Mesmo com pressões, na economia da China – a maioria das empresas de MMN, apresentaram receita mais alta do que relataram no ano anterior.
Eles lançaram produtos que estão ganhando os consumidores, investiram fortemente em tecnologia e incentivos projetados que estão direcionando o sucesso do distribuidor.
Essas estratégias de crescimento direcionadas, juntamente com um foco ainda mais acentuado nas melhores práticas, estão posicionando empreendedores a continuar expandindo seus negócios.
Crescimento Controlado
Cerca de 10 empresas cresceram cerca de US$ 100 milhões e 22 registrarm receita anual de US$ 1 bilhão ou mais cada.
Nem todos viram grandes avanços na receita ou cruzaram um importante marco financeiro. As vendas de algumas empresas caíram – embora a maioria não tenha diminuído muito, e os analistas dizem que os relatórios de menores receitas entre as empresas globais podem ser enganosos por causa do forte dólar afetar as taxas de câmbio.
O número de outros vendedores diretos manteve-se estável, e muitos que cresceram tão modestamente, de acordo com a Euromonitor, que analisa o canal global de venda direta.
“Apesar da concorrência agressiva do varejo na internet, a venda direta apresentou crescimento moderado em 2016”, diz Euromonitor em um relatório recente. “A principal razão por trás do seu desempenho resiliente é que alguns consumidores ainda preferem experimentar produtos antes de comprar”.
Estamos muito otimistas sobre nossas estratégias para se recuperar e muito otimistas para o espaço de venda direta da China diz, Bob Bass, analista de Strategic Strategic Insights, Amway
A moderação é uma coisa boa, diz Bob Bass, analista estratégico de liderança em visão geral da Amway, que manteve firme o seu número 1, embora a receita tenha diminuído ligeiramente de US $ 9,5 bilhões para US $ 8,8 bilhões.
Bass diz que ele poderia atribuir em grande parte esse declínio à mudança da economia chinesa mas ele acredita que a perspectiva é brilhante para a Amway e especialmente as empresas que estão presentes em diversos paises.
Hora do almoço
Novos produtos foram lançados em todos os cantos do mercado de vendas diretas em 2016. E as evidências sugerem que as empresas estão se concentrando em nichos dentro de seus nichos, criando versões altamente direcionadas de produtos existentes e buscando clientes específicos.
Durante a Convenção Internacional de 2016, USANA Health atingiu a marca de US$ 1 bilhão – revelou sua tecnologia InCelligence. Encontrado em vários produtos da USANA, como a CellSentials, a empresa criou a InCelligence para aproveitar a capacidade do corpo de nutrir, proteger e renovar-se, e parece estar funcionando bem. No ano passado, a linha de suplementos que inclui a nova tecnologia representou 20% da receita global do produto da USANA, de acordo com o relatório anual da empresa.
A força do consumidor para soltar libras também alimentou a nova tecnologia de suplemento. Como parte do desenvolvimento contínuo da sua linha 4Life Transfer Factor, a 4Life introduziu 4LifeTransform Burn na convenção anual da empresa em outubro. 4LifeTransfer Burn é destinado a acelerar o metabolismo e dobrar a capacidade do corpo de queimar gordura, dizem os executivos, acrescentando que eles acreditam que irá manter a empresa em uma série de calor. “A Burn, acho, nos dá o impulso que precisamos para 2017, outro ano recorde”, disse o diretor de marketing Danny Lee ao DSN no ano passado.
Mannatech, que obteve o número 73 na lista com US$ 180 milhões em receita, também introduziu um sistema de perda de gordura no ano passado. Embora declinou dizer qual a porcentagem de sua receita proveniente das vendas da TruHealth, o diretor de comunicações Mike Crouch disse no outono passado que mais de 20% dos novos associados se juntaram à Mannatech comprando a TruHealth.
Em um ponto diferente do amplo espectro de produtos, a Princess House – que cresceu US$ 25 milhões a US$ 195 milhões em receita e classificou o número 72 na lista – lançou utensílios de cozinha para famílias mais jovens em sua base de clientes em grande parte hispânica. Os usuários tradicionais de produtos da Princess House costumam cozinhar para grandes encontros familiares, diz o vice-presidente de operações Russ Whittle. “Um dos nossos best-sellers é um bote de 50 litros, o tipo que você geralmente vê apenas em Chipotle ou Qdoba. A empresa também se concentrou em expandir para outras categorias, como recipientes de armazenamento de alimentos, um dos quais apenas ganhou um selo de aprovação Good Housekeeping e o Ethos Award da Associação de Venda Direta para inovação de produtos, disse Whittle.
O consumidor mais novo é o ponto positivo para o novo produto da TLC também, uma versão instantânea do chá de desintoxicação da empresa. Milenários ocupados apreciam este novo pacote de vara, diz o Diretor de Operações, John Licari, porque eles podem simplesmente derramar o chá em uma garrafa de água de 12 ou 20 onças e agitar a garrafa para misturar a bebida. Não há saco de chá íngreme.
Nos Estados Unidos, desafiar as pessoas com a oportunidade de perder peso através de uma competição amigável provou ser realmente bem sucedido para nós, ao fazê-los usar e compartilhar os produtos.
– Calvin Jolley, vice-presidente de comunicação, 4Life Research
O lançamento em novos mercados geográficos também oferece a essas empresas de vendas diretas potencial para um retorno substancial. Mesmo as empresas pequenas, como a TLC -, que são seis pontos na lista do n° 94, com uma receita de 88 milhões de dólares – estão interessadas na expansão internacional. Eles abriram escritórios no Japão, Taiwan e Filipinas em 2016. Além disso, em dezembro, a Mannatech anunciou que lançou um modelo de comércio eletrônico transfronteiriço na China. Princess House aumentou sua penetração aqui em casa no Sudeste, no Noroeste do Pacífico e no norte da Califórnia. Whittle diz que a expansão internacional é uma possibilidade, mas “nós percebemos que temos muito mais oportunidade aqui nos Estados Unidos, e este é o nosso foco”.
Equilíbrio de baixa tecnologia de alta tecnologia
A tecnologia que apóia as vendas de todos esses novos produtos e as crescentes forças de vendas também aumentou o ano passado. O treinamento de fácil acesso, por demanda, não é mais opcional para as empresas que desejam obter ou manter uma vantagem competitiva; O novo software da TLC orienta os distribuidores recebidos através de vídeos de treinamento obrigatórios on-line para qualificar a rede, diz o CEO Jack Fallon. O USANA, também experiente em tecnologia, também vê o valor contínuo no investimento em TI, “A tecnologia é uma das nossas maiores áreas de oportunidade. O mundo hoje está no bolso de todo mundo e em seus celulares “.
Embora a tecnologia continue a auxiliar e transformar a expansão das vendas diretas, nunca poderá substituir a natureza pessoal dos relacionamentos consultor-cliente e seus benefícios.
Programas de incentivo
A inovação de produtos e uma mistura de métodos de vendas de alta tecnologia e tradicionais são fundamentais para o sucesso do vendedor direto moderno. Assim são líderes fortes no campo. Sem eles, uma empresa não pode ser competitiva.
E enquanto os empresários mais bem-sucedidos são auto-orientados, eles também são altamente motivados por incentivos. Assim, as empresas de vendas diretas continuam a criar programas que aumentam o engajamento e o desempenho de suas equipes de campo, além de atrair novos clientes de varejo.
A 4Life criou um concurso de perda de peso em que os participantes usam uma série de produtos por um mês e compartilham fotos antes e depois para ilustrar suas transformações. “Nos Estados Unidos, desafiar as pessoas com a oportunidade de perder peso através de uma concorrência amigável provou ser realmente bem sucedido para nós, para que eles usem e compartilhem os produtos”, diz Calvin Jolley, vice-presidente de Comunicações, indicando que a maior parte do crescimento recente da empresa Coincide com os efeitos positivos do desafio.
A USANA teve sucesso com promoções direcionadas, também, diz o hóspede. Incentivos regionais e de marketing de curto prazo, como recompensas de viagem para a força de vendas filipina, por exemplo, ganharam muita tração. “A maioria das pessoas nas Filipinas não tem a oportunidade de viajar”, diz ele. “Se eles têm a capacidade, por meio de sua produtividade e seu crescimento, para ver partes do mundo que nunca tiveram a oportunidade de ver, esse é um ótimo incentivo”.
Às vezes, trata-se de matemática simples. Os clientes são muitas vezes motivados para manter as partes por recompensas dos produtos que desejam, mas para as quais não querem pagar o preço total. Na Princess House, a ênfase de incentivo tem sido dar um grande desconto de produto para um anfitrião de festa que atinge determinado alvo de vendas. “Se você conseguir um item de varejo de US $ 500 por US $ 99 para obter um show de $ 750, você vai trabalhar um pouco mais”, diz Whittle.
Tendências na China
Online para offline. Embora não seja exclusivo da China, essa tendência de equilibrar o negócio virtual com a comunicação e venda em pessoa está ganhando impulso no mercado chinês. As empresas que abraçam a mistura provavelmente terão mais sucesso.
Medicina Chinesa Tradicional. As empresas de suplementos nutricionais estão aproveitando os remédios medicinais únicos do país à medida que desenvolvem novos produtos. Essa abordagem está ressoando em voz alta, não apenas com consumidores chineses, mas com clientes além das fronteiras do país.
Liderando com o produto. As empresas que se concentram em recrutamento e retenção, estarão em posições mais fortes à medida que a economia chinesa faz sua transição.
A ordem é: ” recrutar, recrutar, recrutar “. “No entanto, as empresas que colocam alta prioridade na liderança com o produto (retailling) e as estratégias de retenção estão muito melhor posicionadas para experimentar um crescimento sustentável a longo prazo.
À medida que a economia chinesa perde um pouco de vapor, o governo está virando para dentro, dizem os analistas, incentivando seus cidadãos a comprar produtos indígenas. Lane diz que esta mensagem “Comprar China” provavelmente afetará os profissionais de marketing de massa mais do que prejudicará os vendedores diretos.
“Muitos vendedores diretos tendem a oferecer produtos premium”, diz ele. “Quando você entra nos mercados de prestígio, esse consumidor está procurando um produto americano ou um produto japonês, uma marca de luxo com o cachet de originar de uma sofisticada fonte no exterior. Há uma grande oportunidade com uma classe média emergente com renda disponível, um mercado que é natural para a venda direta culturalmente “.
Principais Empresas por Região
Ásia / Ásia-Pacífico 40
1. Infinitus, Malásia $ 3.41B
2. Perfeito, China $ 3.06B
3. Quanjian, China $ 2.89B
4. JoyMain, China $ 1.49B
5. Nova Era, China $ 1.16B
Europa / África 9
1. Avon, UK $ 5.70B
2. Vorwerk, Alemanha $ 4.2B
3. Oriflame, Suíça $ 1.40B
4. Telecom Plus, UK $ 1.12B
5. PM International, Alemanha $ 460M
América do Norte 46
1. Amway, EUA $ 8.80B
2. Herbalife, EUA $ 4.50B
3. Mary Kay, EUA $ 3.50B
4. Tupperware, EUA $ 2.210B
5. Nu Skin, EUA $ 2.208B
6. Primerica, EUA $ 1.52B
7. Jeunesse EUA $ 1.41B
8. Ambit Energy, EUA $ 1.20B
9. USANA, EUA $ 1.01B
10. Young Living, EUA $ 1.00B
América do Sul 5
1. Natura, Brasil $ 2.26B
2. Belcorp, Peru $ 1.09B
3. Yanbal, Peru $ 924.0M
4. Marketing Pessoal, Colômbia $ 153M
5. FuXion Biotech, Peru $ 116M
