Por Ben Buckwalter.
Uma mãe está fazendo compras com seu filho de três anos, que encontra um brinquedo PERFEITO sem o qual não poderá viver. Preste atenção no diálogo que os dois têm:
– Mãe, me dá esse brinquedo?
– “Hoje não, querida. Vamos devolver.
– “Fui bom a semana toda e você me disse que, se eu for bom a semana toda, posso ganhar um prêmio.”
– “A semana não acabou.”
– “Posso ficar com ele enquanto estamos na loja?”
– “Claro.”
Nem uma vez a criança desiste até conseguir o brinquedo. A criança simplesmente muda de tática. As crianças são excelentes professoras de vendas porque mostram que a venda é a base dos relacionamentos.
Todo relacionamento que você tem é sobre fazer com que a outra pessoa compre algo, compartilhe algo, dê algo ou experimente algo com você. Quando você começa a ver com que frequência vende naturalmente, vender se torna mais fácil porque você para de lutar contra seus instintos de venda.
As crianças não deixam que a palavra “não” as desanime.
Na verdade, as crianças muitas vezes deixam a palavra “NÃO” excitá-las, tentando mais o que querem (o que acaba levando à venda).
Você já viu isso frequentemente com pessoas bem-sucedidas. Michael Jordan, que foi cortado do time de basquete da escola, tornou-se (indiscutivelmente) o jogador de basquete mais lendário da história da NBA até hoje. Einstein foi reprovado no vestibular para a Escola Politécnica Federal Suíça. JK Rowling foi rejeitada por doze editoras antes que seu fenômeno mundial, Harry Potter, fosse aceito. E as histórias de não aceitar “não” como resposta não param por aí! Histórias de superação de rejeição estão por toda parte e fazem parte da experiência de todas as pessoas de sucesso.
Na maioria das vezes, “não” significa “não agora” ou não esta perspectiva particular. Seu trabalho é se apresentar, comparecer e fazer a oferta que se encaixa ao cliente em potencial. Se o cliente em potencial não estiver pronto ou disser “não” hoje, isso não significa que ele não queira falar sobre isso novamente (a menos que seja o que ele disse a você).
O acompanhamento é fundamental, mas o negócio é o seguinte. Você não acompanha para fazer a venda, você acompanha para ver onde seu cliente em potencial está em sua jornada e o que ele precisa. Isso mostrará quando fazer a oferta de venda novamente.
Lembre-se de que receber um “não” não significa que seu produto seja ruim. Você provavelmente está falando com as pessoas erradas. Se você permitir que todos os “nãos” o desencorajem e o desencorajem a vender seu produto, você continuará lutando com as vendas. Quando você ouvir muito “nós”, pergunte-se se você está vendendo para as pessoas certas ou se existe outro mercado que você deve atingir com sua oferta.
As vezes em que “não” significa “PARE! Não passe, vá!” É quando o cliente em potencial estabelece limites claros e definidos e você persiste em violar o consentimento dele. Se um potencial cliente lhe disser: “Pare de me ligar” ou “Esta oferta não é adequada para mim. Não quero mais falar”, então deixaram claro que a conversa acabou.
Fazer ofertas deve sempre beneficiar o cliente em potencial. Portanto, certifique-se de respeitar os limites deles e, quando se trata de fazer vendas, não deixe a bola cair no jogo seguinte.
“Aproxime-se de cada cliente com a ideia de ajudá-lo a resolver um problema ou atingir um objetivo, não com a ideia de vender um produto ou serviço.” –Brian Tracy
As crianças dominam a pressão indireta
As crianças sabem como usar a “pressão indireta”. A pressão indireta é uma forma de seguir com autoridade, em vez de se desculpar. Aqui está um exemplo de crianças aplicando pressão indireta:
“Pai, você se lembra quando disse que da próxima vez que fôssemos à loja, eu definitivamente poderia comprar um brinquedo? Você disse isso certo? Você se lembra que disse isso, certo?
Antes que papai tenha tempo de lembrar se realmente disse isso, ele já estará no carro, a caminho da loja.
Em um ambiente de vendas, isso parece um pouco diferente, mas o conceito é o mesmo. Neste exemplo, observe a diferença entre o vendedor novato e o vendedor experiente.
Se um cliente em potencial disser que estará mais disponível para conversar na próxima semana, quando você ligar de volta, não diga: “Eu só queria ligar de volta” ou “Estou me inscrevendo”. Um vendedor experiente diz “Ei, John. Você me disse para entrar em contato com você esta semana, então estou ligando para fazer o acompanhamento. Estou animado para compartilhar o que tenho com você.”
As palavras do novato têm um tom de “não querer incomodar”, o que parece um pedido de desculpas e uma fraqueza. As palavras do especialista confirmam a concordância com o cliente em potencial e conduzem a conversa adiante com confiança. Essa habilidade pode ser decisiva em sua caixa de ferramentas de rastreamento.
As crianças nunca perdem a paixão pelo que querem.
As crianças não têm medo de fazer a oferta de venda diretamente porque acreditam no que estão pedindo.
Pense nisso em sua vida. Não importa se há um filme que você quer ver, um restaurante que você quer ir ou um churrasco que você está assistindo, se você acha que conseguir ou fazer isso vai melhorar sua vida de alguma forma, então você está vai fazer isso.
Não é diferente nas vendas. Não importa quantas vezes você apresentou seu produto ou serviço, você não deve apenas acreditar no poder de sua oferta, mas também deve ter o mesmo comportamento forte e tom entusiástico toda vez que falar com um cliente em potencial. Não são apenas as palavras que vendem sua oferta, é seu tom e linguagem corporal que transmitem principalmente as informações que seu cliente em potencial precisa para tomar sua decisão. Para ser franco, se você não acredita no poder de sua oferta e não está animado para endossá-la, por que seu cliente em potencial acreditaria?
Se você confiar em sua solução, não hesitará em fazer sua oferta de vendas porque entende o que sua oferta fará por seu cliente em potencial, e isso é EXCITANTE!
“Para cada venda que você perde porque estava muito empolgado, perderá cem porque não estava empolgado o suficiente.” –Zig Ziglar
As crianças não ficam presas a um cliente em potencial
O que as crianças fazem se alguém da família diz “NÃO”? Primeiro, eles perguntam a um dos pais, depois perguntam a outro. Se isso não funcionar, eles perguntam à avó, sua tia ou tio favorito, e depois voltam para o pai que tem mais probabilidade de dizer sim.
É aqui que tantas pessoas lutam com as vendas. Você não deve ter visão de túnel com uma perspectiva. Existe todo um mar de perspectivas por aí, mesmo em nichos estreitos.
As vendas são a ordem natural das coisas. Você vende o dia todo, todos os dias, na maioria das conversas que tem. Quando você se depara com vendas nos negócios, deve se permitir participar e se sentir fortalecido pelo processo.
