Montei este treinamento de vendas depois que um dos meus colegas de equipe veio até mim e perguntou;
“Olá, estou falando com um cliente em potencial que adora os benefícios do colágeno (um produto que vendemos), mas não quer bebê-lo … quer tomá-lo em cápsulas. Como faço para superar essa objeção?
Bem, eu sei, pode ser muito frustrante quando alguém não vê o quão bom é o seu produto, serviço ou negócio.
Portanto, neste artigo, vou mostrar a você uma estratégia que venho usando há mais de uma década que funciona muito bem para superar as objeções de seus clientes potenciais e reformá-los para pensar grande e inspirá-los a agir AGORA. .
E isso funcionará em QUALQUER cenário de vendas … não importa o que você comercialize.
A cada postagem, gosto de oferecer um recurso GRATUITO PODEROSO que você pode implementar imediatamente e gerar resultados rapidamente para o seu negócio.
Esta semana, enquanto discutíamos a melhor maneira de fechar uma venda ao dialogar com um cliente em potencial, preparei um guia chamado Guia de trabalho de histórias para lidar com objeções .
Esse guia está cheio de exemplos de histórias que você pode usar para lidar com objeções e contém as perguntas mais comuns que você enfrenta ao conduzir clientes em potencial pelo processo de vendas.
Sei que é frustrante quando seu cliente potencial não vê o valor de seus produtos e serviços ou a visão que sua empresa tem a oferecer.
Mas às vezes não é a perspectiva, mas a maneira como nos comunicamos com eles e superamos suas objeções .
Tenho uma fórmula de tratamento de objeções que uso e se parece com esta:
1. Mantenha sua postura
2. Divirta-se
3. Rir
4. Apele à ação
Antes de mergulharmos em exemplos de como superar as objeções do seu cliente potencial com esta fórmula, gostaria de compartilhar alguns conselhos profissionais realmente importantes com você.
DICA PROFISSIONAL: A energia que você dá aos seus clientes em potencial será a mesma que você recebe.
Lembre-se de que, se você abordar as objeções deles como se fossem um ataque a você ou o que você está oferecendo, eles voltarão à defensiva.
Mas se você mantiver as coisas leves e injetar seu senso de humor, eles estarão mais abertos para seguir em frente com você.
Ok, vamos repassar o cenário que meu colega de equipe teve e ver como faríamos isso usando minha fórmula.
4 etapas para superar as objeções do cliente em potencial e alcançar FECHOS RÁPIDOS
Esse guia está cheio de exemplos de histórias que você pode usar para lidar com objeções e contém as perguntas mais comuns que você enfrenta ao conduzir clientes em potencial pelo processo de vendas.
Sei que é frustrante quando seu cliente potencial não vê o valor de seus produtos e serviços ou a visão que sua empresa tem a oferecer.
1. Tenha uma postura
Em primeiro lugar, tomar uma posição não significa ser excessivamente sério ou parecer extremamente educado em seu processo de vendas … é sobre VOCÊ levar seu negócio a sério.
Se você é uma pessoa muito tímida ou tem dificuldade em levar seus prospects a uma decisão … você encontrará valor em um post anterior que fiz, onde mostro como se posicionar durante o processo de venda. .
2. Divirta-se
Ok, usando o cenário da minha colega de equipe, ela tinha um cliente em potencial que estava pesquisando nosso produto de colágeno e disse: “Ei, eu realmente gosto dos benefícios do seu produto, mas quero tomá-lo em forma de cápsula, não na forma líquida ”.
Agora, qualquer um diria, ok, isso não faz sentido.
Todos não sabem que a forma líquida está mais disponível biologicamente e é absorvida mais rapidamente pelo corpo do que cápsulas ou comprimidos?
Agora posso saber disso, mas meu cliente potencial não.
Então, o que eu gosto de fazer é mudar um pouco a energia.
Em vez de dizer algo como: Ah, você não sabe que os comprimidos são inferiores aos líquidos? e começo a dar muitos dados. Vou me concentrar em baixar a guarda e manter a calma.
Direi algo como: “Jan, você realmente gosta de tomar comprimidos todos os dias?”
Então, eu começaria dizendo isso e, em seguida, diria: “Não, sério, todo mundo sabe que a forma líquida agora está melhor e mais biologicamente disponível em nosso corpo e sabemos que as mulheres querem uma pele mais firme e com aparência mais jovem mais rápido, não é? verdade?”.
E então terminaria com “certo?”
E colocamos um lucro lá e fazemos o pensamento lógico, mas estou me divertindo com isso.
Você vê isso certo?
E também digo frases como: “Ei, todo mundo sabe ou você já não sabe?”
Isso os faz se perguntar por que todos sabem disso e eles não.
E você vai pedir a eles que investiguem.
3. Rir
O humor é muito importante ao liderar alguém no processo de vendas. Isso torna a superação de objeções um caminho mais fácil e relaxante.
Se você notou no exemplo de script acima, não estou jogando dados para o meu cliente em potencial, de uma forma bem-humorada, pergunto se ele realmente deseja tomar comprimidos todos os dias em vez de líquidos, que você já sabe que está mais disponível biologicamente.
4. Faça um apelo à ação
A última etapa é inserir uma frase de chamariz.
Eu diria: “Olá, Jan, esta é a minha sugestão. Sei que você adora todos os benefícios dos quais falamos e quero que experimente esse desempenho mais rápido e sei que isso é muito mais possível com nossa forma líquida do que com um comprimido.
Eu entendo que talvez seja sua preferência, mas quero que você obtenha esses benefícios mais rapidamente.
É isso que sugiro.
Por que não experimentar nossa forma líquida por 30 dias?
E se não ficar totalmente satisfeito ou impressionado com os resultados ou o sabor, temos uma garantia de 30 dias de devolução do dinheiro. “
Vou até me divertir um pouco e dizer: “Se você não estiver completamente feliz, pode voltar a tomar os comprimidos todos os dias e eu o apoiarei de qualquer forma, seja qual for sua escolha após 30 dias, mas nunca se sabe a menos que tente.”
Então essa seria minha chamada à ação.
Estou na posição D e conheço os benefícios do meu produto, mas não estou pressionando ninguém.
Treinamento de vendas: no fechamento
Então, para recapitular tudo que falamos até agora:
A energia que você dá aos seus clientes em potencial, conforme eles superam quaisquer objeções, será a mesma quando eles retornarem para você.
Se essa é a única coisa que você ganha com esse treinamento de vendas, ele vai te fazer muito bem.
Mas se você ainda quiser seguir minha fórmula de tratamento de objeções:
1. Mantenha sua postura
2. Divirta-se
3. Rir
4. Apele a ação
Se você fizer isso dessa maneira, é provável que, mesmo que eles não comprem imediatamente, não hesitem em ligar para você se mudarem de ideia.
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