Ela disse sim!
Um sentimento de alegria do patrocinador e do novo empreendedor é visível quando alguém se junta pela primeira vez a uma oportunidade de negócio de venda direta.
Existe a emoção pela oportunidade e pelo desafio que se apresenta, além do forte otimismo pelo sucesso futuro, e ambas as partes estão prontas para transmitir apaixonadamente suas mensagens para o mundo.
Mas o medo e a dúvida, podem entrar rapidamente em cena e gerar insegurança ao novo empreendedor, principalmente se ele não tiver experiência no segmento.
Por isso, é fundamental que o KIT inicial chegue rápido nas mãos dele, porque deixar o negócio é tão simples como a decisão dele de não compartilhar mais o produto, não investir mais tempo e não enfrentar o medo da rejeição.
Ou seja, motivar os novos empreendedores e encorajá-los é fundamental.
A equipe da Direct Selling tem pesquisado estratégias usadas por empresas líderes e identificou que as empresas retem empreendedores quando satisfazem as necessidades deles.
E para satisfazer empreendedores, é fundamental um programa abrangente de treinamento, recompensas e reconhecimento para aumentar a retenção e o engajamento.
ESTRATÉGIA DE RETENÇÃO N°1:
A empresa deve ajudar os novos Distribuidores a ganharem dinheiro rápido
As pessoas possuem muitas razões e motivos para se cadastrarem, mas ganhar uma renda suplementar é uma delas.
Entrar no negócio ganhando algum dinheiro é fundamental. Por isso, as empresas mais bem sucedidas, possuem planos e bônus que transformam a oportunidade em resultado imediatamente.
Os novos parceiros da Nerium International, por exemplo, podem começar a vender imediatamente a partir do kit ou podem organizar sua primeira festa rapidamente, onde todos os novos clientes geram uma comissão.
Um programa de “Início Rápido” paga bônus aos novos Parceiros da Marca que assinam três membros da equipe ou seis clientes nos primeiros 30 dias. “Nós nos concentramos no que vai dar sentido ao novo Parceiro de Marca e ao que podemos fazer para ajudá-los”, diz o diretor de marketing Amber Olson Rourke.
Na Isagenix, as pessoas podem começar a ganhar dinheiro na primeira semana, diz Travis Ogden, presidente e diretor de operações. Não é preciso esperar 30 dias ou 45 dias para obterem seus primeiros ganhos.
Esse primeiro ganho obtido é importante, pois demonstra ao novo empreendedor que o sucesso é possível. A partir daí, níveis modestos de renda geralmente se correlacionam com compromissos de longo prazo para o negócio. É provável que cada empresa veja um padrão diferente, tornando as análises importantes.
ESTRATÉGIA DE RETENÇÃO N°2: O treinamento certo no momento certo
À medida que as primeiras vendas aparecem e os novos distribuidores começam a desenvolver seus próprios recrutamentos, as empresas devem oferecer treinamentos simplificados para que mantenham o foco e dupliquem o trabalho.
Treinamentos on-line ou por dispositivos móveis – atendem a distribuidores onde estão. Aulas rápidas e vídeos de três quatro minutos, aumentam as habilidades de venda e o conhecimento do produto. Ao mesmo tempo, as sessões incentivam muito.
Treinamentos não são apenas sobre vender e conhecer produtos. São sobre construir crença pessoal num distribuidor para capacitá-lo a alcançar o sucesso.
Novos distribuidores precisam de apoio permanentemente. As empresas que oferecem cursos on-line, questionários e treinamentos de vídeo disponíveis 24/7 em qualquer plataforma têm a vantagem.
ESTRATÉGIA DE RETENÇÃO N°3: uma mensagem unificada
Mão menos importante para crescer é fazer uso de uma estratégia unificada em todos os mercados e com todas as plataformas disponíveis. Padronizar a comunicação em dispositivos móveis, computadores, mídias sociais, materiais impressos e argumentos pessoais é importante, pois os clientes podem acessar várias plataformas em qualquer momento ou local e em vários dispositivos.
À medida que os vendedores agilizam suas mensagens e aprendem novas técnicas através do treinamento, as empresas verão um retorno do lado das vendas por padrão.
ESTRATÉGIA DE RETENÇÃO N°4: Show Some Love
Os empreendedores derramam seus corações e almas na construção de seus negócios. Reconhecer suas conquistas em todos os estágios ao longo de sua jornada empresarial e recompensá-los por sua lealdade gera a maior retenção.
Quando conseguem sucesso, esses empresários prosperam no reconhecimento. Os programas eficazes vêm em muitas formas e tamanhos e incluem programas de avanço de classificação, reconhecimento público em grandes eventos corporativos, viagens de incentivo, bônus em dinheiro e prêmios e brindes, como pins, relógios, jóias etc.
Na Xyngular, o sistema de viagens e recompensas do Programa Passaporte foi concebido para reconhecer os líderes, criando também uma experiência de ligação entre o grupo. À medida que os distribuidores atingem certos marcos, eles e seu cônjuge ou parceiro são convidados em viagens que se concentram no negócio e também se divertem um pouco.
“A parte da retenção está sentindo que você é parte de algo e que é muito conscientemente incorporado em nossa empresa, e é algo que fomentamos até o final”, diz Marc Walker, presidente e co-fundador da Xyngular.
Os líderes primeiro ganham seu passaporte e uma etiqueta de bagagem em metal. Em seguida, é uma viagem à sede da empresa da Xyngular, que inclui uma viagem lateral a Sundance, Utah. As oficinas se concentram em boas práticas comerciais e formas de maximizar o volume. Cônjuges e parceiros também se sentem nessas sessões, para que entendam melhor o negócio, diz Walker. Mais tarde, dependendo da estação, o grupo irá esquiar, caminhar ou tirolesa juntos. Os líderes também ganham um prêmio em dinheiro de $ 500.
“As viagens começam a unir as pessoas, e eles se conhecem e formam o que chamamos de família Xyngular”, diz Walker. “As pessoas começam a ansiar se verem nesses eventos e eles trabalham para ajudar uns aos outros e compartilhar as melhores práticas”.
Em seguida, é um Director Invitational para Park City, Utah, onde os líderes podem se encontrar um com os executivos da Xyngular para discutir seus negócios, fazer perguntas e ganhar habilidades de desenvolvimento de liderança. Seguem atividades de grupo e jantares, além de um prêmio em dinheiro de $ 1.000.
O próximo nível de recompensa é um cruzeiro de sete dias para o líder e seu cônjuge e filhos. Walker diz que é uma ótima maneira para as famílias se conhecerem. Outras viagens de recompensa e incentivo incluem uma viagem de construção de negócios para apenas os líderes. A empresa Xyngular irá cobrir os custos de um bilhete de avião, hotel e US $ 600 em gastar dinheiro para um líder para visitar outra cidade e começar a criar um time lá.
Uma parte fundamental do plano da Xyngular é um componente que recompensa os líderes para garantir que as pessoas que se juntaram após eles também estão alcançando sucesso e se qualificando para recompensas também. Os distribuidores que se elevam aos níveis mais altos de vendas ganham viagens para lugares como Bora Bora e Dubai e cruzeiros do Mediterrâneo. Os executivos da Xyngular criaram um modelo financeiro que “acumula os custos das viagens de recompensa no momento em que são obtidos”, diz Walker. Ele diz que trata de proteger a viabilidade a longo prazo da empresa. “Isso é projetado para que as pessoas façam coisas em suas vidas que nunca pensaram que sim”, diz Walker. “Queremos dar-lhes a riqueza que eles podem estar perdendo, ver novos lugares e experimentar novas culturas”.
À medida que as empresas líderes do canal de vendas diretas se tornam mais experientes na coleta de dados e alavancá-lo de novas maneiras, eles também se tornam mais habilidosos para descobrir o que realmente motiva o campo.
Um punhado das empresas líderes do canal de venda direta estão tomando mergulhos profundos em novos programas de marketing de fidelidade com distribuidores. É uma jogada inteligente, já que o marketing de lealdade é um marketing mensurável, diz Bill Hanifin, CEO da Hanifin Loyalty, uma consultora de marketing de lealdade. “Você pode mensurá-lo e provar com o passar do tempo e ver quais são os resultados”, diz Hanifin.
O que faz os programas de fidelidade funcionarem?
É tudo sobre o vínculo emocional entre o distribuidor e sua empresa. Os programas bem sucedidos de fidelidade são aqueles que encontram a conexão emocional de uma pessoa com a marca e desenvolvem um relacionamento em torno dessa conexão.
As empresas podem oferecer oportunidades para que as pessoas racionalizem sua escolha emocional. Por exemplo, um distribuidor pode construir uma coleção de relógios obtidos através de um programa de recompensas porque é uma ilustração visual do trabalho duro que vale a pena.
Ou um distribuidor pode empenhar-se a continuar cumprindo metas de vendas mais elevadas graças ao desejo de viajar pelo mundo, o que ele pode conseguir através de recompensas de viagem de incentivo. Mesmo os métodos de pagamento podem ser usados para direcionar lealdade, oferecendo recompensas adicionais vinculadas ao uso de cartões de pagamento de marca para comissões.
Colocando tudo junto
A venda direta é um poderoso canal de distribuição para produtos e serviços únicos e de alta qualidade. Também é um caminho efetivo para o empreendedorismo, oferecendo a pessoas de todos os setores da vida uma oportunidade de começar seus próprios negócios com pouca sobrecarga e muito apoio ao longo do caminho. Mas, como sabemos muito bem, isso não facilita as empresas ou os proprietários de empresas independentes.
Para chegar ao topo do espaço de venda direta e garantir um lugar como um dos melhores do canal, as grandes empresas devem se destacar na aquisição, recrutamento e on-line de novos distribuidores, e criando uma sensação de fidelidade forte o suficiente para reter a força de vendas .
As melhores práticas descritas em nossa série são críticas para as empresas alcançar a prosperidade. Tomados sozinhos, cada um pode fortalecer o modelo de negócios de uma empresa. Empregados juntos como parte de uma estratégia global, essas chaves para o sucesso deixam uma empresa se apresentar como uma força poderosa que impulsionará a mudança e estabelecerá os padrões no espaço de venda direta.
Quando os vendedores se tornam investidos em si, eles ganham mais do que a capacidade de ganhar renda e construir uma rede de clientes e distribuidores.
Eles ganham a capacidade de tornar-se auto-capacitados, mudar suas vidas e melhorar a vida dos outros através do trabalho árduo, da dedicação a uma causa e da capacidade de alavancar uma rede coletiva de capital social.
