Dentro da estrutura de negócios do canal de marketing de rede, sempre foi considerado que a melhor maneira de atrair uma força de vendas de alto nível é ter um plano de remuneração sólido que dê aos distribuidores e afiliados um retorno justo por seus esforços.
Ao contrário dos negócios convencionais, que dependem de publicidade, o canal de marketing de rede depende de sua força de vendas, do capital humano que são distribuidores afiliados e que trabalham pelas comissões que as empresas de canal prometem.
Quanto a indústria paga a esses distribuidores em seu plano de compensação?
Quanto a empresa oferece em reconhecimentos, prêmios e incentivos para ter uma força de vendas motivada?
Os planos de compensação da indústria são justos?
As empresas do setor deveriam reconsiderar os valores que pagam em seus planos de remuneração e em reconhecimentos e prêmios?
Jay Leisner é presidente da empresa americana Sylvina Consulting e eles têm mais de 30 anos de experiência na criação de planos de compensação e no aconselhamento de vendas diretas e empresas de marketing de rede em todo o mundo.
Jay está convencido de que as empresas de vendas diretas e marketing de rede devem investir muito mais em reconhecimento e incentivos para seus distribuidores.
Qual a diferença entre o reconhecimento e o pagamento do plano de compensação?
Reconhecimentos e incentivos, ao contrário dos pagamentos de planos de remuneração normais, são prêmios e distinções extraordinários que reconhecem o distribuidor por seu trabalho e por sua contribuição para sua empresa.
Ao contrário dos pagamentos do plano de compensação, que são mensuráveis e categorizados com antecedência, os reconhecimentos e prêmios geralmente não são esperados ou calculados.
Podemos falar de troféus, viagens especiais que não foram contempladas no plano de remuneração, bônus extraordinários e brindes que a empresa pode conceder a seu critério.
Em essência, esses reconhecimentos não estão sujeitos a uma mensuração exata em função das contribuições que um distribuidor faz à empresa e o que se busca é dizer ao distribuidor ou afiliado que seu trabalho é muito apreciado pela empresa com a qual trabalha.
Atrair e reter consultores independentes é o principal objetivo de qualquer empresário ou executivo neste canal. E, uma vez que os consultores de vendas diretas ou de marketing de rede não são funcionários, mas contratados independentes que administram seus próprios negócios, às vezes há várias maneiras de incentivá-los a “permanecer no jogo”.
O dinheiro pago por meio de um plano de remuneração multinível ajudará a manter os consultores ativos e motivados dentro da empresa, mas por si só não é suficiente para mantê-los engajados. Os consultores são voluntários, portanto, reconhecer seus esforços pode ser muito gratificante.
A conexão com as consultoras por meio do estímulo atende a vários objetivos ao mesmo tempo. Reconheça suas realizações com algo além do dinheiro e recompense os comportamentos que queremos que sejam repetitivos. Também pode aumentar a atividade, diminuir o esgotamento e ajudar a construir uma cultura de desenvolvimento pessoal.
Se os consultores sentirem que fazem parte de algo maior do que eles próprios e que seus negócios pessoais não estão à deriva, mas são apoiados por uma grande equipe, eles podem se envolver mais com a empresa e permanecer no mercado por muito mais tempo.
Quanto as empresas de canal alocam para o plano de remuneração e incentivos?
As empresas de vendas diretas e marketing de rede gastam mais dinheiro no plano de compensação. Na verdade, a empresa de venda direta média gasta entre 30% e 50% de suas vendas em recompensas direcionadas ao plano de compensação.
Porém, fazendo um pouco de pesquisa dentro das empresas, podemos descobrir que elas gastam apenas entre 3% e 8% de suas vendas em reconhecimentos, que normalmente incluem prêmios nacionais e regionais, concursos, incentivos e conferências.
Jay diz que seria saudável para as empresas gastar um pouco mais de seu orçamento em incentivos aos distribuidores, pois isso mantém a retenção e aumenta a produtividade.
Por que elogios são tão importantes?
Embora as despesas das empresas com reconhecimento sejam provavelmente pequenas em comparação com o que pagam por meio de planos de remuneração, é importante saber que o reconhecimento é igualmente importante para atrair e reter consultores ou distribuidores.
Assim como os planos de remuneração precisam ser atualizados de tempos em tempos, o mesmo ocorre com os programas de reconhecimento.
É fato que as pessoas gostam de ser reconhecidas pelo que fazem. Um parabéns, um agradecimento e um prêmio que reconhece o trabalho de uma pessoa podem ser mais importantes muitas vezes do que a quantia que as pessoas recebem por seu trabalho a cada mês.
E é que embora os pagamentos pelo plano de compensação sejam muito importantes para estimular o trabalho dos distribuidores no seu dia a dia, os reconhecimentos e premiações ajudam as pessoas que fazem parte da equipe de distribuição e vendas a se sentirem importantes e apreciado pela liderança corporativa da organização.
Quando as empresas investem nesses prêmios e reconhecimentos, elas estão dizendo a seus funcionários não apenas que seu trabalho é importante, mas que eles próprios, os distribuidores, são muito apreciados por quem são e que a empresa realmente os deseja dentro de sua força de vendas.
Os reconhecimentos também desempenham um papel fundamental e é que ajudam a unir as redes de marketing e as pessoas dentro da empresa.
O marketing de rede é um negócio social, poderíamos dizer que é o negócio social por excelência, pelo que os prémios e reconhecimentos ajudam a fomentar aquele sentimento de união e camaradagem que torna a indústria tão especial.
Os distribuidores, ao serem reconhecidos, podem sentir que fazem parte da família que uma empresa criou e que essa família foi criada como uma estrutura que tem vocação de permanência.
