criar festas on-line, conferências virtuais e treinamentos em Zoom.
- SEJA ONDE ESTÃO SEUS CLIENTES: concentre-se no cliente e adapte-se constantemente às mudanças de comportamento do consumidor. Com os compradores cada vez mais on-line e cada vez mais confortáveis com as compras on-line, esse aspecto continua a aumentar as oportunidades de compras onde seus consumidores estão, seja no seu próprio comércio eletrônico / comércio móvel ou plataformas de mídia social. Como disse o diretor de operações da Shopify, “Ser multicanal não é uma estratégia. A estratégia é vender onde estão seus clientes. ”
- SEJA ADAPTATIVO ÀS MUDANÇAS DE COMPORTAMENTO A LONGO PRAZO DO CONSUMIDOR em face de atrasos / escassez de produtos e interrupção dos hábitos normais de compra. De acordo com Natasha Stevens, vice-presidente executiva de estratégia e inovação de produtos da GfK, um quarto dos consumidores experimentou pelo menos uma marca com a qual permanecerá após o fim da pandemia. “Testes acidentais levam à compra repetida”.
- Segundo Stevens, o seguinte leva a um maior envolvimento nas mídias sociais:
- Marcas que reconhecem a realidade do estado atual com autenticidade e transparência ressoam e impulsionam o engajamento
- Marcas que praticam empatia e entendem o objetivo específico da marca foram capazes de promover uma conexão com o público-alvo
- Ao longo das muitas fases pelas quais passamos desde março, permanece uma receptividade às promoções de produtos e serviços, especialmente quando a segmentação precisa é usada para atingir um público-alvo específico. Mas é importante estar ciente e ter os dados para saber que você está alcançando o público-alvo desejado.
- DEFININDO EXPECTATIVAS REALISTAS: As pessoas procuram bons produtos e oportunidades para gerar renda suplementar. Não há necessidade de prometer demais , pois a venda direta oferece bons produtos e oportunidades.
- USANDO AS INFORMAÇÕES DE PESQUISA DOS ATITUDES DE ATUADORES DE EMPRESA E CONSUMIDORES DSA-IPSOS 2020 PARA ESTUDAR para atrair potenciais vendedores diretos de maneira eficaz e ética.
