Roger Morgan, é o presidente e fundador da empresa pawTree, que fazendo grande sucesso como a primeira empresa que combina MMN e produtos para animais de estimação.
Leia a interessante entrevista aqui na SUCESSO:
Roger Morgan fundou a pawTree com sede em Southlake, Texas, em 2014, armado com o conhecimento adquirido como CEO dos produtos de uma multinacional de estimação e como presidente da American Pet Products Association.
Ele se tornou um estudante do canal de vendas diretas e, desde então, expandiu a empresa para todos os 50 estados dos EUA.
Vamos começar falando sobre uma das ofertas mais exclusivas da sua empresa. Como surgiu o pawPairings?
Este produto foi fundamental para nosso crescimento. A frase que usamos que sintetiza este produto é: “Você não gosta de comer a mesma coisa todos os dias, nem seus animais de estimação”.
Para as pessoas que têm animais de estimação, quase todos lhes dão a mesma coisa todos os dias. Há razões para isso: animais de estimação são facilmente perturbados na digestão e quando você começa a misturar as coisas, seus estômagos reagem mal e acabamos com essa bagunça. As pessoas aprendem rápido e param de trocar a comida.
Falar sobre emparelhamento geralmente é a primeira conversa que temos com as pessoas. Uma vez que experimentam esse produto, ele é uma entrada para muitos outros produtos e soluções que temos para oferecer. Nós pensamos nisso como a ponta da lança.
É um produto que pode precisar de um pouco mais de explicação do que outros na sua linha de produtos. Como o modelo de vendas diretas ajuda em termos de introdução aos clientes?
Nossos petPros (empreendedores) estão tendo muito sucesso mostrando um vídeo em suas páginas no Instagram ou no Facebook. Eles mostram um vídeo deles colocando os condimentos na ração para animais de estimação e observando como os animais se sentem animados em ter variedade em seu plano de refeições, porque se torna chato comer literalmente a mesma coisa todos os dias.
Incluímos oito super alimentos e um pacote de vitaminas e minerais que está incluído em cada um, por isso também é muito nutritivo.
Além do uso de vídeo, seus petPros também tiveram sucesso com um programa de amostragem. Conte-nos um pouco mais sobre como esse programa funciona.
Nós chamamos nossa abordagem de vendas da TSA para “conversar, compartilhar, perguntar”.
Primeiro, falamos de cachorro e gato. Pessoas que têm animais de estimação se interessam por este tema. Quando você encontra alguém que tem um animal de estimação, você imediatamente pergunta “Me mostre uma foto do seu animal de estimação” ou “Deixe-me contar uma história sobre o meu” ou “Veja este belo vídeo”.
Como parte do “cão falante e gato”, você faz o comentário inicial, que é: “Ele não gosta de comer a mesma coisa todos os dias e seus animais de estimação também não. Aqui estão alguns condimentos que você pode colocar na comida do seu animal de estimação, você gostaria de tentar isso? E eu adoraria ligar para você amanhã ou no dia seguinte e ver o como seu filhote reagiu.”
E então a questão é apenas um follow-up, um ou dois dias depois, com uma simples pergunta e as pessoas ficam maravilhadas e já querem comprar.
É assim que nosso programa de amostragem funcionou. Além disso, é um produto menor e muito fácil de enviar, para que você possa ter uma conversa no Facebook ou uma conversa por texto ou um telefonema com alguém que esteja em um lugar diferente e siga esse mesmo processo com facilidade.
Alguns de nossos produtos são apropriados para certos animais de estimação em determinadas circunstâncias, mas nem todos os animais de estimação em todas as circunstâncias. Um exemplo poderia ser nosso Joint Support Plus. Esse é um produto realmente bom para qualquer animal de estimação que tenha problemas comuns. Pode até mesmo ser usado de forma proativa para os animais de estimação que não têm problemas articulares no momento. Mas nem todo mundo acha uma necessidade ou vê um benefício imediato.
Não importa o tipo de comida que você escolheu, quando você vê que seu animalzinho adorou e que o produto é saudável, a compra é certa.
Agora que você tem um processo replicável, quais são algumas das coisas em que você se concentra em termos de estratégia de negócios à medida que avança para continuar a crescer e expandir o alcance do pawTree?
É uma das coisas que eu estou mais animado porque, como você disse, nós realmente reduzimos, simplificamos e focamos no que chamamos de “A única coisa”. Nossa “Uma coisa” são os pares. Portanto, nossas campanhas de incentivo ao cliente são todas sobre pares. Nossas campanhas de incentivo petPro estão ao redor de todos os pares. Nossos treinamentos de produtos são todos sobre casais. Nossas conversas iniciais que petPros têm com os clientes têm a ver com emparelhamentos. Nós realmente nos concentramos em nossas mensagens, nosso treinamento, nossa estratégia, nossos incentivos, nossas conversas,sobre a saúde e o prazer dos bichinhos em nossos produtos.
Quando fundou a pawTree, ela não veio de um fundo tradicional de vendas diretas. Ela saiu do tradicional ambiente de varejo de animais de maior porte. Quais são algumas das coisas que você aprendeu ao longo do caminho?
A venda direta é muito divertida e recompensadora. Eu aprendi que este é um negócio de pessoas e eu amo essas pessoas. Uma das coisas que tenho experimentado é a incrível paixão que existe neste negócio. É uma convergência realmente empolgante de duas indústrias, porque a indústria de animais de estimação também é muito apaixonada. Pessoas que têm animais de estimação amam seus animais de estimação. Pessoas que estão em venda direta, amam suas empresas e os produtos que representam. Então, combine duas categorias muito apaixonadas em uma e obtenha esses fogos de artifício que são disparados.
Outra coisa que aprendi é que a venda direta é um negócio incrível para compartilhar histórias. pawTree é uma história de amor incondicional, e nossa história é compartilhada de novo e de novo de uma forma incrivelmente poderosa que nunca poderia passar por lojas de varejo tradicionais. Minha visão do que estamos construindo em pawTree e o que me motiva como pessoa neste estágio da minha vida é ajudar a criar mais felicidade no mundo. Eu acredito que o amor é a chave para a felicidade. Nossa declaração de visão é criar um mundo cheio de amor incondicional, onde animais de estimação e seu povo prosperam. É realmente emocionante ver isso acontecer.
