Foi outro ano recorde para a indústria de vendas diretas, que acumulou US $ 192,9 bilhões em vendas de varejo estimadas globalmente em 2018 – um aumento de 1,2% sobre 2017 – e produziu 24 bilhões de dólares em mercados, segundo pesquisa da Federação Mundial de Associações de Venda Direta (WFDSA), seus parceiros DSAs e empresas de vendas diretas em todo o mundo.

O desempenho global de vendas diretas desde 2015 adicionou US $ 9,3 bilhões à indústria como um todo, o que constitui uma taxa de crescimento anual composta de 1,7% (CAGR). E nesse tempo, o crescimento da China como uma potência de venda direta gerou expectativas de que o mercado chinês acabaria por alcançar o primeiro lugar na lista de mercado de bilhões de dólares da Direct Selling News.

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Em 2018, as vendas de varejo estimadas na China mal eclipsaram as dos Estados Unidos, levando a WFDSA a anunciar um empate no primeiro lugar. Embora os dados possam ser reapresentados posteriormente em 2019, à medida que os dados de vendas reais se tornam disponíveis, isso representa uma mudança antecipada e pode inaugurar uma nova era dentro da indústria global de vendas diretas.

Vendas em 65 por cento dos mercados globais

Os 24 principais países produtores de vendas – os bilhões de dólares em mercados – representaram 94% dos US $ 192,9 bilhões em vendas globais no varejo. O crescimento global de 1,2% em 2018 foi impulsionado por aumentos regionais na Ásia, nas Américas e na África / Oriente Médio. A Europa relatou um desempenho de vendas estável. Tudo dito, no entanto, as vendas em 65 por cento dos países de venda direta em todo o mundo subiram.

A força de vendas global do setor atingiu 118,4 milhões, um aumento de 1,6% em relação a 2017. Desde 2015, mais de 13,8 milhões de indivíduos se juntaram às fileiras. Novos dados de segmentação da força de vendas mostram 10,5 milhões em tempo integral (mais de 30 horas semanais), 42,9 milhões em tempo parcial (até 30 horas por semana) e 64,9 milhões que ingressaram recentemente; muitos que participam porque amam o produto e querem comprar com desconto; e outros que participam, mas nunca se tornam ativos. Setenta e quatro por cento são mulheres; 26 por cento são do sexo masculino.

O desempenho das Américas no ano de 2018 subiu 1,5% em comparação com o ano de 2017, enquanto a Ásia registrou o maior aumento regional de 1,8%. A África / Oriente Médio em desenvolvimento menor cresceu 1,4%, mas a Europa diminuiu ligeiramente – 0,3%.


“Estamos satisfeitos com o crescimento sólido, considerando as incertezas no mercado geral de varejo em relação às vendas on-line. Assim, os números foram um pouco de surpresa e também uma confirmação da natureza robusta da venda direta. ” disse Joe Mariano, Presidente da Associação de Venda Direta dos EUA

Flutuação regional é comum com a Austrália, Taiwan e Tailândia perdendo terreno na Ásia; Canadá e Brasil nas Américas; e a Itália, o Reino Unido e a Rússia entraram no mercado europeu mais amplo em 2018. Mas houve bastante crescimento para compensar as quedas. A Índia, a Indonésia, as Filipinas, o Peru, a Colômbia e a Polônia tiveram um crescimento significativo, assim como a escalada da inflação alimentada pela inflação de 23,1% na Argentina.

A indústria global está no caminho certo, acredita Tamuna Gabilaia, diretora executiva e COO da WFDSA. As circunstâncias econômicas produzem vendas estáveis ​​em alguns mercados em alguns anos. “Se você olhar para CAGR, onde medimos o crescimento sustentado da indústria, foi de 1,7 por cento. Isso mostra um crescimento sustentado e que nossa indústria é basicamente resiliente ”, diz ela.

Mercados emergentes expandindo sua participação global

Em curso há anos é uma tendência para o equilíbrio do mercado global. A trajetória das vendas dos mercados emergentes começou a subir, enquanto as vendas no mercado avançado / desenvolvido se estabilizaram. Nove anos atrás, 68,1% das vendas vieram de mercados avançados, mas os mercados emergentes continuam expandindo sua participação global de vendas.

Em 2018, os mercados emergentes representaram 42,7% das vendas globais. Essa trajetória geral dos mercados emergentes acabará por ultrapassar as economias avançadas, que representaram uma participação de 57,3% em 2018.

“Em todo lugar que você olha, mercados emergentes ou mercados desenvolvidos, as pessoas estão procurando uma maneira adicional de obter renda. Na era da economia, um trabalho de 9 a 5 está se tornando o passado e todo mundo quer ser seu próprio patrão. A venda direta oferece a oportunidade para as pessoas fazerem isso ”, diz Gabilaia.

Os mercados combinados da América do Norte e América do Sul / Central registraram US $ 62,4 bilhões em vendas de varejo estimadas para 2018, um crescimento de 1,5%. 2015-2018 CAGR subiu ligeiramente em 0,5 por cento.

As Américas compreendem 32% das vendas globais de varejo com oito bilhões de dólares em mercados. Cosméticos e produtos de higiene pessoal detêm 34,6 por cento das vendas; Bem-estar em 26,7%; e Bens Domésticos e Duráveis, um distante terceiro lugar, com 12,1%. Há 31,0 milhões de representantes independentes, queda de 2,1 milhões em relação a 2017.

Essa queda de 6,5% em 2018 segue uma perda de 5,8% em 2017. Ao todo, a redução da força de vendas desde 2015 está em 3,6 milhões, devido em grande parte à re-segmentação de suas forças de vendas por empresas dos EUA.

Dados regionais para as Américas são relatados em conjunto; no entanto, as Américas estão divididas aqui para entender melhor cada um dos mercados distintos.

América do Norte

As vendas diretas da América do Norte aumentaram em 2018, com alta de 1,1%. Os Estados Unidos se recuperaram de seu desempenho de 2017, com crescimento de 1,3% e vendas de US $ 35,4 bilhões.

No entanto, o US CAGR está em -0,7 por cento. O Canadá produziu US $ 1,9 bilhão em vendas em 2018, uma queda de 2,4%. Apesar da perda de 2018, o CAGR de 3 anos do Canadá de 2015-2018 é de 1,5%.


“Novas tendências econômicas, como o crescimento do comércio eletrônico e a economia colaborativa, mostram que, mais do que nunca, a venda direta é um pilar do setor de varejo.” – Marie Lacroix, diretora interina da Seldia, The European DSA

Representantes independentes da América do Norte somam mais de 17,8 milhões, com 16,5 milhões nos EUA e pouco mais de 1,2 milhão no Canadá. Enquanto o Wellness é a principal categoria de produtos nos EUA, com 35,6%, a categoria mais vendida dos canadenses é Cosméticos e Cuidados Pessoais (36,8%).

“Estamos satisfeitos com o crescimento sólido, considerando as incertezas no mercado geral de varejo em relação às vendas on-line. Assim, os números foram um pouco de surpresa e também foram uma confirmação da natureza robusta da venda direta ”, diz o presidente da US DSA Joe Mariano.

Como todos os setores, 2018 apresentou desafios para o mercado dos EUA, variando de econômico a regulatório. O ano passado produziu um crescimento ainda maior tanto com a economia independente quanto com o trabalho independente e com o trabalho da DSA dos EUA para proteger o status de contratado independente nos níveis federal e estadual.

Em 2019, Mariano espera flutuação na economia e no estágio regulatório, já que o trabalho independente e aqueles que buscam horários de trabalho flexíveis continuam se expandindo. “Continuaremos a garantir que a venda direta seja uma opção forte e viável para os empreendedores que buscam ganhar alguma renda extra e aproveitar um horário flexível”, diz ele.

“No ano passado, vimos um aumento (2 pontos percentuais) na parcela de pessoas envolvidas em vendas diretas nos EUA com menos de 35 anos. Esse é um indicador promissor de que nossa indústria está mantendo relevância e atraente para as gerações futuras e reforça otimismo que temos com nossas projeções da indústria ”, diz Mariano. A participação entre os idosos permaneceu estável.

Com um forte número de varejistas e uma maior diferenciação entre vendedores em tempo integral e meio período de clientes, Mariano diz: “Somos capazes de ver consumidores ainda amando e comprando produtos e serviços oferecidos por membros da DSA. Estamos prevendo um crescimento anual de 1-3% nos próximos três anos e veremos um foco maior nos clientes das empresas de venda direta. ”


“Estamos prevendo um crescimento anual entre 1% a 3% nos próximos três anos e veremos um foco maior nos clientes das empresas de venda direta.” – Joe Mariano, presidente da Associação de Venda Direta dos EUA

América do Sul / Central

Brasil, México, Colômbia, Peru, Argentina e Equador compõem os Mercados Bilionários Sul / Centro-americanos. O Brasil registrou a única queda (-1,5%), mas todos os outros mercados cresceram em 2018, representando um crescimento regional de 2% e registrando US $ 25,1 bilhões em vendas de varejo estimadas. O CAGR de 3 anos desta região é de 2,3%.

Mercados de bilhões de dólares

A repartição do desempenho do mercado é a seguinte: Brasil (US $ 10,2 bilhões, -1,3% CAGR), México (US $ 5,9 bilhões, CAGR 2,3%), Colômbia (US $ 2,5 bilhões, 1,7% CAGR), Peru (US $ 1,9 bilhão, 5,2% CAGR), Argentina ( US $ 1,6 bilhão, 33,4% CAGR) e Equador (US $ 1,2 bilhão, 7,8% CAGR). É importante notar que a Argentina tem uma economia altamente inflacionária.

Existem cerca de 13,2 milhões de representantes independentes de vendas diretas na América do Sul / Central. Cosméticos e produtos de higiene pessoal abrangem 62% dessas vendas, abaixo dos 66,0% em 2017.

Quarenta e seis por cento das vendas globais no varejo são geradas na região Ásia-Pacífico, que inclui 10 bilhões de dólares em mercados. Em 2018, as vendas na Ásia-Pacífico totalizaram US $ 89,2 bilhões, com crescimento de 1,8%; O CAGR de 3 anos é de 1,9 por cento.

Em 2018, essa região adicionou cerca de 4,6 milhões de representantes independentes à sua força de vendas diretas – um total de 69,7 milhões. Este número compreende cerca de 59% de todos os representantes independentes de venda direta no mundo. 41,2 por cento das vendas do mercado são produtos de bem-estar e 29 por cento de produtos de cosméticos e cuidados pessoais.

A China é o maior mercado da região da Ásia-Pacífico, com vendas de varejo estimadas em 2018 de US $ 35,7 bilhões, um aumento de 2,0% em relação a 2017. A China responde por quase 40% das vendas da Ásia-Pacífico. Com um crescimento estimado de 2% em relação a 2017 e um CAGR estimado em 3 anos de 2,3%, a WFDSA classificou a China em um empate com os Estados Unidos no primeiro lugar da lista de 2018 bilhões de dólares. A WFDSA estima que cerca de 5,6 milhões de chineses participam da venda direta.


“A geração do milênio que procura formas mais lucrativas de ganhar está ajudando a impulsionar a força de vendas independente do setor e levando ao desenvolvimento de bases de clientes novas e mais jovens.” – Susannah Schofield, OBE, Diretora Geral da DSA do Reino Unido

Mas a história da região da Ásia-Pacífico não se limita à China. Existem outros nove países no ranking do 2018 Billion Dollar Market: Austrália (US $ 1,3 bilhão, -4,1% CAGR), Índia (US $ 1,5 bilhão, 10,9% CAGR), Indonésia (US $ 1,5 bilhão, 13,1% CAGR), Japão (US $ 15,6 bilhões, 1,0 por cento CAGR), Coréia (US $ 18,0 bilhões, 1,8 por cento CAGR), Malásia (US $ 5,3 bilhões, 3,7 por cento CAGR), Filipinas (US $ 1,4 bilhão, 8,6 por cento CAGR), Taiwan (US $ 3,9 bilhões, 3,2 por cento CAGR) e Tailândia (US $ 2,9 bilhões, 0,2 por cento CAGR).

A venda direta na Europa compreende uma participação de 21% nas vendas globais. Mais de 14 milhões de pessoas são ativas na venda direta, com pouco menos de 6,9 ​​milhões de pessoas localizadas na União Européia. Para a Europa em geral, a Wellness representa 32,6% das vendas, Cosmetics e Personal Care para 25,6% das vendas e Household Goods and Durables para 14% das vendas, completando as três principais categorias de produtos europeus.

“Novas tendências econômicas, como o crescimento do comércio eletrônico e a economia colaborativa, mostram que, mais do que nunca, a venda direta é um pilar do setor de varejo. O desafio para os próximos anos será adaptar nosso canal de distribuição a essas novas tendências, à rápida evolução digital, bem como aos clientes cada vez mais exigentes ”, afirma Marie Lacroix, Diretora Executiva Interina da Selia, a DSA Européia.

A Alemanha está no topo dos países da União Europeia na lista do Mercado Bilionário com US $ 17,5 bilhões em vendas – um ligeiro aumento de 0,2% em 2018 e 2,7% CAGR. A Polônia aumentou quase US $ 1,2 bilhão em vendas no ano passado, um aumento de 4,5% em relação a 2017, com uma taxa de crescimento anual de 2,3%. Mas os maiores ganhos da União Europeia foram na França, com quase US $ 5,4 bilhões em vendas, um aumento de 3% ao ano e 3,3% de CAGR.

As empresas que operam na França são otimistas e prevêem crescimento, à medida que adotam cada vez mais a distribuição multicanal, ajustando-se à constante evolução digital e às novas tendências de consumo, diz Jacques Cosnefroy, diretor executivo da DSA francesa. Itália (US $ 3,3 bilhões, queda de 2,0% em 2018) e Reino Unido (quase US $ 3,6 bilhões em vendas, queda de 7,6%) sofreram perdas; O CAGR é de 2,0% e 0,4%, respectivamente. Giuliano Sciortino, diretor executivo da italiana DSA Avedisco, relata que as dificuldades de recrutamento devido a um novo estado legal de bem-estar social, a incapacidade das empresas tradicionais para se adaptar às novas tendências e digitalização, e uma maior taxa de rotatividade entre os principais distribuidores afetaram negativamente as vendas da Itália 2018.


“Onde quer que você olhe, mercados emergentes ou mercados desenvolvidos, as pessoas estão procurando uma maneira adicional de obter renda.” – Tamuna Gabilaia, Diretora Executiva e COO, WFDSA

Susannah Schofield OBE, diretora geral da DSA do Reino Unido, diz que a retirada completa de uma empresa americana do mercado britânico, bem como duas empresas que estão entrando na administração, derrubaram as vendas do mercado no ano passado.

No entanto, Schofield acrescenta: “Tendências de consumo, como a demanda por experiências de varejo cada vez mais personalizadas, estão proporcionando oportunidades significativas de crescimento no setor. Além disso, uma geração do milênio que busca formas mais lucrativas de ganhar está ajudando a impulsionar a força de vendas independente do setor e levando ao desenvolvimento de bases de clientes novas e mais jovens. É devido a esses fatores que esperamos que 2019 seja um ano de forte crescimento para muitas de nossas empresas associadas, apesar de desafios como o Brexit. ”

A Rússia, juntamente com os mercados menores da Noruega, Suíça, Turquia e Ucrânia, representa a subcategoria de dados WFDSA “Resto da Europa”. Os quase US $ 2,5 bilhões em vendas da Rússia representam 57% de todas as vendas no Resto da Europa e os identifica como os da região. único mercado de bilhões de dólares. Seu crescimento de 13% em 2017 não se repetiu, já que as vendas no varejo estimadas em 2018 caíram 5%. No entanto, CAGR permaneceu relativamente estável em 6,1 por cento.

O resto da Europa gerou quase US $ 4,4 bilhões em vendas de varejo estimadas no ano passado, uma queda de 1,4% e CAGR de 6,1%. Os números de representantes independentes também caíram 7,4% – mais de meio milhão – para 7,5 milhões. Estimativas de vendas e relatórios de categoria de produto pelos cinco principais players nessa região são inconsistentes. Mas os produtos Cosméticos e Cuidados Pessoais ocupam o primeiro lugar, compreendendo 43,6% das vendas na Rússia e 65,4% na Ucrânia. Dentro do resto da Europa, a Turquia teve vendas de US $ 585 milhões em 2018, o que torna um mercado para assistir nos próximos anos.

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